Gestión de la marca

MAP vs. MSRP: ¿Qué estrategia es la adecuada para usted?

MSRP v MAP Imagen

Cuando se trata de fijar los precios, hay dos políticas de precios muy similares, aunque muy diferentes, que deben tenerse en cuenta. Sin embargo, decidir cuál es la mejor política para usted y su empresa es una tarea mucho más difícil.

Lo hemos desglosado para ofrecerle una visión de las ventajas y desventajas de cada una. Veremos cómo se comparan y diferencian las políticas de precios MAP y MSRP, la impresión que dejan en los clientes, y le daremos una comprensión general de lo que cada política tiene que ofrecer.

MAP

El Precio Mínimo Publicitario (MAP) se refiere a la cantidad más baja por la que un minorista puede anunciar sus productos, según un acuerdo con el fabricante de la marca. Aunque el nombre en sí mismo parece sencillo, las ventajas e implicaciones de los precios de MAP podrían suponer una gran diferencia en sus beneficios y en la percepción de la marca.

El impacto que tiene su estrategia de precios en usted y en sus consumidores son dos características muy importantes que a menudo son difíciles de equilibrar. Conocer sus opciones y lo que significan para usted y sus clientes (tanto minoristas como consumidores) le ayudará a seleccionar el mejor método para su marca.

MAP Ventajas:

Coordinación transfronteriza

Los precios de su producto deben ser iguales en todas las plataformas y en todos los minoristas. Esto podría eliminar la necesidad de que los consumidores acudan a varias tiendas para probar el producto y buscar posibles descuentos antes de comprarlo finalmente en línea a un precio más bajo.

Con una política de MAP , los consumidores no deberían tener la necesidad de ir de compras si los precios son competitivos en todos los canales. Con el número de minoristas disponibles en la era moderna del comercio electrónico, esta ventaja es más significativa de lo que hubiera sido en el pasado.

Con sitios web y recursos como Google Shopping que recopilan y muestran los precios de varios minoristas en un solo lugar, saber que todos sus precios tienen el mismo mínimo hará que la decisión de compra sea mucho más fácil para sus consumidores.

Si todos los productos tienen un precio justo, la competencia entre canales disminuye y la fidelidad de los clientes a la marca también debería aumentar.

Márgenes de beneficio

Con los acuerdos de MAP , usted puede proteger sus márgenes de beneficio manteniendo un precio mínimo entre todos los minoristas que distribuyen su producto. Mientras se mantenga su política de MAP , un producto conservará su valor a lo largo del tiempo.

Si un revendedor intenta anunciar su producto con un descuento superior al que permite su política de MAP , el software de supervisión adecuado de MAP podrá alertarle de esta violación de la política para que su empresa pueda tomar medidas.

Contar con un producto que conserve su valor beneficia tanto a las marcas como a los minoristas, ya que los márgenes de beneficio se mantendrán mientras las ventas siguen creciendo, aumentando las compras de los minoristas al fabricante. Para todas las partes, la fijación de precios en MAP puede ser beneficiosa si se aplica correctamente.

MAP Desventajas:

Controlar y hacer cumplir la ley

Para beneficiarse realmente de la política de MAP , debe aplicarse estrictamente. Es más, debe aplicarse entre todos los minoristas por igual.

¿Por qué puede ser esto una desventaja? Los minoristas grandes y poderosos pueden no cooperar con la política y, en este caso, usted tiene que decidir si toma medidas contra esos minoristas, incluso (y especialmente) si son su mejor cliente.

Esa decisión podría perjudicar sus planes de negocio con ese minorista, y potencialmente impactar negativamente en sus ventas.

Vendedores no autorizados

Algunos consumidores tienden a ser cautelosos con los productos de marca conocidos que tienen un precio más bajo en el mercado por temor a que el producto sea "falso" o de menor calidad. Sin embargo, a veces el precio más bajo es suficiente para atraerlos y estos compradores se encuentran con que han sido estafados o engañados sobre la calidad de los productos que han comprado.

