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Cómo las marcas directas al consumidor pueden ganar en la tienda

Las marcas directas al consumidor (D2C o DTC) están en todas partes hoy en día: anunciadas en autobuses, atrayendo a los compradores en Instagram, y cada vez más estableciendo escaparates en las calles principales de todo el mundo.

Si bien los canales de venta en línea fueron una gran manera de construir sus negocios inicialmente, también hay muchos beneficios añadidos al ladrillo y al mortero. Estos incluyen reparaciones más fáciles de los productos (piense en las gafas de Warby Parker) y más oportunidades de construir relaciones con clientes nuevos y existentes mientras buscan ofertas en la vida real.

Entonces, ¿qué deberían hacer exactamente las marcas de comercio electrónico de D2C para añadir eficazmente canales en las tiendas? A continuación presentamos nuestra guía definitiva que cubre todas las consideraciones que las marcas deben tener en cuenta al considerar la expansión de su negocio online.

Cómo las marcas D2C pueden acercarse al nuevo canal

En primer lugar, (después de leer lo que significa D2C en la venta al por menor) las marcas deben empezar por reconocer que hay al menos dos caminos diferentes a seguir.

Un minorista podría elegir abrir sus propias tiendas, como Away o Allbirds. Esta tienda se dedicaría únicamente a sus productos y sería propiedad y operada por la marca. Otra opción es asociarse con un minorista importante como Target o Walmart para vender sus productos dentro de una tienda de alto tráfico, como lo han hecho Dollar Shave Club o Honest Company.

Decidir trabajar con un socio significa confiar en que proporcionará una experiencia de alta calidad al cliente, posicionando sus productos apropiadamente, y no recortando sus precios por debajo del precio mínimo anunciado. También viene con el beneficio de una máquina de marketing establecida y una fuerte experiencia del cliente.

También es importante señalar que no todas las marcas de D2C necesitan una presencia física per se. De hecho, hay marcas que tienden a sacar más provecho de la experiencia del ladrillo y el mortero. Estos son los tipos de productos que pueden ser más adecuados para la venta al por menor física:

  • Artículos dealto valor:Comprar un producto caro sin ser visto es difícil para muchos consumidores. Mientras que una marca puede ofrecer una generosa ventana de retorno, la molestia de tener que enviar un producto caro de vuelta al almacén no es algo con lo que ningún consumidor quiera tratar. La presencia de un ladrillo y un mortero ayuda a ambos a dar a los compradores la tranquilidad que les da el probarse un producto que están considerando. Sin mencionar que también pueden hacer preguntas sin esperar en una línea de chat en línea. Y si el artículo no funciona, devolverlo a la tienda suele ser mucho más fácil que guardarlo en una caja, esperar en la cola de la oficina de correos más cercana y no estar seguro de cuándo exactamente recibirán el reembolso.
  • Productosde gran atractivo, por decirlo de forma sencilla, no todo el mundo quiere estar o está en línea. Algunos compradores se sienten más cómodos comprando en persona. Darles la oportunidad de descubrir y explorar sus productos les permitirá ganarlos como clientes leales.
  • Productos basados en la experiencia: los compradores no sólo entran en las tiendas cuando necesitan algo, sino que también van a navegar, pasan tiempo con amigos y familiares y descubren cosas nuevas y emocionantes. Las marcas de D2C tienen la oportunidad de traducir el aspecto de su sitio web a una experiencia altamente curada y personalizada en la tienda. Después de todo, estas marcas encontraron el éxito en línea al entender realmente su mercado objetivo y aplicarlo directamente al marketing de consumo. Tomar estos aprendizajes y aplicarlos a un lugar físico ayudará a convertirlo en una experiencia especial que el consumidor no podrá guardar para sí mismo. Glossier hizo un gran trabajo de esto con un pop-up que tuvieron en San Francisco en 2018. La tienda atrajo a los compradores con maquillaje para tratar de comprar una sabrosa comida para la venta. Esta combinación única llevó a los entusiastas de la belleza a ver los productos por sí mismos.

Ahora que hemos desglosado los productos que probablemente tendrán éxito en la calle principal, ¿cómo pueden las marcas D2C crear un plan para lanzar con éxito?

Los compradores dentro de una tienda de ladrillos y mortero

1. Entender los riesgos

Abrir una tienda física es muy diferente a perfeccionar el cumplimiento a través de los almacenes. Una marca necesitará contratar y capacitar al personal, hacer frente a posibles robos, proporcionar un excelente servicio al cliente de forma constante y replantearse los enfoques de comercialización y marketing con frecuencia.

Un número de marcas han sido capaces de lograr esto de una manera que es aditiva a su modelo D2C. Pero si la exploración de estas realidades plantea más preguntas que respuestas, entonces la venta de su línea de productos en una tienda de caja grande podría ser una mejor manera de explorar la venta al por menor en persona. En ese caso, hay mucha menos logística en la que pensar, con la ventaja adicional de estar asociado con un minorista muy respetado. A largo plazo, puede decidir abrir una tienda después de una incursión efectiva con socios minoristas. De cualquier manera, con un gran riesgo, viene el potencial de una gran recompensa.

