Las reducciones temporales de precios, o RPT, son una parte necesaria del comercio minorista. En realidad, no se trata de saber si se debe utilizar una RPT, sino cuándo.
Las promociones influyen en el comportamiento de los compradores, y los consumidores están condicionados a buscar las mejores ofertas y a dar prioridad a las marcas y los minoristas que rebajan los productos con más frecuencia que la competencia. Si quieres ser competitivo, más vale que tengas un arsenal de RPTs listo para salir en función de la situación.
Sin embargo, bajar el precio de sus productos durante un corto periodo de tiempo puede tener una serie de efectos secundarios, algunos positivos y otros negativos. Lo que hay que hacer es ser inteligente con las RPTs, y desplegarlas de forma que aporten los mayores beneficios a su negocio.
Aquí tienes cómo empezar.
¿Qué es una reducción temporal de precios?
En primer lugar, es útil que trabajemos a partir de la misma definición de reducción temporal de precios. Las rebajas temporales se producen cuando el precio de un producto disminuye en una cantidad predeterminada durante un periodo de tiempo determinado, normalmente de dos a cuatro semanas. La duración de la reducción de precios puede variar, pero una vez que se superan las siete u ocho semanas ese nuevo precio es mucho más permanente que temporal.
Las RPTs también deben alcanzar un umbral mínimo de reducción de precios para que cuenten, normalmente entre el 5% y el 10%. La reducción del precio de un producto de 500 dólares en un céntimo no cuenta realmente en este caso. Tiene que ser lo suficientemente significativa como para que el cliente lo note. Entre los ejemplos de TPR se encuentran la rebaja estándar en dólares, los cupones por tiempo limitado, los concursos, las rebajas y otros.
En general, las RPT se negocian entre el fabricante de la marca y el minorista. La marca recomienda el marco de la RPT y el minorista ejecuta esa campaña.
Las RPT se producen cuando el precio de un producto disminuye en una cantidad predeterminada durante un periodo de tiempo determinado, normalmente de dos a cuatro semanas.
¿Cuándo es el momento adecuado para una RPT?
El primer paso para sacar el máximo partido a su próxima reducción temporal de precios se produce durante la fase de planificación.
Hay muchas cosas que suceden durante la planificación, naturalmente, pero a un alto nivel, debe centrarse en sus márgenes de beneficio cuando decida si va a disminuir los precios. La pregunta que hay que hacerse es "¿cuánto necesitamos aumentar las ventas para igualar nuestro margen de beneficios actual?". Puede realizar algunos cálculos sencillos para determinar si un descuento del 10% requerirá un aumento de las ventas del 50%, 60% o más para conseguir el mismo beneficio.
A continuación, pregúntese si ese aumento de las ventas es alcanzable. Si no lo es, ya tiene una buena prueba en contra de su TPR. Por otro lado, si es posible, puede ajustar el porcentaje de reducción del precio para fijar la disminución que le dé más posibilidades de éxito.
Suponiendo que los números financieros parezcan sólidos, se puede pasar a algunas cuestiones más amplias que hay que tener en cuenta a la hora de decidir la implantación de una RPT.
¿Se ajusta la reducción de precios a su marca?
Llevar a cabo algunas promociones de ventas puede ser positivo o negativo en función de un factor: su marca. Las rebajas temporales, ¿están en consonancia con su imagen de marca?
Por ejemplo, las marcas de lujo y premium no se benefician de un precio de venta más bajo. Su imagen de marca dice que son lo mejor de lo mejor, y los consumidores esperan pagar lo máximo por sus productos. Una rebaja por sorpresa envía el mensaje contrario: que la calidad ha disminuido, y de ahí el precio más bajo. Por el contrario, hay marcas que prosperan utilizando reducciones temporales de precios. Es una parte fundamental de su marca. Suelen ser marcas del sector de los bienes de consumo, del canal dólar y de sectores verticales similares.
¿Necesita un impulso de concienciación?
Del mismo modo, que los consumidores se fijen en su marca debido a una reducción de precios no es necesariamente algo malo. De hecho, puede ser una razón fundamental para poner en marcha un periodo promocional.
En este caso, puede utilizar esta estrategia para aumentar el conocimiento de la marca. Las rebajas son una forma excelente de aumentar el tráfico de personas en una tienda, especialmente cuando se añade el impacto psicológico de una oferta por tiempo limitado. Puede utilizar las ofertas por tiempo limitado para apoyar el lanzamiento de nuevos productos, nuevas asociaciones de revendedores y mucho más. ¿Quizás quiera probar una tienda pop-up en una zona determinada? Abrir esa tienda junto con un precio más bajo de su producto más vendido durante la duración del pop-up podría ser una estrategia sólida.
¿Puede ejecutarse a nivel de tienda?
Sin embargo, no todo son buenas noticias. Las promociones comerciales que incluyen una reducción temporal del precio pueden resultar difíciles de gestionar para las marcas. La razón es que las marcas trabajan con sus socios minoristas para organizar la promoción, y a menudo recae en el minorista la ejecución. Esto quita una de las partes más importantes de todo el proceso de las manos de las marcas.
Entonces, ¿está seguro de que sus RPT se han ejecutado correctamente? ¿Que el minorista preparó los materiales promocionales y respetó el nuevo precio? Lo más probable es que recurra a los comerciantes y a terceros para que auditen cada una de las tiendas y lo averigüen. Lo último que quiere es que el descuento que negoció con el minorista no se comparta con el consumidor.
Confíe en su próxima reducción temporal de precios
Hay dos áreas principales en las que puede analizar los datos para apoyar su próxima reducción temporal de precios: inteligencia de precios y la ejecución de la venta al por menor. No es por ser demasiado directo, pero Wiser tiene soluciones para ayudar en ambas áreas.
Realiza la debida diligencia en torno a los precios de la competencia, las expectativas de los consumidores y las condiciones del mercado para determinar cuál es un buen precio al que dirigirse y cuándo es un buen momento para implementar una promoción. Una vez lanzada, gestiona la ejecución dando prioridad a tus equipos de campo o utilizando la multitud de compradores misteriosos de Wiser para obtener datos de más tiendas a escala.
Puede consultar todas nuestras soluciones para saber más sobre cómo podemos ayudarle a aumentar los márgenes de beneficio y proteger su marca. También estamos a su disposición si desea hablar más sobre sus retos de ejecución comercial.
