Gestión de precios

Cada estrategia de precios que podría estar usando hoy en día

Hay innumerables estrategias de precios a su disposición, pero no todas son creadas igual. Algunas estrategias son mucho más efectivas que otras para aumentar los márgenes, mover el inventario y mantener a los clientes contentos.

Para cortar el ruido, hemos creado un glosario de algunas de las mejores estrategias de precios que necesitas saber, con definiciones y consejos para ayudarte a ejecutarlas sin problemas.

Su biblioteca de estrategia de precios definitiva

Precios de la ruptura

Fiel a su nombre, esta estrategia de precios implica añadir los costes fijos y variables de un producto y venderlo al coste de producción. Esto puede tener sentido cuando hay un superávit extremo de artículos en una tienda o almacén, pero no suele ser un modelo de precios sostenible a largo plazo.

Paquete

En muchas categorías de productos, los compradores necesitan comprar varios productos para tener una experiencia completa. Si un minorista de electrónica estuviera tratando de crear un paquete COVID-19, podría ofrecer una computadora portátil con un ratón, una almohadilla para ratón y un teclado para alentar al comprador a comprar más con un paquete útil que, en última instancia, mejorará su experiencia.

Esto es mucho mejor psicológicamente que detallar los productos en el paquete. Fuera de la venta al por menor, se podría pensar en un centro turístico con todo incluido. Envolverlo en una oferta de alto valor elimina el estrés del cliente porque no tiene que pensar en todos los cargos individuales en los que podría haber incurrido de otra manera.

Precios de los productos en cautiverio

En esta estrategia, usted pondrá un precio bajo al producto básico y compensará la diferencia en otros artículos. Un proveedor de pantalones vaqueros podría poner un precio bajo a sus artículos estrella, pero las camisas, chaquetas y zapatos que completan el conjunto podrían ofrecerse con precios más altos para animar a los compradores a comprar productos de mayor margen.

Calculadora y pila de monedas

Precios complementarios

En este modelo de precios, se fijará el precio del producto principal a un nivel bajo y el de los artículos complementarios a un nivel alto. Un minorista puede ofrecer una cámara instantánea de moda por menos, pero hacer la película un poco más cara para recuperar el margen de beneficio de un artículo que los compradores tendrán que comprar de forma continuada para disfrutar del valor total del producto.

Precios basados en los costos

Esta estrategia de precios tiene algunas partes móviles. Dependiendo del negocio, el costo puede referirse al costo total asociado con el producto. Por ejemplo, el costo asociado con el personal, la propiedad, los gastos generales y la deuda. Esto se suma al costo requerido para fabricar, distribuir, anunciar y vender.

  • Costo más precio: el costo del producto más una cantidad fija para cubrir los beneficios y contingencias.
  • Precio del coste marginal: el coste del artículo multiplicado por uno más el porcentaje del margen.
  • Precios de seisa seis: el costo total del artículo (ventas, publicidad, distribución y gastos de administración de la comercialización directa) multiplicado por seis. Este modelo de fijación de precios se utiliza a menudo en los negocios minoristas de venta por correo; otros verticales pueden utilizar un factor de cinco o menos.

Todos los días-Bajo precio

Esta es una estrategia de precios popular en Walmart en la que los precios parecen ser tan bajos que no es posible hacer más descuentos. El producto se ofrece a este precio de forma consistente y puede ayudar a ganar cuota de mercado.

Precios de Follow-the-Leader

Ningún producto existe en el vacío, así que tendrá que asegurarse de que su precio tiene sentido dentro de su conjunto competitivo determinando el precio de los líderes en el mercado y aumentando o disminuyendo estratégicamente en función de lo que dicte el mercado.

A medida que más competidores entren en el mercado, tendrá que establecer una regla para determinar si basará su precio en la mediana, la moda, la media, el mínimo o el máximo para generar un precio que funcione mejor para su negocio. La fórmula particular que seguirá es: (Precio o promedio de los precios) x (1 + su tasa de aumento o disminución de precio).

Venta 30% de descuento en el cartel

Precios geográficos

Si se vende en diferentes países o regiones, hay muchos factores que hay que tener en cuenta al seleccionar los precios para cada geografía. Puede haber aranceles, aduanas o preferencias específicas que hay que tener en cuenta. Esto requiere que usted tenga reglas de fijación de precios para cada país o región para asegurar que presente precios competitivos. Debe hacer un inventario de todos los lugares que vende para establecer una cascada de opciones de precios. Es importante señalar que esta estrategia de fijación de precios se utiliza a menudo por encima de otras estrategias.

Precios de la cabeza y la cola

Esta estrategia sigue el principio de que la mayoría de sus ventas provienen de una pequeña fracción de sus productos, llamada "cabeza". Estos productos deben tener un precio muy competitivo, pero son especialmente beneficiosos en términos de alto volumen de ventas. Los productos de "cola" pueden no venderse tan rápido, pero ofrecen mayores márgenes.

Precios altos y bajos

El precio alto-bajo es un método de fijación de precios en el que los bienes o servicios tienen regularmente un precio más alto que el de los competidores, pero se reducen mediante promociones, anuncios y cupones.

Precio límite

Un precio límite es fijado por un monopolio para desalentar la entrada en un mercado. El precio límite suele ser inferior al costo medio de producción, pero es probable que atraiga un volumen de ventas muy elevado si existen señales que demuestren a los compradores que el artículo es de alta calidad.

