El sitio web precios dinamicos , que antes se asociaba principalmente con las aerolíneas y los hoteles, se ha extendido a una gran variedad de industrias. Sabemos que los minoristas en línea están experimentando y aplicando cada vez más las estrategias de precios dinamicos , pero, ¿qué pasa con sus homólogos de ladrillos y mortero?
Oportunidades
Nadie puede discutir el hecho de que Amazon ha tenido un gran éxito (siempre y cuando no definamos el éxito únicamente en base a la rentabilidad). Es probablemente el minorista más conocido por emplear precios en tiempo real, con múltiples fluctuaciones de precios por día basadas en sus algoritmos. Pero no son los únicos. Las frecuentes fluctuaciones de precios son cada vez más comunes para los minoristas en línea. Se vuelven aún más frecuentes durante la temporada de compras navideñas, cuando el mercado es especialmente competitivo. Parte de la razón del uso más común de esta estrategia de precios es la creciente competencia de precios y el aumento de los motores de control de precios que permiten a los minoristas reaccionar más rápidamente a los cambios en el mercado. Relacionado con esto está el aumento de la inversión en herramientas de captura y análisis de datos. Han demostrado su valor, y los minoristas han comprendido su importancia para seguir siendo competitivos.
Sea cual sea el canal o la industria en la que opere, los datos son esenciales para optimizar las decisiones empresariales. La comercialización basada en datos no es nueva. Walmart ha usado la minería de datos para el análisis predictivo durante años. Por ejemplo, descubrió que las Pop-Tarts y la cerveza eran algunos de los artículos más vendidos antes de un huracán, y pudo asegurarse de que esos artículos estuvieran bien surtidos. Otra de las que puede que hayas oído hablar es la correlación entre la venta de cerveza y la de pañales. Acercando la cerveza a los pañales en la tienda se incrementaron las ventas. Optimice su inventario y comercialización; optimice sus ganancias. Lo mismo ocurre con los precios.
Desafíos
La velocidad y la escalabilidad pueden ser más difíciles fuera de la red, pero muchas de las mismas tácticas que emplean las tiendas en línea también se aplican. Hay servicios de software disponibles que agregan datos tales como márgenes de beneficio, estacionalidad, datos de clientes, datos históricos y análisis predictivo, velocidad de ventas, datos de la competencia e investigación de mercado, etc. Con la excepción de los datos de la competencia, la mayoría de estos datos pueden ser capturados en el punto de venta. Algunos datos de la competencia también pueden recogerse en ese punto si un minorista tiene un programa de comparación de precios. Aunque es necesario tener en cuenta las diferencias de costos, si su inventario también se lleva en línea, rastrear en la web los precios de los competidores puede seguir siendo útil aunque no opere en ese espacio. Algunas soluciones de software que hacen esto pueden integrarse con su software de punto de venta para facilitar la convergencia de datos o la reevaluación de precios. Definitivamente se necesita una inversión en tecnología, pero los conocimientos adquiridos pueden tener un impacto significativo tanto en la parte superior como en la inferior.
Otro desafío es el sentimiento del consumidor. Ya sea por cuestiones de privacidad o simplemente por una percepción de justicia, a los consumidores no les gusta la idea de que alguien esté pagando menos que ellos por el mismo artículo al mismo tiempo en la misma tienda. ¿En qué datos deberían basarse los precios? ¿Hábitos de compra, demografía, demanda? ¿Hay ciertas líneas que no deberían ser cruzadas? B&Q, un minorista del Reino Unido, comenzó a probar los precios variables a principios de este año, con la idea de utilizar etiquetas electrónicas de estanterías y tecnología móvil para personalizar los precios. Los precios pueden cambiar en función de la hora del día, el nivel de lealtad de un cliente o la demanda (como herramienta de gestión del rendimiento). ¿Apreciarán los consumidores el enfoque personalizado o lo resentirán?
Lo que nos espera en el futuro
Big Data sigue siendo una palabra de moda y hay una razón para ello. Los minoristas están agregando conjuntos de datos (los programas de lealtad son sólo una forma de capturar datos) y los usan para identificar tendencias y oportunidades y para desarrollar algoritmos para informar sus decisiones de precios y comercialización.
Hay un número de minoristas que experimentan con precios variables o en tiempo real. Las etiquetas electrónicas de los estantes son una forma en que los minoristas están automatizando y facilitando la dificultad de cambiar los precios con frecuencia. Estas etiquetas permiten a los minoristas aumentar el tiempo de respuesta y responder a los movimientos de la competencia más rápido que nunca. Obviamente, el cambio manual de etiquetas de precios regulares es increíblemente largo y laborioso.
Por otra parte, algunos minoristas de ladrillos y mortero son un poco más cautelosos de precios dinamicos (debido a la dificultad logística y la inversión requerida) y en su lugar emplear programas de igualación de precios para ayudar a mantener la competitividad. Un enfoque más suave que aún aprovecha los datos del consumidor es el envío de cupones personalizados basados en el historial de compras. Cadenas de supermercados como Kroger y Stop & Shop han usado esta táctica. También pueden tratar de agregar valor en otras áreas que no sean el precio, como el servicio al cliente, o políticas de devolución flexibles. Pero a medida que el mercado continúa cambiando y los minoristas se adaptan, ¿acaso el precios dinamicos en tiempo real se convertirá en la norma tanto en línea como fuera de ella?
