Conocimiento del mercado

Cómo maximizar los márgenes con el tiempo y la profundidad de las rebajas

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En un mundo perfecto de venta al por menor, las rebajas no serían necesarias y cada artículo se vendería a precio completo a las pocas semanas de estar en la tienda. Desafortunadamente, todos sabemos que no vivimos en un mundo perfecto, y todos hemos visto el final de las rebajas de temporada, ofertas de BOGO, y bastidores de liquidación.

Un reto al que se enfrentan los minoristas es cómo maximizar los márgenes al mismo tiempo que despachan la mercancía de temporada en una fecha determinada. Aquí es donde las rebajas son útiles, ya que al disminuir la demanda de un producto, las ventas pueden animar a los compradores a comprar un artículo que no habrían considerado comprar a precio completo. Al rotar activamente y añadir inventario, se puede dar más espacio a nuevos productos de temporada que se puedan vender a precio completo. Esto no sólo aumenta el flujo de caja general, sino que también crea un incentivo para que los clientes vuelvan continuamente a comprar nuevos artículos y aumenta la satisfacción del cliente.

Los minoristas no deben temer las rebajas, sino que deben aceptarlas. Las rebajas son inevitables, por suerte, tenemos algunas estrategias para mejorar el tiempo y la profundidad de las rebajas para asegurar que se obtengan los mayores márgenes posibles.

Planificar las rebajas por adelantado

La realidad es que sus productos se venderán o tendrán un exceso de inventario. Es importante que los minoristas tengan un plan de acción para determinar qué productos están dispuestos a descontar y en qué período. Una vez que se ha establecido un precio mínimo, es más fácil rebajar lentamente un artículo hasta que se venda. Lo ideal es establecer objetivos específicos. Por ejemplo, establecer un objetivo de vender el 50% de un artículo en 45 días, si no se cumple, comenzar a implementar su estrategia de rebajas. Además, puede establecer un presupuesto por mes, trimestre o año para ayudar a controlar la cantidad gastada en rebajas.

Una imagen de un calendario que muestra cómo los minoristas deben planificar las rebajas

Una vez que se haya establecido un plan, los minoristas deben vigilar activamente sus artículos en tiempo real. La vigilancia de los artículos proporcionará información sobre la rapidez con que se están vendiendo o si es necesario reducirlos antes para atraer más ventas. Tener un plan de acción le asegurará que está vendiendo gradualmente su inventario y evitará proporcionar enormes rebajas de precio que le obliguen a tener una pérdida al final de la temporada.

Analizar los datos históricos

Mirar los datos históricos puede ayudar a ver las tendencias de las promociones y rebajas realizadas en el pasado. Si miras los datos históricos de tu competidor, puedes ver cuándo comenzaron las rebajas durante una determinada temporada el año pasado, y puedes predecir con más precisión cómo podría ser su línea de tiempo promocional este año. Además, los datos históricos pueden proporcionar información sobre tus propias estrategias pasadas. Utilizando estos datos, puede analizar las tendencias anuales de cuándo comenzaron las rebajas pasadas correlacionándolas con cualquier inventario sobrante que pueda haber tenido. Por ejemplo, si el año pasado vendió un determinado artículo demasiado pronto, puede postergar las rebajas un par de semanas más este año para maximizar sus márgenes.

Los datos históricos pueden ayudar a comprender qué artículos requieren un cambio de precio y cuándo empezar a asignar rebajas. Los minoristas que rebajan demasiado, demasiado pronto, pueden reducir sus márgenes y resultar en el agotamiento de las existencias. Por otro lado, los minoristas que no rebajan los artículos o esperan demasiado tiempo pueden provocar pérdidas de ingresos y sobras de inventario. La utilización de datos pasados puede ayudar a los minoristas a prever mejor las rebajas futuras.

Una imagen de un ordenador portátil que muestra gráficos y tendencias de las rebajas de precios

Considere la elasticidad del precio

Al determinar las rebajas de precios, tenga en cuenta la elasticidad de los precios. Un producto sensible a los precios puede no responder bien a una rebaja. Por ejemplo, los artículos de lujo no suelen rebajarse, ya que eso diluiría la imagen de la marca. Los descuentos no son tan simples como quitarle el 30 o el 40 por ciento a un producto, sino que se consideran varios factores. Además de la elasticidad del precio, hay que tener en cuenta el tiempo que un producto ha estado en el suelo, la cantidad que queda en stock y si el producto está todavía en temporada.

Realizar una investigación competitiva

Por mucho que puedas planear con anticipación, también tienes que estar preparado para hacer cualquier ajuste a tu estrategia basado en cualquier cambio de mercado. Al llevar a cabo una investigación competitiva, puede obtener información sobre lo que los competidores están haciendo para mantenerse a la cabeza. Mediante la vigilancia activa de las promociones y ofertas de la competencia en productos similares a los suyos, puede fijar precios competitivos y proporcionar un valor adicional. Por ejemplo, si un competidor está vendiendo el mismo producto al mismo precio, pero ofrece envío gratuito, su producto no tiene tanto valor.

Además, si el mercado comienza a hacer rebajas antes de lo esperado en la temporada, debe ser capaz de responder rápidamente para seguir siendo competitivo. Al mantener a su competencia en la cima de la mente y ofrecer más valor que ellos mientras se mantiene un precio competitivo, puede planificar su estrategia de reducción de precio de manera más efectiva.

Conclusión

Los minoristas deben aceptar las rebajas. Al tener un plan de acción, considerando los datos históricos, la elasticidad de los precios y la estrategia de sus competidores, puede crear una fuerte estrategia de reducción de precios que puede conducir a resultados positivos. La optimización de las rebajas puede ayudar a maximizar sus márgenes, aumentar su flujo de caja, incrementar los márgenes de beneficio y aumentar la satisfacción del cliente.

Ilustración de maqueta de ordenador portátil

Las mejores decisiones sólo pueden provenir de mejores datos.

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