Tendemos a pensar que la fijación de precios es una práctica propia y distinta. Desarrolla un producto, lo produce, lo promociona y lo vende. En realidad, una estrategia de precios debe ser incorporada en todo el proceso.
No se puede crear un producto sin entender dónde encaja en el mercado. ¿Es un producto de alta gama? Si ese es el caso, ¿el precio refleja el valor? Eso no es algo que puedas decidir después de los hechos. Es una consideración importante en cualquier estrategia de lanzamiento.
En este artículo, veremos lo que es realmente la estrategia de precios, algunos modelos de precios diferentes y cómo puede pensar en su estrategia de precios para facilitar la rentabilidad y el crecimiento a largo plazo.
¿Qué es una estrategia de precios?
Una estrategia de precios es un modelo que determina la mejor manera de alinear los precios de los productos o servicios de una empresa con sus objetivos comerciales, los atributos de los productos y las demandas de los consumidores.
Debajo de esa explicación de una sola frase hay una gran complejidad. La correcta estrategia de precios no es sólo una cuestión de prueba y error o de tomar el costo de los bienes vendidos y añadir un margen de beneficio deseable. Es el resultado de decisiones deliberadas de la dirección de su empresa y de decisiones emergentes que surgen de las condiciones de mercado siempre cambiantes.
Internamente, los factores que deben influir en la estrategia de precios que se elija incluyen:
- Objetivos de ingresos
- Marca
- Atributos y características del producto
- Costo de los bienes vendidos
Externamente, hay fuerzas en su mercado que debe tener en cuenta al determinar los precios, como por ejemplo:
- La demanda de los consumidores
- Condiciones macroeconómicas
- Precios de la competencia
Lo ideal sería que su estrategia de precios tomara en consideración todos estos factores internos y externos y encontrara una estrategia que maximizara su crecimiento y sus beneficios a largo plazo. Si bien es posible que tenga que tomar decisiones sobre la fijación de precios a corto plazo, como rebajas o descuentos, su estrategia de fijación de precios debe tener en cuenta un horizonte temporal más largo.
Una estrategia de precios es un modelo que determina la mejor manera de alinear los precios de los productos o servicios de una empresa con sus objetivos comerciales, los atributos de los productos y las demandas de los consumidores.
Estrategias de precios comunes
En esta sección, veremos algunas estrategias de precios comunes que puede utilizar para empezar a pensar en lo que es mejor para su marca. Tenga en cuenta que en diferentes momentos y etapas del crecimiento de su negocio, diferentes estrategias pueden ser apropiadas. No hay "una" mejor estrategia de precios que se ajuste a todas las situaciones.
precios de penetracion
precios de penetracion es una estrategia centrada en la fijación de precios más bajos que los de la competencia durante la fase inicial de lanzamiento de su producto. Esta estrategia es mejor cuando un producto tiene una alta competencia o es un nuevo participante en un mercado establecido. La idea es "penetrar" en el mercado ofreciendo un precio bajo que atraiga el interés de los consumidores.
Precios basados en los costos
La fijación de precios basados en los costos es un concepto relativamente simple. Es un modelo de precios que basa el precio de venta al público de un producto o servicio en el coste de la obtención, fabricación y distribución. Se toman los costos de producción de algo y se añade un porcentaje de esos costos por encima de los costos para llegar a un precio de venta que da alguna ganancia.
precios dinamicos
precios dinamicos se refiere a una estrategia de fijación de precios en la que los vendedores pueden optimizar sus precios basándose en insumos en tiempo real con el objetivo de maximizar los ingresos. A veces se conoce como "discriminación de precios".
Los precios dinámicos pueden cambiar junto con las demandas del mercado o las condiciones externas, como el tiempo o el lugar. Un ejemplo clásico es el aumento de precios de Uber, que cobra más a los pasajeros por los viajes en las horas punta. Otro es Amazon, que muestra diferentes precios a diferentes consumidores para los mismos artículos basados en su probabilidad de compra.
precios dinamicos introduce cierta complejidad en su estrategia de precios, mientras que los precios fijos son bastante sencillos de mantener. La diferencia es que precios dinamicos permite obtener mayores ingresos cobrando más a los clientes que están dispuestos a pagar una cantidad mayor.
Precios basados en el valor
La fijación de precios basada en el valor es una estrategia de precios que establece los precios en función del valor percibido de un producto o servicio, en lugar del costo del producto o de los precios competitivos.
El precio no es sólo un número. Es un reflejo de cómo se hace y se empaqueta su producto. Si sabes lo que realmente valoran tus clientes, puedes cobrarles en base al valor y no al costo de los materiales o lo que cobran tus competidores. De esta manera, sus clientes tienen un papel crucial en la definición de su estrategia de precios.
