El mundo de la venta al por menor es increíblemente transparente para los compradores hoy en día: es fácil buscar precios competitivos, una amplia selección de productos y valoraciones y opiniones, ya sea desde el pasillo de la tienda o desde la comodidad de casa.
Pero, ¿es la vida tan transparente dentro de las empresas que están detrás del comercio minorista? La respuesta es probablemente no, especialmente si su lugar de trabajo es típico. Un área específica en la que un fallo de comunicación puede causar grandes problemas es entre un analista de precios y un gestor de categorías. Estos dos profesionales tienen que trabajar juntos para conseguir el precio adecuado para el producto adecuado en el momento adecuado.
Un error en este sentido puede hacer que la experiencia de compra del consumidor se resienta, y eso sólo puede perjudicar los resultados de la empresa. Para ayudarte, hemos elaborado una guía sobre cómo puedes trabajar con tus gestores de categoría para conseguir su aceptación antes y facilitarles la comprensión y el respaldo de tus recomendaciones de precios.
La relación entre el hombre gato y el analista de precios
La vía de comunicación entre su equipo de analistas de precios y los gestores de categorías es complicada, incluso más allá de los simples problemas de colaboración que afectan a cualquier organización.
Por ejemplo, el comportamiento de los compradores está cambiando constantemente, como hemos aludido anteriormente. El control está en manos de los consumidores, ya que pueden tomar decisiones más informadas y tienen un acceso más fácil a una gama más amplia de marcas y minoristas. Esa simplicidad en las compras también ha acortado la paciencia de los compradores: quieren saber qué productos están disponibles, cuándo se enviarán, cuánto costarán y muchos otros detalles lo antes posible.
Esto supone una gran presión para crear, probar y aplicar estrategias de precios que se ajusten a las expectativas de los consumidores. Por supuesto, hay otro papel en juego: el gestor de categorías. Los gestores de categoría son los dueños de sus categorías, naturalmente, y a menudo tienen la última palabra sobre el precio. Esto significa que una relación común es que el analista de precios recomiende el precio, y el gerente de categoría decida si implementa ese precio.
Este es el punto de fricción que queremos abordar: ¿cómo puede convencer a los gestores de categorías para que acepten sus recomendaciones de precios?
3 pasos para los analistas de precios
Afortunadamente, hay algunas opciones (relativamente) sencillas a su disposición. Estas son las tres que creemos que pueden tener un impacto más positivo en sus relaciones con los gestores de categorías:
Información sobre la sobreexplotación
A menudo surgen problemas dentro de las empresas cuando la información se aísla entre los departamentos, o incluso entre los miembros individuales del equipo. No es conveniente que sus conversaciones con los jefes de categoría sean breves y transaccionales. En su lugar, comparta la información. Sea abierto y honesto sobre lo que está viendo en el mercado y cómo esas ideas están afectando a sus decisiones. Es obvio que todo el mundo está ocupado, pero merece la pena dedicar tiempo y esfuerzo a mantener conversaciones detalladas con los jefes de categoría.
Pruebe las estrategias, no las fije
También puede conseguir que se acepten sus recomendaciones de precios apoyándose en la idea de las pruebas. Esto enmarca sus recomendaciones de precios como prueba y error, no como una estrategia fija. Esto tiene varias ventajas. Para empezar, los gestores de la categoría pueden sentirse más cómodos sabiendo que usted utilizará datos del mundo real para tomar sus decisiones. Además, garantiza que si el precio no funciona, no hay resentimientos ni egos que impidan cambiarlo. Por último, las pruebas abren la posibilidad de aplicar diferentes precios al mismo tiempo, lo que puede ser una forma más matizada y eficaz de fijar los precios en comparación con las estrategias más rígidas.
Explique cómo ha calculado sus precios
El tercer consejo es explicar siempre cómo ha llegado a sus recomendaciones de precios. Cuantos más detalles, mejor. Póngase en el lugar de los jefes de categoría: es un poco desconcertante escuchar una recomendación de precios sin entender la lógica que hay detrás. ¿Se basa en los precios de la competencia? ¿En las tendencias del mercado? ¿En una estrategia de marca? ¿algo más? El hecho de no saberlo no inspira confianza, y puede hacerles dudar de si están de acuerdo o no.
En lugar de ello, proporcione un escrito detallado de por qué se decidió por ese precio. Explique el razonamiento y cómo ha examinado la estrategia para detectar posibles problemas. Muestre claramente qué SKUs se verán afectadas o si hay límites de precios superiores o inferiores (pista: debería haberlos). Este paso del proceso es tan importante que lo hemos incorporado a nuestra plataforma de optimización de precios. Se llama Live Preview, y simula una estrategia de precios antes de que se ponga en marcha. Se ha convertido rápidamente en una función de apoyo fundamental para los analistas de precios antes de lanzar cualquier cambio de precios de gran impacto en sus surtidos.
Unas mejores relaciones de trabajo son siempre una victoria, pero aún más cuando son los analistas de precios y los gestores de categorías los que trabajan en armonía. Haga su vida mucho más fácil -y optimice sus estrategias de precios en el camino- mejorando su comunicación con los gerentes de categoría.
