Como minorista, conseguir que los compradores entren en su tienda es el primer gran obstáculo, pero luego viene una bestia aún más compleja: conseguir que realicenuna compra.
Un componente esencial de esto es utilizar la mejor estrategia de surtido minorista para su tienda.
Para algunos minoristas, la clave está en ofrecer una amplia variedad de artículos, aunque no estén relacionados entre sí. Piense en Five Below, Dollar Tree o incluso Amazon. Todas estas marcas ofrecen una gran variedad de productos. Esto les funciona debido a su reputación de marca de bajo coste o práctica.
Para otros, el nicho puede ser un poco más estrecho.
Por ejemplo, una heladería puede ofrecer otras delicias, como yogur helado, galletas o caramelos, para atraer a clientes que no buscan helado. O una hamburguesería popular puede ofrecer una hamburguesa vegetariana o una hamburguesa sustitutiva de la carne para atraer a los vegetarianos. En ambos ejemplos, los vendedores están ampliando su oferta con productos muy similares y relacionados con su nicho.
Todos estos son ejemplos de un plan de surtido optimizado.
¿Qué son las estrategias de surtido en el comercio minorista?
También denominadas "estrategia de surtido de productos", las estrategias de surtido en el comercio minorista tienen que ver con el número y el tipo de productos que las tiendas ofrecen a los clientes. Decidir el surtido de productos no es tan sencillo como parece. Hay que tener en cuenta muchos factores.
Si su gama de productos es demasiado reducida, no podrá satisfacer la demanda de los consumidores. Si es demasiado amplia, acabará con un stock muerto sobrante. Cada tienda tiene un surtido diferente. Incluso tiendas similares como Lowe's y Home Depot no tienen exactamente los mismos productos. La mejor estrategia será la que funcione para su negocio en concreto, no para sus competidores. Si se hace bien, el surtido de productos puede ser la clave para aumentar las ventas y la satisfacción del cliente.
El éxito de las estrategias de surtido minorista dependerá de muchos factores, como la clientela, la ubicación, la capacidad de las tiendas, etc.
Hay dos componentes principales en una estrategia de surtido minorista:
- Anchura - La anchura del producto se refiere al número de tipos diferentes de productos que puede vender un minorista. Por ejemplo, Walmart vende ropa, productos agrícolas, muebles, artículos de tocador y mucho más. Este es un ejemplo de un amplio surtido.
- Profundidad - Tener un surtido profundo significa que el minorista vende sólo unos pocos tipos de productos, pero hay muchas variaciones diferentes disponibles. Un ejemplo sería un minorista de calzado como Crocs. En su mayoría sólo venden zapatos y accesorios para zapatos, pero ofrecen muchas variaciones y tienen toda una tienda construida en torno a esto. Este es un ejemplo de gran surtido.
El surtido puede variar en función de diversos factores, como la temporada o la región.
Por ejemplo, una cadena de cafeterías puede promocionar sus bebidas heladas y refrescos durante los meses más cálidos y ofrecer sabores de temporada durante las fiestas. Del mismo modo, un minorista de equipamiento deportivo puede centrarse más en artículos de camping y playa durante el verano, pero ofrecer equipos de snowboard y esquí en invierno.
Los mejores minoristas obtienen una ventaja aún mayor si cuentan con estrategias de surtido bien planificadas y basadas en datos.
¿Por qué es importante el surtido en el comercio minorista?
La planificación del surtido afecta a los productos con los que interactúan los compradores y que acaban comprando, por lo que existe una relación directa entre el surtido y las ventas. Por ello, una estrategia de surtido optimizada puede reportar diversos beneficios, como:
Aumento de las ventas
Puede parecer obvio, pero como minorista, su objetivo debe ser ofrecer a sus clientes los productos exactos que necesitan. De este modo, podrá confiar en las compras regulares sin preocuparse apenas de retener existencias muertas.
La planificación del surtido puede influir profundamente en las compras de los consumidores, ya que son muchos los factores que intervienen en su creación:
- Anchura y profundidad
- Precio
- Vida útil
- Diseño de la tienda
- Promociones
- comercializacion visual
Todos estos elementos, y muchos más, intervienen en la creación de una estrategia de surtido minorista optimizada. Si espera influir en el proceso de compra del cliente en sus tiendas, es esencial tener en cuenta estos factores.