 

Estrategia de liquidación

Aunque quizás quieras dejar esta estrategia para el final, es útil cuando ciertas partes de tu inventario se mueven a una velocidad glacial. Implica una profunda promoción de precios para sacar esos artículos lentos de los almacenes y tiendas para hacer espacio para márgenes más altos y productos de movimiento más rápido.

Flores a la venta en un puesto de venta

 

Precios impares

Es una táctica psicológica de fijación de precios que anima al comprador a rebajar un céntimo o más de un precio para que se sienta significativamente más barato. Por ejemplo, una botella de champú que se ofrece a 4,99 dólares está en el rango de precios de 4 dólares, mientras que si se añade un céntimo más y se convierte en 5 dólares, los compradores lo asocian automáticamente con un rango de precios más alto.

Una forma adicional de poner en práctica este concepto es ofreciendo productos a precios aparentemente aleatorios. Esto a menudo va de la mano con los precios bajos de todos los días. Utilizando el ejemplo anterior, el precio de la misma botella de champú a 4,91 dólares podría indicar al cliente que el minorista ha aprovechado todos los descuentos posibles para ofrecerle el precio más bajo posible.

Discriminación de precios

La discriminación de precios cambia los precios del mismo producto según el segmento del mercado en el que se encuentre el comprador. Esto podría significar cobrar menos a las personas mayores o a los madrugadores que entran por las puertas.

Precios de los puntos de venta

Los minoristas utilizan esta estrategia para segmentar la mercancía en función de la calidad y el valor percibidos. Por ejemplo, un departamento puede tener abrigos de hombre con precios de 100, 200 y 300 dólares. Los clientes tienden a comprar los productos en los puntos de precio que eligen, independientemente de si los precios reales están subidos o bajados.

 

Precios del ciclo de vida de los productos

Los precios serán muy diferentes según lo establecido que esté un producto en el mercado. Un nuevo producto tendrá que establecerse como una valiosa adición al conjunto competitivo mediante estrategias innovadoras de fijación de precios, mientras que los productos que se acercan al final de su ciclo de vida pueden tener que hacer descuentos para mantener las ventas de los modelos más antiguos.

Esto es lo que necesitas saber para presentar los puntos de precio óptimos a lo largo del ciclo de vida de un producto.

  • El precio es muy alto: Cuando se introduce por primera vez un producto en el mercado, es posible que se quiera tener inicialmente un precio alto y reducirlo sistemáticamente con el tiempo para dar la impresión de que el precio acabará bajando.
  • precios de penetracion: Fijar el precio bajo para atraer a más clientes. Esta puede ser una gran manera de encabezar las críticas y asegurarse de que los futuros clientes tengan las señales apropiadas de que este nuevo producto ya es bien amado y vale sus dólares duramente ganados.
  • Precios de la curva de experiencia: Fijar el precio bajo para aumentar el volumen y reducir los costos a través de la experiencia acumulada.

Precios de temporada

Muchos productos son de temporada: desde abrigos de invierno hasta trajes de baño. Esta estacionalidad afecta al valor del producto según la región y requiere que los actores del comercio electrónico mundial presten especial atención. La regla de precios relacionada es construir estrategias de precios específicas para cada temporada, la ejecución de una fórmula simple para establecer la estrategia en función de la temporada. Abrigos de invierno más caros en el invierno, abrigos más baratos en el verano.

 

Precios de los eventos especiales

Crear eventos especiales para tener una razón para un precio reducido, como una venta semestral como Victoria's Secret. Esto bajará los precios de ciertos artículos ya sea por un período de tiempo definido o hasta que se agoten las existencias.

Oferta especial por tiempo limitado signo de la oferta

Precios basados en el tiempo

Esta estrategia de precios basada en la demanda a partir de la hora del día o del día de la semana (que también es un factor importante en precios dinamicos). Así que cuando la demanda es alta (por ejemplo, en el fin de semana), los precios suben en consecuencia, y una caída de los precios puede reiniciar las ventas en caída (como temprano en la mañana). Los datos históricos de ventas y beneficios son esenciales para esta estrategia, para comprender eficazmente la relación entre el precio y la demanda.

Otro ejemplo de esta estrategia es una práctica llamada seckilling, un "portmanteau" de "segunda" y "matanza" en el que un comprador licita y gana artículos a precios increíblemente bajos durante un corto período de tiempo.

Precios basados en el valor

Los clientes pagan lo que quieren en función de cómo valoran el producto. Sin precios mínimos, esto puede significar que los consumidores valoran el producto a cero. Para tener una estrategia efectiva basada en el valor, los minoristas deben fijar un precio mínimo para mantener un margen de beneficio adecuado.

Cómo medir el éxito de la estrategia de precios

Ahora que hemos revisado los modelos de precios clave, el último paso es aprender las métricas que hay que seguir para determinar el éxito. Basándose en las estrategias que elija, puede que quiera hacer un seguimiento:

  • Tasa de beneficios
  • Valor medio del pedido
  • Un ascensor de búsqueda de marca...
  • Tasa de crecimiento
  • El ingreso promedio por usuario
  • El valor de la vida del cliente o la relación del costo de adquisición del cliente

Tanto si desea crear una estrategia de precios premium como si prefiere atraer a los clientes que se preocupan por el precio, hay una forma de hacerlo mientras se gana cuota de mercado y se mantienen los márgenes de beneficio.

Ilustración de maqueta de ordenador portátil

Las mejores decisiones sólo pueden provenir de mejores datos.

Contacto Nosotros hoy
Imagen de decoración CTA 1 Imagen de la decoración de la CTA 2