Desde el comienzo de la venta al por menor, se trataba de tener los productos adecuados. Puedes tener la mejor ubicación de la tienda o una gran presencia en los medios sociales, pero si los clientes potenciales llegan a tu tienda o sitio web y no ven los productos relevantes, entonces se irán y puede que nunca vuelvan.
Los riesgos son aún mayores cuando se trata de la venta al por menor en línea porque los competidores están a sólo un clic de distancia. Esto significa que los minoristas que quieren posicionarse para el éxito deben hacer de la optimización del surtido una prioridad. Repasemos los elementos de acción que componen la guía moderna de optimización de surtido:
1. Haga su investigación
Si está pensando en renovar su surtido (lo que debería hacer de manera constante), necesita saber qué marcas lo están haciendo bien en cada categoría para sus principales competidores. Algunos minoristas optan por hacerlo manualmente, pero para los minoristas que reconocen que eso requiere demasiado tiempo, hay soluciones de terceros que ayudan a la supervisión y el análisis de la competencia.
Los datos que recoges transforman tu planificación de surtido de arte a ciencia. Generalmente, el arte es subjetivo y la ciencia se basa en hechos. Tener una estrategia concreta para recolectar y analizar los datos de la competencia es el primer paso para tener un surtido optimizado.
El tipo de datos que ayudará a los minoristas a encontrar posibles oportunidades de nuevos productos se denomina datos longitudinales, que rastrea la misma información para una muestra de productos en diferentes puntos del tiempo. Es una forma integral de medir si vale la pena llevar un producto o no. Necesitará las tendencias actuales pero también las tendencias históricas del inventario. La marca o subcategoría podría ser popular en este momento, pero puede estar en la fase descendente. Volver a revisar los datos da una mejor idea de su volatilidad. ¿Por qué someter a su equipo a la labor de lanzar un nuevo producto si va a ser una experiencia rocosa y en última instancia no vale la pena?
2. Punto de referencia contra la Competición
Una vez que tengas datos competitivos, tendrás que analizarlos dependiendo de tu contexto específico. No puedes vender todo a todo el mundo, así que pregúntate qué productos y categorías tienen sentido con tu identidad de marca establecida. Si Forever 21 introdujera repentinamente una línea de alta costura con precios en los miles, eso simplemente no coincidiría con lo que han trabajado tan duro para convertirse. No añadas una línea de productos sólo porque otros lo estén haciendo.
Descubra las diferencias de surtido entre usted y sus competidores. Averigüe dónde faltan. Podría haber espacios en blanco en términos de categoría de producto, marca o nivel de precio que podría estar llenando. Podría crear su propia categoría y solidificar su legado de ventas al por menor. Pero recuerde enfocarse, incluso los mega-minoristas como Walmart saben que hay límites lógicos en lo que pueden llevar. Es cuestión de tener un profundo conocimiento de las preferencias del cliente y combinarlo con los datos de la competencia en las categorías que le interesa probar.
Otra forma de verlo es monitorear los productos que los competidores están agregando a sus surtidos. Si hay un fuerte aumento de productos en ciertas categorías, eso puede indicar que podrían estar apuntando a robar cuota de mercado o querer convertirse en la fuente de abastecimiento de esos artículos. Podría ser que hayan tenido un éxito masivo con ciertos productos si has notado que han añadido más y más a esas categorías a lo largo del tiempo. Esa podría ser la señal que necesitas para añadir esas categorías o artículos para no ser rechazados por la competencia. Aún así, toma tus decisiones en base a tus márgenes deseados. No tiene sentido añadir algunos artículos a su surtido, y saber cuáles son ahorra dolores de cabeza en el futuro.
3. Ley de datos sobre el surtido
Mantener su surtido fresco y a la vanguardia de su industria significa analizar los datos con frecuencia y aprovechar las buenas oportunidades que se presenten. Esto requiere un enfoque proactivo, así como una comprensión profunda de los patrones de demanda y los datos históricos.
La planificación del surtido hace que los grandes minoristas se adelanten porque ya no reaccionan al mercado, sino que lo impulsan. Claro, eso significa cometer algunos errores en el camino, ya que no todos los nuevos productos están destinados a tener éxito. Pero eso está bien porque no hay tal cosa como la recompensa sin riesgo.
La planificación de su surtido es un proceso muy individual porque no hay dos empresas que funcionen exactamente igual. Y es precisamente por eso que necesita datos precisos y oportunos. De lo contrario, sólo te queda tu intuición. No importa cuántos años de venta al por menor tenga en su haber, su instinto no es el más eficaz a la hora de elegir qué es lo que hay que almacenar. Sólo el análisis de surtido eliminará los prejuicios naturales que todo el mundo tiene y le permitirá tomar mejores decisiones, más rápidamente.
La planificación del surtido hace que los grandes minoristas se adelanten porque ya no reaccionan al mercado, sino que lo impulsan.
La planificación eficaz del surtido crea un entorno que fomenta una mejor comunicación en todo su equipo y se extiende también a sus proveedores. Cuando se tiene una visión bien pensada (¡respaldada por datos!) de lo que se quiere llevar y de lo que se quiere deshacer, habrá mucha más claridad y transparencia en todo su equipo.
Los signos reveladores de un surtido efectivo de productos son los clientes que reciben sus nuevos productos con los brazos abiertos y un crecimiento significativo basado en ese aumento de las ventas. Un gran ejemplo de esto son las líneas de invitados de Target. Siempre son recibidas con entusiasmo y una cierta cantidad de obsesión. A menudo se venden en minutos y se venden por varias veces su precio original en los mercados secundarios. Target ha tenido algunas dificultades en su sitio web durante estos lanzamientos, pero lo que es cierto es que escogen a los diseñadores adecuados y ofrecen nuevos productos que se convierten en imprescindibles desde el momento en que se anuncian.
¿Por qué el surtido Optimización Importa ahora...
Mantener un surtido optimizado puede tener un impacto positivo en su estrategia de precios y en el resultado final. Si tiene productos únicos y un fuerte valor de marca, entonces no tendrá que entrar en una guerra de precios y renunciar a su negocio para regatear precios de sótano. En cambio, los compradores verán el valor de comprar con usted y elegirán hacerlo, incluso si no tiene el precio más bajo.
Mirar hacia atrás a lo que ha funcionado en el pasado simplemente no es suficiente. La optimización del surtido es un proceso científico que combina el conocimiento del pasado y el presente, pero recuerde que debe seguir experimentando con categorías que podrían ser grandes éxitos en el futuro. La estrategia moderna de surtido requiere una visión hol ística de los datos internos, externos, pasados y presentes.
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