¿Qué tienen las ventas que las hacen irresistibles? Todos hemos sido atraídos por una venta antes y hemos comprado más de lo que pretendíamos o tal vez algo que definitivamente no necesitábamos. A pesar de que estamos muy metidos en la mentalidad del consumidor minorista, todos terminamos haciendo compras basadas en precios psicológicos. Estos precios nos atraen emocionalmente, incluso si no nos damos cuenta. Como minoristas y marcas, aprovechar el poder del precio psicológico es un activo invaluable.
Todos sabemos que los precios psicológicos funcionan. Y las preguntas clave que siguen son: ¿por qué funciona y cómo se puede utilizar el precio psicológico a su favor de una manera genuina? No quieres promociones que simplemente se mezclen con las de la competencia, sino que quieres algo que sea único para tu marca. Usted ya se centra en la diferenciación de sus productos, así que ¿por qué no ampliar eso a la fijación de precios también?
El precio psicológico en la práctica
Hay varias maneras de poner en práctica el precio psicológico, dependiendo de su mercado objetivo. En el lado de los productos básicos del mercado, Walmart es conocido por sus precios extraños. Sus precios pueden parecer aleatorios y te puedes preguntar por qué un paquete de cepillos de dientes termina en .12 frente al más común .99. La imagen de líder de pérdidas de Walmart impulsa su estrategia de precios. Al ofrecer productos a precios extraños, toman a los compradores desprevenidos y captan su atención con ofertas que parecen demasiado buenas para dejarlas pasar.
Los minoristas y las marcas de productos básicos a menudo venden productos con un .99 clavado en el extremo. Esto encaja con la estrategia precio de encanto , que incluye precios que terminan en un nueve, como el 3,49. Transmite a los compradores que podrían haber redondeado al siguiente dólar o centavo, pero que en cambio optaron por trasladar esos ahorros. Walmart y otros minoristas de precios inusuales llevan esto al siguiente nivel y parecen ofrecer productos al precio más bajo que pueden.
En el otro lado del mercado, los artículos de gama alta y de lujo suelen practicar precios enteros. No tienen ningún centavo pegado, pero a menudo todavía incluyen nueves. El número nueve es el niño de oro en precios, hace que los compradores compren, incluso cuando hay un artículo de menor costo disponible que no incluye un nueve.
Si un comprador está en el mercado para un nuevo iPad, puede hacer clic en el sitio web de Apple. Más allá del elegante diseño del sitio, serán recibidos con precios que buscan transmitir el prestigio y la calidad inherentes a la marca Apple. Estos precios como 349 y 799 dólares incluyen el seductor número nueve, pero implican una firmeza. Apple raramente ofrece promociones en sus productos y no tiene que hacerlo. Sus productos hablan por sí mismos y los compradores que buscan una ganga sobre la calidad eligen otras marcas.
Una de las marcas más recientes que causó revuelo con su precio es Brandless. Ofrecen una serie de productos de comestibles y de cuidado personal que cuestan todos 3 dólares. Están poniendo todo el precio en funcionamiento y mostrando que su marca no tiene sentido. Si se considera que otras marcas y minoristas están jugando juegos mentales con el consumidor para influenciarlos, Brandless se ha retirado y se ha ido corriendo para crear su propia categoría. Aunque es demasiado pronto en la historia de Brandless para saber el éxito que tendrán en su búsqueda para cambiar el precio psicológico de cabeza, es ciertamente un caso interesante.
Otro tipo de precio psicológico del que se escapa Brandless es el precio escalonado o comparativo. En esta estrategia de precios, los productos se enfrentan entre sí y se hace parecer que tienen diferentes niveles de calidad. Una versión de un producto con un precio ligeramente más alto puede parecer que tiene más características y que atrae a los compradores que quieren obtener una cantidad considerable más por sólo un poco menos. Esto también está relacionado con los descuentos por volumen, ya que los compradores son fácilmente influenciados por una mayor cantidad de artículos por menos (aunque algunos minoristas ofrecen un mayor volumen de producto que en realidad es un precio más alto por producto, onza, etc., ya que confían en los compradores que no hacen las cuentas).
Por último, hay que comprar uno, conseguir uno. A los compradores les encantan las cosas gratis. Incluso si tienen que comprar algo que no pretendían o comprar una cantidad mayor de la que realmente necesitan, lo gratis es irresistible. ¿Qué hay de comprar uno, obtener un cierto porcentaje de descuento? Estos también son muy efectivos, incluso más que los descuentos en general que suman más ahorros. Es sólo el encanto del "compre uno " lo que atrae a los compradores.
Cómo poner en práctica los precios psicológicos
Si quieres apelar a la psicología del comprador, tendrás que mirarte en el espejo.
- ¿A quién se dirige su marca?
- ¿Qué transmite su marca?
- ¿Cómo han sido los precios de sus productos en el pasado?
- ¿Qué precios han tenido más éxito?
- ¿Cómo se cotizan sus competidores?
- ¿Qué quiere lograr con una estrategia psicológica de precios?
Las respuestas a estas preguntas iluminarán la correcta estrategia psicológica de precios que se puede probar sin ninguna reacción negativa de los clientes. Pero hay razones para proceder con cautela.
Un cuento de precaución
Cuando haga una promoción, asegúrese de que el precio original sea visible para que los compradores sientan que están haciendo un buen negocio. Pero ten cuidado con esta estrategia de precios, necesitas haber vendido realmente el producto a ese precio, de lo contrario te estás abriendo a problemas legales. Hace años JCPenney se encontró atado cuando los compradores declararon que los grandes descuentos que ofrecían eran fraudulentos, ya que nunca habían vendido realmente sus productos a los altos precios originales que declararon. No te pongas en esta posición. Mientras que los precios psicológicos pueden hacer maravillas en el balance final, los precios engañosos para sacar provecho de las emociones de los compradores no terminarán bien.
Closing Thoughts
Los precios y la venta al por menor en general evocan una respuesta emocional. Cuanto más te conectes con los compradores, más probable es que te compren. Tome lecciones de los minoristas que han sobresalido y fracasado en varias estrategias psicológicas de precios para prepararse para el éxito.
