Para algunos, poner en marcha una nueva estrategia de precios puede parecer un auténtico tiro al aire. Si fija precios demasiado bajos, perderá beneficios. Si son demasiado altos, perderá ventas frente a la competencia.
No es tan sencillo como copiar los precios de la competencia, y no existe una solución fácil que sirva para todos.
Por suerte, en realidad no tiene por qué seguir volando a ciegas. Si mide periódicamente la eficacia de sus estrategias, podrá determinar si sus precios actuales están rindiendo como esperaba y ajustarlos según sea necesario.
Pero, ¿qué factores intervienen en una estrategia de precios eficaz? ¿Y cómo se mide exactamente?
Qué debe tener en cuenta al fijar su estrategia de precios
Las decisiones sobre precios no deben ser estrechas de miras ni aleatorias. La fijación de precios no se limita al beneficio.
La elección de una estrategia de precios eficaz depende de muchos factores:
- Costes de fabricación
- Datos demográficos de los clientes
- Identidad de marca
Cada uno de estos elementos y otros más pueden cambiar la eficacia de sus estrategias de fijación de precios.
Determinar la estrategia de precios adecuada para su negocio empieza por evaluar las necesidades y objetivos de su empresa. ¿Busca aumentar el número de ventas dentro de un margen? ¿O mover el inventario antes del final de una temporada? Sus motivos pueden influir en la estrategia de precios que mejor funcione para su empresa.
Una vez evaluados estos objetivos, eche un vistazo al mercado y averigüe quiénes son sus competidores directos. Esto puede incluir tanto a las empresas locales como a las de Internet. Independientemente de las estrategias de fijación de precios que decida emplear, lo que hagan sus competidores siempre será relevante para conocer el rendimiento de sus propias estrategias.
También es importante saber qué lugar ocupa su empresa en el mercado en comparación con otras. ¿Cómo está diferenciando su empresa a los ojos de los consumidores? Considere la posibilidad de entrevistar a los clientes para conocer mejor su actitud hacia su marca. ¿Cómo valoran sus productos en comparación con otros? Esto le puede dar una idea de cómo debería fijar sus precios.
Métricas para medir la eficacia de sus estrategias de fijación de precios
Hay tres indicadores clave, o KPI, que puede utilizar para medir la eficacia de sus estrategias de fijación de precios y determinar si están dando los resultados esperados.
Nº 1: Márgenes
Sus márgenes indican la cantidad de beneficios obtenidos por su negocio y son un indicador extremadamente importante de una estrategia de precios exitosa. Tus precios deben trabajar siempre para identificar oportunidades de maximizar tus márgenes.
Nº 2: Índice de precios de consumo
El índice de precios de consumo, o IPC, mide las variaciones del coste de un producto a lo largo del tiempo. A veces, los directores de tienda calculan el IPC de productos anteriores para estimar cuánto deben cobrar el año siguiente.
También puede utilizar el IPC de los productos de la competencia para aproximarse mejor a cuánto debería cobrar por sus propios productos.
Lo ideal es que sus precios sean competitivos. Por tanto, si su IPC es igual o superior a los precios medios del mercado, su nivel de competitividad es suficiente. Si su IPC es inferior a la media, es posible que sus precios no sean tan competitivos como los de la competencia.
Nº 3: Conversiones
La tasa de conversión indica cuántas personas compran realmente en su empresa, lo que constituye una excelente métrica para medir la eficacia de sus estrategias. Una tasa de conversión alta significa que sus estrategias están funcionando y que los consumidores están siendo influenciados para realizar más compras. Una tasa de conversión baja probablemente indica que es necesario realizar algunos cambios.
Vigile siempre a su competencia
Al hablar de una estrategia de precios optimizada, es imposible no tener en cuenta los precios de la competencia. Sin embargo, no querrá ponerse en una situación en la que actúe constantemente de forma reactiva en respuesta a los cambios de precios de sus competidores. Por eso es importante vigilar las pautas de fijación de precios y las estrategias de mercado de la competencia.
Herramientas como inteligencia de precios de Wiser pueden mostrarle el historial de precios de su catálogo y de los catálogos de sus competidores. De este modo, te aseguras de tener una base sólida de conocimiento del mercado en cuanto a precios bajos y altos, movimiento de precios por categorías y oportunidades para aumentar el margen.
A continuación, puede utilizar estos datos para predecir cuándo la competencia tendrá promociones o rebajas anuales y fijar el precio de sus propios productos para competir. Mantente informado para poder fijar precios de forma proactiva.
Independientemente de las estrategias que elija, la fijación eficaz de los precios de sus productos es un componente esencial para el éxito de una empresa.
¿Qué estrategia de precios es la mejor para su empresa?
Siempre puede experimentar con diferentes estrategias de fijación de precios hasta que encuentre la que mejor funcione para su negocio. La clave está en medir continuamente la eficacia de cada estrategia para asegurarte de que alcanzas tus objetivos.
Recuerde que también puede alternar estrategias de precios entre distintas temporadas o incluso entre distintos productos y servicios.
Independientemente de las estrategias que elija, la fijación eficaz del precio de sus productos es un componente esencial para el éxito de un negocio. Incluso el producto más asombroso del mundo tendrá dificultades para venderse si su precio es incorrecto.
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