Gestión de precios

Reemplaza tu estrategia de precios fijos con precios dinamicos

El desarrollo de una fuerte estrategia de precios comienza con la comprensión de sus competidores, su mercado y la economía en general. Tratar de ponerle precio a sus productos sin este entendimiento es como tratar de darle a un blanco en movimiento con los ojos vendados. Puede que tengas suerte, pero es más probable que no lo consigas por completo.

El acceso que las marcas y los minoristas tienen a la analítica de la venta al por menor hoy en día está cambiando la forma en que piensan sobre los precios. En el pasado, era difícil tener toda la inteligencia necesaria para tomar decisiones ágiles sobre los precios. Hoy en día, si no te adaptas a las condiciones cambiantes a medida que suceden, es probable que pierdas.

En este artículo, veremos la diferencia entre lo fijo y lo no fijo. precios dinamicosy por qué los minoristas deben considerar seriamente cómo pueden mejorar su capacidad para adoptar las prácticas de precios dinamicos .

Fijo vs. precios dinamicos

El precio fijo, a veces denominado precio estático, es una estrategia de precios en la que un minorista determina un punto de precio fijo para un producto y lo mantiene durante un período de tiempo prolongado.

El ejemplo clásico aquí es el minorista de "todos losdías a bajo precio". Estos minoristas entienden profundamente su mercado, determinan lo que es realmente un precio bajo, y se apegan a los precios bajos de todos los días como una decisión estratégica central. Típicamente no tienen descuentos o promociones como resultado de sus métodos estáticos de fijación de precios.

precios dinamicos, a veces denominada "fijación de precios basada en la demanda o en el tiempo", es una estrategia de fijación de precios en la que los precios se ajustan a intervalos regulares en respuesta a los datos de la oferta y la demanda en tiempo real.

Algunos ejemplos de precios dinamicos pueden ilustrar cómo funciona:

  • Amazon revisa sus precios cada 10 minutos, e incluso puede revisar los precios cliente por cliente en función de la oferta y la demanda.
  • Los servicios de transporte compartido, como Uber y Lyft, utilizan "precios de aumento" en épocas de gran demanda, como la hora punta o justo después de un gran evento deportivo.
  • Las aerolíneas aumentan o disminuyen los precios de los billetes en función de la cantidad de asientos disponibles, el número de días que falta para el vuelo, el promedio de cancelaciones y varios otros factores.

Como es de esperar, no hay una estrategia de precios correcta o incorrecta que funcione en todos los casos. Como marca o minorista, usted necesita entender las ventajas y desventajas de cada enfoque y encontrar la mejor estrategia de precios para su modelo de negocio.

un cartel de oferta especial en el escaparate de la tienda
Cartel de oferta especial en el centro comercial de Asia. Bali.

Ventajas y desventajas de los precios fijos

Una de las principales ventajas de los precios fijos es que su cliente sabrá qué esperar de usted desde el punto de vista del precio. He aquí algunas ventajas de los precios fijos:

  • Cimentando su marca como un proveedor de bajo costo. Si vende un producto básico como ropa o artículos como pasta de dientes o papel higiénico, ser ese proveedor de artículos de bajo costo puede ser una ventaja competitiva.
  • Manteniendo el valor/precio de lujo. Por otro lado, los minoristas de lujo ganan en base al valor percibido, lo que se indica en gran parte a través de los puntos de precio altos. Manteniendo el precio en un punto fijo por encima de la media es como se puede mantener esa percepción de marca.
  • Consiguiendo mayor previsibilidad. Cuando se trata de pronósticos de ventas y rentabilidad, los precios fijos facilitan el pronóstico de ingresos basados en patrones de compra estacionales.

Los precios fijos pueden ser el enfoque correcto para muchos modelos de negocio, pero con el auge del comercio electrónico y la capacidad de los minoristas y las marcas para acceder a los datos de precios en mercados enteros, los precios fijos también pueden acarrear algunas desventajas importantes, como por ejemplo

  • Soportando la potencial erosión de los márgenes de beneficio. Si sus costos fijos suben, pero sus precios son fijos, tiene que aumentarlos y arriesgarse a perder clientes, o permitir que los costos más altos impacten su rentabilidad.
  • Se vuelve susceptible a los aumentos de costos variables. El aumento de los costos variables también puede reducir su rentabilidad si no puede cambiar sus precios.
  • Perdiendo la opción de descuentos y promociones. Pierdes la capacidad de bajar los precios si necesitas vender un inventario extra o quieres usar los descuentos como estrategia de marketing.

En comparación con los precios fijos, precios dinamicos ofrece mucha más flexibilidad en la búsqueda de objetivos de ingresos y rentabilidad.

