El precio y el ciclo de vida del producto van de la mano. Los productos nuevos y de moda pueden obtener el precio relativo más alto, mientras que los modelos más antiguos a menudo necesitan ser descontados con el tiempo. Si está planeando el lanzamiento de un nuevo producto o siente que la demanda disminuye para los productos que solían ser los más vendidos, este post de blog está lleno de ejemplos que pretenden ayudar a los minoristas y a las marcas a pensar de forma crítica sobre cómo pueden aprovechar con éxito la relación entre el ciclo de vida del producto y la estrategia de precios.
John Harrington, ex director senior de gestión de productos de Wiser, explicó: "Las marcas que alinean estrechamente sus precios con el ciclo de vida del producto tienen una oportunidad sin precedentes de optimizar para métricas clave como ingresos, beneficios, margen, adquisición de clientes y más. En un mercado tan competitivo, la relación entre ambos debe abordarse lo antes posible, si las marcas quieren situarse en la mejor posición".
Profundicemos en las etapas del ciclo de vida del producto y en dónde encaja el precio.
Cómo Vida del producto Cycle en Retail Works
El ciclo de vida de los productos varía según el tipo y la categoría del producto, pero este marco es válido en todo momento.
1. Desarrollo de productos
Realice toda la investigación que pueda durante esta fase para salir al mercado con un producto que le guste a los clientes. Esto incluye la investigación del mercado objetivo: aprender qué les gusta a los compradores, qué puntos débiles tienen y dónde puedes encajar sin entrar en un mercado volátil. A continuación, obtener los detalles específicos del producto: funcionalidad, aspecto y sensación, cuánto están dispuestos a pagar los compradores por él y cuánto cuestan los posibles sustitutos que ya están en el mercado.
El precio en esta etapa introductoria del ciclo de vida del producto es crucial para asegurar que los compradores se vean incentivados a comprar. También debe encajar en el contexto general de la empresa y el conjunto de productos. Si Apple introdujera un iPhone de 159 dólares, eso degradaría el valor de su marca. Pero, como se discute a continuación, añadir un nuevo producto con un precio más alto es en realidad un movimiento inteligente para una empresa con un culto de seguimiento.
2. Crecimiento
Después del lanzamiento, empezarán a ver los frutos de su trabajo. Las ventas deben alinearse con las proyecciones y contribuir a aumentar los márgenes de beneficio. Los competidores saldrán de la carpintería cuando se enteren de su éxito, así que optimice continuamente su producto, su estrategia de marketing y su precio para llegar a la tercera y codiciada etapa del ciclo de vida del producto.
3. Madurez
Con el tiempo, su producto podría convertirse en el status quo de su categoría y su tarea es mantener la propiedad de ese mercado. Si alguien te dijera que le pases un Kleenex, sabrías que te están pidiendo la caja de pañuelos. Este es un ejemplo excelente de una marca que lanzó su producto hace casi 100 años, llegó a la fase de madurez y pudo mantener su estatus. Cuando uno entra en Target con un resfriado, los Kleenex probablemente le cuesten más que la marca privada de Target, pero aún así son capaces de mantener la demanda a un precio más alto debido al valor de la marca que tanto les ha costado ganar. Convertirse en el estándar en cualquier categoría es una bendición y una maldición. Requiere esfuerzo para llegar allí y aún más esfuerzo para permanecer allí.
El precio tiene un gran impacto en esta tercera etapa del ciclo de vida del producto, como lo tuvo en la introducción del producto en el mercado. En la primera etapa, un precio incorrecto podría impedir que los consumidores lo compren en primer lugar. Luego, en la etapa de madurez, a medida que más competidores entran en el mercado, su lealtad se pone a prueba. ¿Son los ingredientes o materiales que utiliza lo suficientemente superiores como para rechazar los productos de la competencia? ¿Los competidores de bajo precio han frenado sus ventas? Estas son preguntas que todas las marcas deben hacerse para mantenerse en la cima. Podría ser necesaria una nueva estrategia de precios para mantener esa posición y estimular la demanda.
4. Declinar
Ninguna marca quiere entrar en esta etapa, pero es inevitable para muchos. Tal vez el mercado cambió y una nueva marca le robó su cuota de mercado o tal vez los consumidores simplemente ya no tienen necesidad de su producto. Para evitar llegar a este punto de no retorno, trabaje duro durante la etapa anterior para elaborar un plan integral para monitorear los precios de la competencia, las ofertas y los cambios en el mercado. No espere hasta que sea demasiado tarde.
¿Quién está haciendo él Derecho
Apple es un maestro en la infusión del ciclo de vida del producto en su precio. A medida que introducen nuevos modelos, bajan los precios de los antiguos. Esto valida el punto de precio del nuevo modelo y simultáneamente tiene el potencial de animar a los clientes más sensibles al precio a pagar. Con el próximo lanzamiento de la edición de aniversario del iPhone X, Apple creó una nueva categoría de smartphones de lujo con un precio acorde. El significativo aumento de precio, comparado con el iPhone 8, tiene un aire de exclusividad a su alrededor, ayudado por el hecho de que tendrán una cantidad limitada disponible. Apple se mueve a través de las etapas del ciclo de vida del producto sin problemas y pasa mucho más tiempo en la madurez que muchas otras marcas.
Pensamientos finales
El precio y el ciclo de vida del producto siempre estarán vinculados. Siempre se puede estar un paso adelante de la curva cuando se tienen en cuenta los precios de la competencia, la demanda y las condiciones del mercado. Actúe en la etapa apropiada y ponga en marcha los productos antes de que tengan un impacto negativo en su empresa.
Nota del editor: Este artículo se publicó originalmente en octubre de 2017 y desde entonces ha sido actualizado y actualizado para facilitar su lectura y precisión.