Los fabricantes deben estar al tanto de los vendedores no autorizados a medida que van apareciendo para poder actuar cuando sea necesario. La percepción de los consumidores puede sufrir un duro golpe cuando los revendedores empiezan a empañar la reputación de una marca con productos defectuosos o falsos. Los clientes pierden la confianza en su capacidad para comprar con seguridad a su marca.

MSRP

Por otro lado, tenemos el MSRP como otra opción de precio que es similar pero con algunas distinciones. El precio de venta sugerido por el fabricante es, como suena, el precio al que el fabricante sugiere que se venda un producto. Esto ayuda a los minoristas a decidir los precios de sus productos, y ayuda a que el cliente sienta que está pagando un precio justo.

Esto también puede llamarse precio de lista o precio de etiqueta, con la intención de que sus productos aparezcan a un precio similar en todos los minoristas.

Al igual que los precios de MAP , esta política tiene ventajas e inconvenientes que hay que conocer y comprender antes de decidir qué estrategia es la más adecuada para usted.

Ventajas del MSRP:

Beneficios para el consumidor

El hecho de que el precio MSRP aparezca en la lista, mientras que los minoristas venden por debajo o por encima de ese precio, da a los clientes una sensación de satisfacción a la hora de comprar. Saben que están obteniendo un precio justo (o mejor) al compararlo con la recomendación del MSRP.

Especialmente destacado en la venta de coches, este precio es utilizado por los clientes para ayudarse a conseguir un precio justo antes de realizar una compra.

Para algunos compradores, el precio de un producto puede parecer directamente relacionado con la calidad y el valor del mismo.

Beneficios económicos

Si la economía está experimentando una caída, o es particularmente "lenta", el MSRP puede ser beneficioso para los minoristas porque tendrán la capacidad de listar el producto por debajo del precio sugerido para mover el inventario mucho más rápido que si los productos tuvieran un precio superior al MSRP.

Si bien esto puede beneficiar a los minoristas a la hora de mover el inventario, también podría verse como una desventaja para el fabricante, que verá reducidos sus márgenes de beneficio al bajar los precios. Sin embargo, la versatilidad y la adaptabilidad son las principales ventajas que conlleva el uso de una estrategia de precios mínimos.

Desventajas del MSRP:

Desventajas para el consumidor

Aunque el MSRP puede beneficiar a los consumidores, como se ha visto anteriormente, también tiene ciertas desventajas.

Una diferencia clave entre MAP y el MSRP es que no todos los minoristas utilizarán el MSRP que su marca sugiere, lo que significa que no todos los clientes pagarán el mismo precio.

Dado que el MSRP es sólo un precio sugerido, los minoristas pueden fijar el precio mucho más alto que el sugerido. Esto puede tener el efecto contrario en los consumidores y sus carteras. Muchos minoristas solo fijan el precio de un producto por debajo del MSRP cuando el producto está en promoción y el minorista necesita hacer ventas más rápidas.

Percepción del producto

Para algunos compradores, el precio de un producto puede parecer directamente relacionado con la calidad y el valor del mismo.

Los productos con un precio inferior al MSRP por cualquier motivo pueden perder valor a los ojos del cliente. Esto ocurre sobre todo con los productos que no son de primera necesidad, pero son cosas que la gente quiere.

Un precio más bajo puede provocar una disminución del valor percibido de la marca, lo que podría ser perjudicial para los futuros márgenes de beneficio de los fabricantes y la imagen de marca.

¿Qué método es el adecuado para usted?

La respuesta a esta pregunta depende principalmente de sus necesidades de fijación de precios, de cómo sus competidores fijan los precios de sus productos y, lo que es más importante, del impacto que cada método tendrá en su negocio.

Los distintos sectores se beneficiarán más de cada método de fijación de precios en función de las leyes y las estrategias de fijación de precios ya establecidas.

Con esta lista, sólo hemos tocado la superficie. MAP y MSRP son estrategias de precios complejas, y la que elija transformará su forma de hacer negocios.

Nota del editor: La escritora colaboradora es Alexandria Flores. Este artículo se publicó originalmente en agosto de 2018 y desde entonces se ha actualizado y refrescado para que sea más fácil de leer y preciso.18

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