Precios de los paquetes
El precio de los paquetes es cuando se ponen dos o más artículos juntos bajo una misma etiqueta. El empaquetado es versátil. Puedes usarlo para empaquetar dos artículos de cortesía juntos, como un acuerdo sobre electrodomésticos de cocina. Puedes usarlo para añadir valor a los productos cautivos, como maquinillas de afeitar y hojas de afeitar. O puedes empaquetar los productos como una forma de atraer a los compradores a comprar más, el clásico Happy Meal de McDonald's es un gran ejemplo de ello.
Si se hace bien la agrupación, puede aumentar el valor percibido de todos los productos incluidos. Comprar varios artículos a la vez puede ser un desafío psicológico, pero cuando se agrupan varios productos deseables, se elimina la parálisis de la decisión del consumidor y se le hace sentir que está recibiendo un descuento.
El Precio Psicológico
El precio psicológico es una estrategia de precios basada en la psicología humana en lo que se refiere al comportamiento del consumidor. Se basa en la teoría de que ciertos números en una etiqueta de precio pueden impactar en la toma de decisiones de los clientes a nivel subconsciente.
El ejemplo clásico aquí es el poder del 99. Los puntos de precio desigual, como los que terminan en .99 apelan a la familiaridad de los compradores con el precio de venta. Asocian el número con los descuentos. En otros casos, un precio como el de 5,67 dólares se destaca porque juega con las expectativas del comprador. Esperan números redondos o precios de .99, no números impares.
Elasticidad de los precios y estrategia de fijación de precios
Una cosa es conocer las estrategias de precios a su disposición, pero también es crucial entender cómo el precio y la demanda del consumidor dependen uno del otro.
La elasticidad del precio de la demanda es un concepto de la economía que mide la forma en que la cantidad demandada de un producto cambia a medida que cambia su precio. De acuerdo con la forma más básica de este modelo, a medida que los precios aumentan, la cantidad demandada disminuye y viceversa.
La "elasticidad" entra en juego cuando examinamos hasta qué punto la cantidad demandada disminuye cuando los precios aumentan, o cómo aumenta cuando los precios suben.
Si sus precios aumentan pero la cantidad demandada permanece igual, puede decir que su producto tiene una demanda inelástica. La gente lo comprará independientemente de las fluctuaciones de precios. De la misma manera, si un aumento en el precio causa una disminución en la cantidad demandada, la demanda del producto es elástica.
Entender en qué grupo caen sus productos tiene un gran impacto en su estrategia de precios. No va a intentar una fijación de precios basada en el valor si sabe que la demanda es muy elástica. Por otro lado, si sabe que la cantidad demandada por su producto aumentará a medida que su precio baje, precios de penetracion podría ser una estrategia ganadora.
Elección de una estrategia de precios para el crecimiento a largo plazo
Si te preguntas, "¿Qué estrategia de precios tiene sentido para mi producto y mercado?", todo vuelve a lo que dijimos al principio: Depende de tus objetivos de ingresos, tu marca, la madurez de tu producto y mercado, y la elasticidad de la demanda de tus productos. Si su objetivo es el crecimiento a largo plazo, es posible que tenga que hacer uso de varias estrategias de precios a lo largo del ciclo de vida del producto.
Veamos un escenario de ejemplo.
Digamos que está lanzando un nuevo producto que tiene como objetivo competir en un mercado concurrido donde su producto se enfrenta a la elasticidad de los precios. Sabes que no te diferencias lo suficiente en base a las características del producto o la marca, así que necesitas otra forma de entrar en este mercado. precios de penetracion tiene sentido aquí.
En este caso, el uso de una herramienta de inteligencia de precios para entender el panorama de precios competitivos es una manera poderosa de saber cómo sería precios de penetracion . Una vez que se ha establecido un punto de apoyo en el mercado, se puede cambiar el precio para reflejar una estrategia de precios psicológica, en la que se ha aumentado el precio pero se ha utilizado un número impar para mantener la percepción de una gran cantidad. Como parte de una promoción, usted incluye este producto en un paquete y lo vende bajo un nuevo precio con otros artículos.
En este caso, la rentabilidad a largo plazo del producto no proviene de elegir una estrategia y seguirla. Viene de la comprensión de las características del producto, el precio competitivo, y el ciclo de vida del propio producto.
Las posibilidades son infinitas, pero la única constante es que el crecimiento a largo plazo sólo está garantizado para las marcas y los minoristas que son capaces de adaptar constantemente sus precios en los mercados de rápida evolución. inteligencia de precios es vital para comprender la dinámica de su mercado y fijar los precios de sus productos de manera proactiva y con la vista puesta en su estrategia, en lugar de luchar para reaccionar ante el campo competitivo.
Nota del Editor: Este post fue originalmente escrito y publicado en noviembre de 2015 por Arie Shpanya y desde entonces ha sido actualizado y actualizado para su legibilidad y precisión.
