Hay un viejo dicho que dice, "lo perfecto es el enemigo de lo bueno".
Esencialmente, en todo el tiempo que pasas tratando de hacer algo perfectamente en el primer intento, podrías haber apuntado al "bien" e iterado tu camino hacia algo mejor basado en la retroalimentación. Los minoristas que se esfuerzan por perfeccionar sus estrategias de precios a menudo estarían mejor servidos si intentaran primero lo bueno y luego perfeccionaran sus enfoques basados en la forma en que los consumidores reaccionan a los precios de sus productos.
La fijación de precios de Keystone es una forma de hacer precisamente eso. En esta breve guía, veremos qué es el precio de la piedra angular, cuándo y cómo debe usarse, y cómo se compara con estrategias de precios similares.
¿Qué es el precio de Keystone?
Keystone pricing es una estrategia de precios en la que la mercancía se marca exactamente el doble del precio al por mayor. Aquí está cómo calcularlo:
Precio de la clave = Precio al por mayor x 2
Eso parece demasiado simple para ser útil, pero todo el beneficio de esta estrategia de precios es su simplicidad. Un margen de ganancia clave le da una estrategia de precios de regla general que, en la mayoría de los casos, le traerá un margen bruto favorable.
El precio de Keystone tiene sus orígenes en la época pre-computadora. El esfuerzo y la información que se necesitaban para calcular el precio óptimo de un artículo era demasiado grande para hacerlo manualmente para el negocio minorista promedio sin acceso a la potencia de computación moderna. Duplicar el costo de la venta al por mayor permitió a los minoristas tener en cuenta los costos fijos y variables, tales como cupones, robos, devoluciones y otros comunes comedores de márgenes, mientras que aún así obtenían ganancias.
No siempre fue ideal, pero lo que le faltaba en exactitud, lo compensaba con simplicidad.
Keystone pricing es una estrategia de precios en la que la mercancía se marca exactamente el doble del precio al por mayor.
Cuándo y cómo usar el precio de Keystone
El uso más común del precio de la piedra angular es cuando un minorista lleva un nuevo producto a sus estantes. Sin datos históricos de precios del artículo, es difícil saber el precio de venta ideal con el que se debe lanzar.
Ahí es donde entra en juego el precio de la piedra angular. Al duplicar el costo de la venta al por mayor y fijar el precio de venta inicial a ese nivel, generalmente se puede obtener algún tipo de margen de beneficio, mientras se recogen datos sobre cómo reaccionaron los clientes al precio inicial. Aquí es donde tener un marco de prueba de precios dedicado es un activo poderoso.
Si se descubre que los clientes no están comprando al nivel de las rebajas, se pueden utilizar rebajas y descuentos hasta que el precio de venta esté más en línea con las expectativas del cliente. De la misma manera, si su volumen de ventas es extremadamente alto en el lanzamiento, puede aumentar el precio de venta para aumentar su margen.
Por supuesto, no todos los lanzamientos de productos son creados igual. Si vende un artículo de gran valor con baja rotación y altos costos de envío y reducción, podría terminar erosionando su margen con el precio de la piedra angular. Los productos básicos, los artículos de bajo precio y los artículos fácilmente sustituibles, por otro lado, podrían permanecer en su inventario durante años si intenta duplicar el coste de la venta al por mayor.
Una vez más, el precio de la piedra angular no pretende ser exacto e ideal, y hay casos en los que puede ser perjudicial para su negocio si se aplica a ciegas. Considere el producto en sí y los precios de sus competidores antes de usar el método Keystone.
Precios de la piedra angular vs. Estrategias de precios similares
La fijación de precios de Keystone tiene algunas similitudes con otras estrategias de precios que implican tomar el precio de venta al por mayor de un artículo y subirlo para lograr el margen deseado. En esta sección, veremos algunas de esas estrategias de precios y las compararemos con los precios de Keystone. Sin embargo, es importante recordar que la elección de la estrategia de precios correcta es un medio para alcanzar un fin, que es, en última instancia, el crecimiento y el beneficio.
Precios basados en el valor vs. Precios de la piedra angular
Hay una relación íntima entre el precio de sus productos y el valor de su marca.
La fijación de precios basada en el valor es una estrategia en la que un minorista fija el precio de un artículo basándose en su valor percibido, en lugar de utilizar el costo mayorista o los precios históricos del artículo como referencia. A menudo vemos que esta estrategia se utiliza en los mercados de lujo o cuando un producto está muy diferenciado de sus ofertas competitivas.
La fijación de precios basada en el valor significa añadir un margen de beneficio al artículo, pero a diferencia de la fijación de precios de la piedra angular, el punto de partida para determinar el precio de venta es el valor que aporta al consumidor. Eso podría ser mucho más alto que la marca de la clave de duplicar el precio al por mayor.
El precio de la piedra angular puede ser simple, pero si el precio de la piedra angular no alcanza el valor real de su producto, usted está reduciendo su propio margen. Aquí es donde un enfoque de precios basado en el valor sería superior.
El precio de la piedra angular puede seguir siendo útil en su sencillez, pero sólo cuando se utiliza en los contextos adecuados.
Precio de costo más alto vs. precio de la piedra angular
Los precios de costo plus y los precios de la piedra angular son muy similares, pero hay un pequeño matiz que debe ser apreciado. Con el precio de costo plus, se toma el costo unitario, se agregan los costos fijos y variables, y luego se agrega un margen de ganancia por encima de eso para generar una tasa de retorno aceptable. Se usa comúnmente para asegurar que un artículo gane un pequeño margen, o al menos alcance un punto de equilibrio.
El precio de la piedra angular se salta ese paso intermedio, simplemente doblando el precio al por mayor y esperando que eso explique los costos fijos y variables.
Además, el precio de costo plus implica agregar un margen de ganancia que podría terminar siendo más que el nivel que obtendrías con el precio de la piedra angular. Lo que es una tasa de rendimiento "deseable" difiere para cada minorista, y también tiene que establecerse teniendo en cuenta los precios de la competencia. El margen deseable podría terminar por sacarle del mercado.
Precios de prestigio vs. Precios de la piedra angular
La fijación de precios de prestigio, a veces denominada "premium pricing", es una estrategia de fijación de precios que trata de transmitir un mensaje de mayor calidad de los productos y una imagen de marca de lujo mediante la venta de bienes o servicios a un precio artificialmente más alto que el de productos comparables.
La idea detrás de esto es usar el precio como una señal para los consumidores enfatizando la rareza, exclusividad o alta calidad del producto. Se trata de maximizar el margen de beneficio en los segmentos de mercado donde la gente está dispuesta a pagar más por algo que les hace destacar en sus círculos sociales.
Al igual que con los precios basados en el valor, los precios de prestigio no están necesariamente ligados al costo de venta al por mayor del artículo. Es algo que sólo se puede utilizar en casos especiales cuando el producto de una marca es extremadamente diferenciado en términos de calidad o disponibilidad. Si se utiliza un precio clave en estas situaciones, se podría estar subcotizando masivamente y no se podrían maximizar los beneficios.
El precio de la piedra angular puede seguir siendo útil en su sencillez, pero sólo cuando se utiliza en los contextos adecuados. Hoy en día, los minoristas tienen acceso a poderosas herramientas deinteligencia de precios que les permiten hacer análisis más detallados del mercado. Esto facilita la fijación de un precio más ideal cuando se lanzan nuevas líneas, sin perder la facilidad que ofrece la fijación de precios de Keystone.
