Gestión de precios. Suena divertido, ¿verdad? Independientemente de tu experiencia y sofisticación en materia de precios (puede que seas un analista que realmente piensa que la gestión de precios suena divertida), establecer el precio correcto en un producto que tu empresa construye desde cero es increíblemente importante.
¿Afecta realmente el precio a su imagen de marca?
El precio es una de las consideraciones más importantes para los clientes cuando investigan los productos de su marca. Lo que encuentran puede influir en sus compras actuales y futuras, para mal o para bien.
Encontrar el nicho adecuado para los precios de su marca puede ser difícil. Los precios demasiado bajos pueden alterar negativamente la percepción que el consumidor tiene de su marca, considerándola "barata" en cuanto a calidad. Los precios altos pueden hacer que sus productos parezcan de alta gama y de gran calidad, pero si son demasiado caros, perderá los beneficios de las personas que no pueden permitírselo.
El precio no es el fin de todo para la imagen de su marca, pero encontrar ese punto óptimo puede ser un verdadero cambio de juego.
¿Por qué es importante la protección de la marca?
Los precios influyen en la reputación de la marca y dan color a todas sus relaciones con los socios minoristas. Naturalmente, el precio también es un factor fundamental para cualquier decisión de compra de los consumidores y puede hacer que un producto tenga éxito o no. Por lo tanto, usted quiere que el precio añada valor a su marca, pero no quiere ahuyentar a los minoristas de la venta de sus productos si sus estrategias de precios son poco realistas.
Mantenga sus precios flexibles
Este es un consejo para todas las startups, marcas emergentes y lanzamientos de nuevos productos: Los precios no deben ser los mismos.
Es fácil crear una política de precios para un nuevo producto o servicio y luego fijarla y olvidarse de ella, sobre todo si se obtienen unos buenos resultados de ventas al principio. Sin embargo, esto puede ser problemático más adelante, cuando su marca madura y su producto gana cuota de mercado. Ese precio al principio puede no ser el adecuado para una marca establecida, un producto popular o en respuesta a la nueva competencia.
Por eso es necesario ser flexible con sus estrategias de precios para proteger su marca. A medida que su marca envejece, querrá asegurarse de que sus precios están en consonancia con el valor de su marca. Esto se debe a que es difícil proteger su marca en este panorama minorista hipercompetitivo. Los revendedores rebajan constantemente los precios para ganar ventas, por lo que debe crear estrategias de precios para proteger su marca contra la guerra de precios desenfrenada.
Concéntrese en la creación de políticas de precios para cada etapa del ciclo de vida de su producto y manténgase al tanto de las tendencias de la competencia y del mercado para tomar decisiones informadas sobre el futuro de sus productos y su marca.
Elige tu política: UPP y MAP
Cuando se trata de la protección de la marca y la fijación de precios, hay dos políticas que nos vienen inmediatamente a la mente: Las políticas de precios unilaterales (UPP) y las políticas de precios mínimos anunciados (MAP).
El UPP consiste en que la marca fije el precio de un producto e impida a los revendedores ajustar ese precio de cualquier manera -ya sea mediante descuentos, incentivos, rebajas y similares- y ajustar unilateralmente esos precios sin que intervenga ningún minorista. MAP es un acuerdo entre la marca y el minorista para publicitar un producto sólo a un precio determinado o por encima de él. Que se venda a ese precio o por encima de él es otra historia, y esto da a los revendedores flexibilidad para rebajar un producto si lo desean.
Cualquiera de estos tipos de política garantiza que su mercancía se vende a un precio con el que su marca se siente cómoda y protege su imagen presentando un frente unido entre todos los vendedores.
Siga estos pasos con su política de precios
Independientemente de si opta por el UPP o por MAP, hay algunos pasos que debe seguir al elaborar una política y extenderla a sus revendedores. Estos pasos incluyen la planificación, la implementación, la supervisión y la aplicación.
Planificación
Gran parte del trabajo se reduce a su vertical y a su tipo de marca. Por ejemplo, una marca de valor no siempre va a querer seguir la misma estrategia que una marca de lujo. Antes de comprender la flexibilidad de sus precios, debe conocer la elasticidad de su demanda. Entender cómo reaccionan los consumidores a sus cambios de precio puede ayudarle a optimizar sus precios en el futuro. Esto le conducirá a una sólida estrategia de precios que protegerá su marca.