Mayor base de clientes
Según Salesforce, el 73% de los clientes esperan que las empresas comprendan sus necesidades y expectativas específicas. Por eso, asegurarse de que el surtido de productos refleja con precisión sus necesidades puede marcar la diferencia entre una venta o la pérdida total de un cliente.
Los compradores quieren poder confiar en que siempre encontrarán sus productos favoritos en su tienda. Aspectos como la distribución de la tienda, la facilidad de navegación y los niveles de inventario están relacionados con su estrategia de surtido minorista.
Tipos de estrategias de surtido
Los minoristas pueden utilizar muchas estrategias de surtido diferentes. Cada empresa elegirá una estrategia diferente en función de lo que funcione mejor para su tienda.
Hay cinco tipos principales de estrategias que la mayoría de los minoristas eligen:
Nº 1: Amplio surtido
Como ya se ha dicho, tener un surtido amplio significa que un minorista tiene una gran variedad de productos diferentes con pocas variaciones.
Tiendas como Target o Walmart ofrecen una amplia gama de productos, desde ropa a comestibles o productos farmacéuticos.
Esta estrategia permite a los minoristas atraer a un público más amplio y satisfacer diferentes tipos de necesidades en un solo lugar.
Nº 2: Surtido profundo
Los surtidos profundos de productos funcionan de forma opuesta a una estrategia de surtido amplio. Esto significa que estos minoristas venden solo unos pocos tipos de productos, pero ofrecen muchas variedades diferentes dentro de esas categorías.
Tiendas de ropa y calzado como Shoe Carnival o Nordstrom son buenos ejemplos de ello. En realidad, solo tienen uno o dos tipos de productos, zapatos y ropa respectivamente, pero las variantes dentro de esos tipos son amplias.
Esta estrategia atrae a compradores apasionados por un producto concreto y que pertenecen a un nicho.
Nº 3: Surtido de gran consumo
Las estrategias de surtido masivo funcionan siendo a la vez amplias y profundas, y en realidad sólo las utilizan las grandes marcas. Algunos ejemplos son Lowes y Home Depot, que ofrecen una amplia gama de productos para el hogar y la construcción, así como una gran variedad de opciones dentro de esas categorías.
El objetivo con esta estrategia es atraer al mayor número posible de compradores con el mayor número posible de productos, incluso los que existen dentro de un nicho.
Esta estrategia no es muy asequible para la mayoría de los minoristas.
Nº 4: Surtido localizado
Los surtidos minoristas localizados funcionan exactamente como cabría esperar: por ubicación. Esta estrategia permite a los minoristas adaptar su surtido de productos a las necesidades de la comunidad de una zona concreta.
Por ejemplo, es probable que una zapatería ofrezca distintos tipos de zapatos en una zona costera y playera que en una zona montañosa y nevada. Como el clima y las actividades locales son tan diferentes, vender exactamente el mismo surtido no sería sensato.
Nº 5: Surtido de revueltos
Los minoristas utilizan una estrategia de surtido revuelto para atraer a clientes que no pertenecen a su público objetivo. Esto significa que ofrecerán su surtido habitual con algunos productos extraños mezclados. Esto puede atraer a más clientes y aumentar las oportunidades de venta cruzada en la tienda.
Un ejemplo de esta estrategia sería una pastelería que ofreciera velas o platos y servilletas. Estos productos no son de pastelería, pero están lo suficientemente relacionados con el producto principal como para que los compradores los adquieran también.
Cómo elegir las estrategias de surtido adecuadas para su empresa
Elegir el surtido adecuado de productos para su negocio es difícil, y optimizar sus estrategias lo es aún más. No tienes que preocuparte por ofrecer todos los productos posibles, sino centrarte en satisfacer las necesidades de tu público dentro de tus posibilidades.
Los mejores minoristas obtienen una ventaja aún mayor si cuentan con estrategias de surtido bien planificadas y basadas en datos. Tenga en cuenta factores como la base de clientes objetivo, la ubicación, la temporada y otras preferencias de los compradores a la hora de crear su estrategia.
Es inevitable que los consumidores cambien sus preferencias, así que asegúrese de estar al día con su público y anticipe sus necesidades y demandas.
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