2. Planifique cuidadosamente su huella

Si tiene en mente una tienda, pruebe primero con el ladrillo y el mortero a través de un pop-up para verificar que los compradores irán más allá de sus canales digitales y le comprarán en persona. Cuando esté claro que una tienda es la decisión correcta, tome la apertura y la expansión lentamente. Algunos minoristas tradicionales ofrecen ejemplos sombríos de apertura de demasiadas tiendas y de tener que lidiar con el doloroso proceso de cierre de varias y el despido de trabajadores. Cuando las empresas D2C adoptan un enfoque lento y metódico, pueden seguir un plan sostenible que abre las tiendas basándose en los datos de los clientes y los minoristas.

3. Crear una sinergia entre los canales online y los de la tienda

Las ventas podrían no estar por las nubes en la tienda después de los primeros meses. La tienda podría servir más como una forma de que los nuevos clientes descubran la marca y empiecen a considerarla. Podrían elegir comprar en línea después de probarse la ropa la semana anterior. Y esto es perfectamente normal, ya que la marca comenzó como un advenedizo digital.

Todos los canales de venta necesitan servirse unos a otros: el aspecto y la sensación deben ser lo suficientemente consistentes para que los compradores reciban los mismos mensajes e imágenes de su sitio web y de sus tiendas. A algunos minoristas les gusta colocar iPads en sus camerinos o tiendas en caso de que una talla o color que un cliente potencial desea no esté disponible. Tener la oportunidad de completar la compra en línea en unos pocos toques y conseguir el producto correcto entregado al comprador hace que sea mucho menos probable que se vayan con las manos vacías.

Otra forma de aprovechar al máximo sus diversos canales de venta es usar su tienda como centro de cumplimiento. Los costos de envío pueden ser altos y confiar en los socios de envío no siempre está libre de riesgos. Los productos pueden llegar tarde o dañados a veces. Pero si un consumidor opta por recoger su pedido en la tienda, entonces puedes eliminar todas las incertidumbres y pueden obtener los productos más rápidamente. Es una situación en la que todos ganan.

4. Manténgase enfocado en los productos y las relaciones

La experiencia es esencial para llevar el modelo D2C al mundo real. Sin embargo, asegurarse de que los clientes están aprendiendo y comprando los productos es el verdadero punto de apertura de un espacio físico. Por ejemplo, incluyendo un café de marca y un club de atletismo atado a la tienda, pero sólo si esto sirve a los grandes objetivos de la marca. Las experiencias deben estar estrechamente ligadas al producto principal para no confundir a los consumidores. Nespresso tiene cafés boutique en los que ofrece café y vende sus famosas máquinas y Nike organiza clubes de atletismo. Estas experiencias atraen a los clientes potenciales por las razones correctas y son formas de alta calidad para animarlos a hacer una compra o preguntar sobre las líneas de productos pertinentes.

Mirando al suelo de una tienda de ropa

El resultado final

El modelo de venta directa al consumidor es eficaz para varias empresas de comercio electrónico; sin embargo, la venta exclusivamente en línea hace difícil tener una línea de comunicación directa con los compradores. Además de proporcionar un canal de venta rico en experiencias, los empleados también tienen la oportunidad de hacer investigaciones sobre los clientes de manera orgánica. Al tiempo que aumentan las ventas y responden a las preguntas, también pueden preguntar qué piensa un determinado consumidor de sus nuevos productos y qué le gustaría ver en la tienda la próxima temporada.

Si una empresa D2C elige vender a través de un tercero, puede ser más difícil obtener esta retroalimentación directa de los clientes, pero tendrán un tráfico automático a pie. Esto es especialmente útil para los jugadores más pequeños en el espacio D2C. Contar con un socio minorista que pueda ofrecer legitimidad y una plataforma minorista de extremo a extremo existente puede ayudar a acelerar los resultados positivos para los planes de crecimiento y las estrategias de comercialización.

Las empresas de venta directa al consumidor tienen que investigar mucho para darse a conocer en la venta física al por menor. Hay muchas historias de éxito a considerar, así como hay cuentos de precaución a evitar. El truco para asegurarse de que la transición se realice sin problemas es crear un plan personalizado con los consejos anteriores que sirvan de guía. No hay dos empresas de venta directa al consumidor que sean iguales; cada una necesita hacer un balance de sus prioridades y objetivos específicos para elaborar un plan que se mantenga fiel a su marca y que, al mismo tiempo, abra nuevas oportunidades para conectar con los clientes.

La apertura de tiendas viene con nuevos desafíos para las marcas D2C. Consigue el apoyo personalizado de Wiser Soluciones para abordar los precios, el marketing y las ventas de la manera correcta.

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