Implementación de
Asegúrese de tener la política por escrito y de haberla compartido con todos los revendedores por igual; no favorezca a un minorista en detrimento de otro. Ahora también es un buen momento para solicitar ayuda legal para asegurarse de que sus políticas no infringen ninguna ley. Es conveniente contar con una persona o un equipo especializado dentro de la empresa que se encargue de todo esto, ya que no querrá que los errores de comunicación creen problemas de aplicación. La dedicación de las partes interesadas, la puesta por escrito de las políticas, la consulta con el departamento legal y el intercambio de políticas por igual contribuirán en gran medida a una aplicación sin problemas.
Control y aplicación de la ley
Ahora es un buen momento para investigar cualquier proveedor de soluciones (como Wiser Solucionesy nuestra Solución de Inteligencia de Marca) que pueda ayudarle a rastrear los precios y las condiciones del mercado en sus canales en línea y en la tienda. Desgraciadamente, los minoristas infringen las políticas de precios con frecuencia, y estas infracciones pueden dañar realmente la imagen de su marca. El software puede ayudarle a vigilar toda su red de distribuidores. La supervisión automatizada puede enviarle alertas en cuanto se infrinja su política de precios, y a partir de ahí puede tomar medidas para asegurarse de que los revendedores no vuelvan a infringirla.
Pruebe algunas estrategias de precios centradas en la marca
Por último, algunas estrategias de precios pueden ser mejores que otras desde el punto de vista de la protección de la marca. Por ejemplo, los precios bajos de todos los días pueden estar bien para una marca de descuento, pero no son buenos para una marca de lujo. No todas las estrategias de precios se adaptan a todas las marcas.
He aquí dos que pueden ayudarle a proteger su imagen de marca:
Mercado nº 1 precios de penetracion
El mercado precios de penetracion es una estrategia en la que un fabricante introduce un artículo a un precio relativamente más bajo que el de sus competidores. De esa manera puedes atraer la atención hacia tu marca mientras la introduces. Es útil para las marcas que buscan establecer una presencia con un alto volumen de ventas. Una vez que se alcanza el volumen de ventas deseado, se puede aumentar lentamente el precio del artículo con el tiempo para compensar cualquier margen que se haya perdido al introducirlo.
Esta estrategia es útil para las marcas que buscan transmitir valor con sus precios. Puede ayudarle a darse a conocer como una marca menos cara que el resto, y el precio bajo le ayudará a ganar bastante tracción entre los consumidores. Pero debe mantener la distancia con los precios de la competencia durante un tiempo antes de volver a aumentar los suyos. Sigue siendo importante ser dueño de su identidad de valor para mantener la fidelidad de los clientes y los minoristas.
La protección de la marca puede adoptar muchas formas, pero sus precios siempre deben ayudar a presentar su marca de la forma que usted desea y de la forma en que necesita ser visto por sus clientes.
No. 2 Precios de descremación del mercado
Lafijación de precios de descremación del mercado es algo opuesto a la penetración del mercado. Cuando una marca participa en el descremado del mercado, fija el precio de sus productos al precio inicial más alto que los consumidores pagarán. A partir de ahí, empiezan a rebajar lentamente sus productos para atraer a los compradores que no están dispuestos a pagar el máximo.
Esta estrategia puede ser útil para una marca que busca establecer una imagen de marca lujosa. También funcionará bien en un vertical que generalmente cobra altos precios también, de esa manera no sobresaldrás como un pulgar dolorido. Y si desea atraer a consumidores más conscientes de los precios, puede bajar su precio con el tiempo. Sin embargo, si deseas mantenerte en la cima de tu rango de precios, hay formas de asegurarte de mantener esta identidad de marca.
El precio influye enormemente en las decisiones de compra, y como los minoristas se esfuerzan cada día más por seguir siendo competitivos, bajan los precios. Esto puede perjudicar a su marca, especialmente si quiere que su precio ayude a influir en su valor. La creación de políticas estratégicas de precios puede ser de gran ayuda.
La protección de la marca puede adoptar muchas formas, pero sus precios siempre deben ayudar a presentar su marca de la forma que usted desea y de la forma en que necesita ser visto por sus clientes.
Nota del editor: Los escritores colaboradores son Brian Smyth, Matt Ellsworth y Alexandria Flores. Este artículo se publicó originalmente en octubre de 2015 y desde entonces se ha actualizado para mejorar su legibilidad y precisión.
