Establecer relaciones sólidas con los socios minoristas es crucial para la eficacia de gestion por categorias, pero a menudo resulta difícil sin un enfoque basado en datos. Los gestores de categorías deben justificar su ubicación en los lineales, asegurarse de que las promociones generan tráfico y demostrar cómo su marca contribuye a las ventas globales del minorista.
A continuación se presentan historias anónimas de marcas que aprovechan los datos obtenidos por crowdsourcing para introducir cambios positivos con sus socios minoristas:
Marca de electrónica en un gran minorista líder
Una marca de electrónica realizó una gran inversión en merchandising, pero descubrió lagunas en la ejecución durante las visitas a las tiendas. A pesar de compartir estas preocupaciones con su socio minorista, necesitaban una forma más convincente de generar aceptación. Su objetivo era producir una estimación fiable de las pérdidas de ventas causadas por un cumplimiento deficiente.
La marca recurrió a Wiser para realizar un seguimiento de las tiendas que no cumplían la normativa y cruzar estos datos con el rendimiento de las ventas. El análisis reveló que las tiendas que cumplían la normativa tenían un índice de ventas un 121% superior al de las que no la cumplían, lo que se traducía en una oportunidad valorada en más de 40 millones de dólares. Esta poderosa visión motivó al minorista a tomar medidas correctivas, lo que llevó a mejorar el cumplimiento de la exposición y el rendimiento de las ventas. Al asignar un valor monetario a problemas concretos, como pantallas rotas o elementos ausentes, Wiser dotó a esta marca de una estrategia respaldada por la investigación para impulsar la acción de su socio minorista.
Marca tecnológica en una importante cadena minorista
El vicepresidente de ventas de una marca de tecnología invertía aproximadamente 10.000 dólares anuales por tienda en expositores. Sin embargo, durante sus visitas personales a las tiendas, descubrió que algunos elementos clave de la exposición no funcionaban. Cuando presentó esta información al minorista, éste desestimó sus hallazgos, atribuyendo el problema a sus visitas a las "tiendas equivocadas".
Decidido a encontrar una solución, se asoció con Wiser para evaluar sistemáticamente la conformidad de las tiendas. Wiser llevó a cabo 998 auditorías de tiendas e identificó que 700 tiendas no tenían los expositores correctamente ejecutados. Armado con estos datos, voló a la sede central del minorista y negoció con éxito un crédito y la colocación de un expositor premium, que el vicepresidente señaló que habría sido imposible de lograr sin los conocimientos basados en datos de Wiser.
Fabricante nacional de electrónica de consumo en un minorista líder
Un fabricante nacional de electrónica de consumo que vende a través de grandes superficies y tiendas especializadas estaba preocupado por las ventas "blandas" y carecía de visibilidad sobre el rendimiento regional. También les costaba entender la promoción de su marca por parte de los empleados de las tiendas dentro de estos minoristas.
La marca utilizó Wiser para supervisar la eficacia de sus equipos de campo, los agentes de merchandising externos y el cumplimiento de los minoristas. Los datos recopilados proporcionaron información valiosa sobre el cumplimiento de las tiendas y ayudaron a la marca a identificar áreas de mejora en las distintas regiones.
Además de la información obtenida en la tienda, la marca recopiló información sobre el "camino" conversacional del empleado para cerrar la venta, evaluando sus recomendaciones, su nivel de conocimientos y otros elementos de la conversación. Esto les ayudó a evaluar dónde se necesitaba formación adicional, así como los elementos más eficaces que formaban parte de su programa actual. Cuantificar y poner en práctica los comentarios les ayudó a aumentar su tasa de recomendación y los incrementos de ventas observados a continuación, además de suponer un beneficio tanto para la marca como para el minorista.
Wiser proporciona a las marcas la información que necesitan para convertirse en verdaderos socios de sus minoristas. Nuestra plataforma proporciona datos esenciales sobre las tendencias de consumo, el panorama competitivo y el rendimiento en el lineal, lo que permite a los gestores de categorías mantener conversaciones informadas y de impacto con sus socios minoristas. Las marcas pueden:
- Negocie mejores ubicaciones en los lineales y oportunidades promocionales utilizando datos en tiempo real.
- Demuestre el valor de la marca a los minoristas con métricas de rendimiento creíbles.
- Fortalecer las relaciones mediante la creación conjunta de estrategias basadas en conocimientos prácticos.
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