En un mundo con Coca-Cola, Nike, Gillette y otras marcas de enorme éxito, puede ser difícil ser uno de los pequeños, especialmente en el espacio de la ejecución minorista.
Usted está a la caza de formas de conseguir que sus productos se vendan en más minoristas, de hacerse con una mayor parte de los estantes y de construir una sólida reputación de marca entre los consumidores. ¿Qué puede hacer cuando compite con los gigantes de su sector?
Por suerte, tiene muchas opciones para hacerse un hueco, empezando por sus equipos de campo. He aquí por dónde empezar.
Identifique sus factores de diferenciación
Obviamente, hay un poco de diferencia entre su empresa y Coca-Cola, ¿verdad? Esto no es malo. Aunque ser una megacorporación tiene sus ventajas, también hay un montón de aspectos positivos para los pequeños. ¿Cuáles son esos aspectos positivos? Responder a esta pregunta es el primer paso.
Identifique sus factores de diferenciación. Averigüe qué es lo que hace que su empresa sea única. Puede ser una propuesta de valor novedosa, un nuevo producto en un mercado anquilosado o unos precios muy competitivos. Hay algo que diferencia a su marca. Es conveniente que se fije en estos diferenciadores porque le ayudarán en todas las demás áreas de ejecución de la venta al por menor. Se relaciona con la comercialización, el desarrollo de productos, la fijación de precios, los equipos de campo, etc.
Crear una cultura de participación
El siguiente paso para ganar a la dura competencia es la cultura. No tendrá el mismo recursos que los gigantes mencionados, lo que significa que tiene que sacar más provecho de todos los miembros de su equipo. ¿Cómo puede conseguir que se impliquen?
Concentre sus esfuerzos en torno a un mensaje central. ¿Qué es lo que su empresa hace tan bien? ¿Por qué existe en primer lugar? A continuación, asigne a cada persona objetivos alcanzables que se filtren hacia los objetivos corporativos más amplios. Deje claro cómo sus contribuciones individuales benefician a la empresa en su conjunto. Por último, recompense los éxitos del equipo, ya sean económicos o de otro tipo. Las victorias de la empresa deben ser victorias para el contribuyente individual.
Comparta los datos con regularidad
¿Cómo se mantiene el compromiso de los empleados? Manteniéndolos informados. Demasiadas organizaciones no son transparentes sobre la salud de la empresa. Esto puede adoptar la forma de equipos aislados o de reuniones poco frecuentes en toda la empresa. Resulta frustrante que las organizaciones más pequeñas tiendan a tener menos barreras para compartir información que las megacorporaciones. Esto debería ser una victoria fácil.
¿Qué puede hacer? Incorpore a sus flujos de trabajo el intercambio regular de datos. Envíe semanalmente informes a las partes interesadas. Alinea las expectativas de todos en torno a un único conjunto de métricas y sé transparente.
Esta idea la comparte Jordan DeCicco, fundador y director de operaciones de SuperCoffee. Hablando con Wiser, Jordan explicó que "todos nuestros informes financieros se comparten con toda la empresa mensualmente, y hablamos de ellos abiertamente porque queremos que vean el impacto de su trabajo".
Para SuperCoffee, eso significa que los colaboradores individuales se hacen cargo de la salud de la empresa y realizan mejoras personales basadas en los resultados financieros.
Proporcionar expectativas claras al equipo de campo
¿Tiene una cultura empresarial sólida y datos transparentes? ¡Genial! El siguiente paso es utilizar esa base para crear expectativas claras para el equipo de campo. Se trata de preparar a su equipo para el éxito y ayudarles a trabajar de forma más inteligente, no más dura.
Todas las personas que trabajan sobre el terreno deben saber exactamente lo que tienen que hacer y, lo que es más importante, con qué parámetros se les va a medir. Puede tratarse de la participación en el lineal, la ejecución del merchandising, los datos de escaneado o cualquier otra cosa. Lo que no debería estar claro es lo que se hace.
Esto es algo que también predicó Jordan de SuperCoffee.
"¿Estamos preparando [a los equipos de campo] para que tengan éxito en su función, correctamente? ¿Tienen las herramientas que necesitan? ¿Han recibido la formación adecuada sobre el espacio en las estanterías desde el principio o les hemos dejado tirados?
Proporcióneles las herramientas que necesitan, los indicadores clave de rendimiento que más importan a la empresa, y manténgalo coherente para que sepan con qué se miden cada vez que salen al campo.
A veces puede parecer que los pequeños tienen una batalla difícil. Sin embargo, ser un pez pequeño en un gran estanque tiene muchos aspectos positivos, y centrarse en estas áreas clave ayudará a su empresa a ser más competitiva rápidamente y a empezar a ganar más ventas en la estantería.