Ventajas y desventajas de precios dinamicos

En comparación con los precios fijos, precios dinamicos ofrece mucha más flexibilidad en la búsqueda de objetivos de ingresos y rentabilidad. Veamos algunas de las principales ventajas de precios dinamicos:

  • Aumentar las ventas cuando la demanda cae. Si hay un grado de estacionalidad en lo que vendes, ser capaz de bajar los precios durante ese tiempo puede atraer a los clientes a comprarte.
  • Maximizar los beneficios. Si tienes un producto que vuela de las estanterías, puedes subir los precios para aumentar los beneficios.
  • Superando a los competidores. Si los competidores están cambiando sus precios, puedes adaptarte rápidamente y ofrecer un precio más competitivo. Por ejemplo, si un competidor clave cobra 10 dólares por un artículo por el que usted normalmente cobra 7 dólares, usted puede entrar rápidamente a 8,50 dólares. Esto da la impresión de ahorro de costos para el consumidor y aumenta su margen de ganancia en el artículo, todo al mismo tiempo.
  • Respondiendo a las condiciones cambiantes del mercado. precios dinamicos permite establecer precios óptimos en respuesta a las fluctuaciones naturales de los precios en el mercado. La demanda y la oferta de productos individuales cambian constantemente, y poder moverse con el mercado sin dejar de ser rentable es la clave.

Sin embargo, hay algunas cosas que hay que tener en cuenta cuando se trata de precios dinamicos.

  • Sufriendo de percepciones negativas de los consumidores. En la mayoría de los casos, los consumidores no notarán cambios sutiles en el precio. Sin embargo, las drásticas oscilaciones de precios en los mercados volátiles pueden hacer que algunos clientes paguen más por el mismo producto que otros. Esto puede alienar a algunos clientes.
  • Cruzar la línea de la discriminación de precios. Mostrar a dos clientes diferentes precios basados en la demografía, el historial de compras, la ubicación, etc. puede cruzar la línea en la discriminación de precios. Aunque esto no es necesariamente ilegal, ciertas formas de discriminación de precios pueden llevar a violaciones de la ley antimonopolio. precios dinamicos basado en las condiciones del mercado y no en las características individuales de los compradores es la mejor manera de evitar esto.
  • Entrando en una guerra de precios. Tratar de superar a sus competidores en un entorno precios dinamicos puede conducir a guerras de precios, que pueden terminar siendo una carrera hacia el fondo. precios dinamicos puede mostrarle dónde competir y cuánto debe estar dispuesto a bajar sus precios sin sacrificar la rentabilidad.

gente sentada alrededor de una oficina

La importancia de inteligencia de precios para precios dinamicos

precios dinamicos es una estrategia poderosa y una que la mayoría de las marcas modernas y los minoristas deberían utilizar. Pero no es posible hacerlo sin inteligencia de precios. Esto es lo que le dará todo el contexto que necesita para tomar decisiones de precios en tiempo real y actualizar rápidamente sus precios en todos sus canales.

precios dinamicos ha existido de alguna forma durante mucho tiempo. Los bares que celebran happy hours, las aerolíneas que cambian el precio de los billetes diariamente y otras formas de precios dinamicos han formado la base de muchas estrategias de precios. Pero precios dinamicos a escala en el espacio comercial sólo ha sido posible durante la última década más o menos, ya que la capacidad de los minoristas para recopilar, almacenar y analizar cantidades masivas de datos de precios en tiempo real les permitió adoptar los modelos de precios dinamicos .

Hay muchos casos de uso de los programas de inteligencia de precios , y todos ellos son esenciales para una fuerte estrategia de precios dinamicos en 2020 y más allá. Es imposible fijar el precio de sus productos de manera efectiva sin ser capaz de mapear su precio a lo que el panorama competitivo está haciendo. Comprender los SKUs de sus competidores es tan importante como conocer los suyos propios.

El softwareinteligencia de precios no sólo le permite ver dónde sus competidores están fijando los precios de productos similares, sino también cómo la estrategia de precios de su mercado refleja realidades económicas más amplias. La precisa y oportuna inteligencia de precios es lo que le da una ventaja competitiva al saber hacia dónde se mueve el mercado, permitiéndole probar la fijación de precios a escala y ser más ágil.

Hay muchas maneras de utilizar el software inteligencia de precios , pero lo más importante que hay que tener en cuenta es que es una herramienta que debe ser utilizada en la búsqueda de sus objetivos empresariales. Se saca el máximo provecho de ella cuando se tiene un conocimiento firme de los objetivos de ingresos, rentabilidad y participación en el mercado. Los ajustes que haces semanalmente, diariamente, o incluso cada hora son sólo un medio para alcanzar esos objetivos.

Nota del Editor: Este post fue originalmente escrito y publicado en Julio de 2014 por Arie Shpanya y desde entonces ha sido actualizado y actualizado para su lectura y precisión.

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Las mejores decisiones sólo pueden provenir de mejores datos.

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