Las rebajas, las ventas, las promociones, los descuentos y cualquier otra palabra sinónimo de "trato" crean situaciones difíciles para los minoristas.
Estas palabras llaman la atención de los compradores, pero si no se usan correctamente pueden abaratar su marca. También pueden condicionar a los compradores a que sólo compren en su tienda cuando haya una venta. Es por eso que los minoristas tienen que andar con cuidado con los descuentos, rebajas y similares.
Por supuesto, hay una forma correcta de hacer descuentos y otra incorrecta. Desafortunadamente, la línea entre los dos puede volverse bastante borrosa. La ubicación de esa línea depende de tu marca y de tu objetivo final como minorista, pero hay ciertas formas de realizar promociones que son útiles para cualquier minorista.
Aquí están las principales formas de llevar a cabo ventas y rebajas para beneficiar tanto a los clientes como a su negocio.
Ofrecer un precio bajo en una serie limitada de artículos puede convencer al comprador de conseguirlo antes de que se venda.
Crear urgencia con la marcación
Una cosa que es tan molesta como el remordimiento del comprador es perderse una gran venta.
Por lo tanto, informe a los compradores que el precio que se muestra para su producto es sólo por un tiempo limitado. Eso puede convencerlos de hacer la compra en ese mismo momento. ¿Por qué esperar un precio más bajo si saben que la promoción termina en una semana?
Otra forma de crear un sentido de urgencia es informar a los clientes que tienes un suministro limitado del artículo. Esto es útil si estás reduciendo para liquidar el inventario antiguo. Ofrecer un precio bajo en una serie limitada de artículos puede convencer al comprador de conseguirlo antes de que se venda.
Limitar la cantidad permitida para comprar puede añadir un factor psicológico que hace que el cliente piense "wow, realmente se están agotando y necesito conseguir uno de inmediato".
Un minorista que usa esta estrategia para obtener beneficios es Old Navy. Si entras en una tienda de Old Navy, sabes que la mayoría de sus productos están a la venta por un tiempo limitado. Sin embargo, si entras en la tienda una semana después, puedes encontrar que los mismos o similares artículos están a la venta, pero con una rebaja ligeramente diferente. Está funcionando bien para la compañía, que está superando a las tiendas minoristas de su marca paraguas Gap.
Descontando los artículos de alta demanda y creando "doorbusters", Old Navy ha logrado atraer a compradores que buscan un gran trato.
Usar los protectores de puertas...
Hablando de los "doorbusters", ofrecer estas promociones a precios rebajados es la mejor manera de atraer a los compradores a tu tienda. Sin faltar al respeto a los calcetines y guantes, pero no atraen a los compradores como lo hace una chaqueta de lana.
Cuando se hace un descuento en estos artículos de gran valor, hay que considerar la elasticidad del precio de los productos. Esto se debe a que el mercado reaccionará más favorablemente a los cambios de precios inelásticos.
Por supuesto, te preocuparás de perder márgenes con estos productos. No se preocupe, no tiene que asumir completamente una pérdida. Use esos otros artículos, como calcetines y guantes, para hacer ventas cruzadas a precio completo. Estos son artículos que pueden unir un equipo o mejorar un aparato (un cable HDMI, por ejemplo). De esta manera se pueden recuperar los márgenes perdidos y poner en primer plano los artículos que normalmente están en la mente del consumidor.
La Amazona es la reina de esta técnica. Bajan los precios de los aparatos electrónicos caros, como los televisores de alta definición, y ofrecen precios completos en los complementos (cables, adaptadores, etc.). Así es como Amazon se ha convertido en uno de los minoristas más exitosos de todos los tiempos. Los compradores obtendrán un producto con descuento y un producto a precio completo al precio normal del descuento.
Estableciendo un patrón estacional con sus descuentos, los clientes sólo esperarán ciertas épocas del año para comprar en su tienda.
No sigas un patrón
Hubo una vez un experimento en el que un científico, Iván Pavlov, tocaba una campana y le daba mantequilla de maní a sus perros. Lo repitió tantas veces que cada vez que tocaba una campana, los perros esperaban mantequilla de maní y empezaban a salivar. Los perros de Pavlov sentaron las bases para el comportamiento conocido como condicionamiento clásico, que establece que la gente puede ser condicionada a esperar algo cuando se le proporciona un cierto estímulo.
Esto se puede ver durante las vacaciones. Como consumidor, estás condicionado a esperar precios bajos y ventas durante las fiestas. Estableciendo un patrón estacional con sus descuentos, los clientes sólo esperarán ciertas épocas del año para comprar en su tienda ya que saben que esos productos estarán disponibles a un precio más bajo.
Pero no dejes que esto te disuada de ofrecer promociones por completo. Los descuentos son estímulos increíbles para los consumidores, y JC Penney es un perfecto cuento con moraleja. La compañía reemplazó las ventas y los cupones con una estrategia diaria de precios bajos y eliminó por completo la sensación de logro que los compradores obtienen cuando encuentran un gran artículo a bajo precio por un tiempo limitado.
Esas promociones son la forma en que los minoristas pueden crear bombo y platillo sobre su tienda, y la decisión de JC Penney de eliminarlas perjudicó por completo al minorista. En el año anterior a la implementación de la estrategia, JC Penney ofreció alrededor de 590 promociones de ventas. La nueva estrategia, combinada con otros rápidos cambios de marca, condujo a resultados decepcionantes para la compañía al año siguiente.
Pensamientos finales
Descuentos, rebajas, ventas, como quieras llamarlos, pueden ser áreas pegajosas para muchos minoristas.
Por un lado, son geniales para crear un zumbido sobre tu marca. Sin embargo, también tienen la posibilidad de dañar el valor de tu marca y condicionar a los compradores a esperar y comprar en un momento posterior.
Asegúrate de que cada reducción se calcula cuidadosamente con la ayuda de inteligencia de precioscompetitiva. Tome decisiones informadas sobre sus descuentos con Wiser, el último motor de inteligencia para los profesionales de la venta al por menor.
Nota del editor: Los escritores contribuyentes son Brian Smyth y Matt Ellsworth. Este post fue publicado originalmente en febrero de 2016 y desde entonces ha sido actualizado y actualizado para su lectura y precisión.
