¿Cómo puedes hacer que tus compradores compren más, se vayan felices y vuelvan por unos segundos? Para muchos minoristas, la respuesta a la primera parte -comprarmás- esla sugerencia de vender o aumentar la venta. Sin embargo, esta técnica de venta al por menor no siempre funciona para los que se van felices y vuelven por partes.
Todos hemos estado en la piel del cliente en esto: entrar en una tienda sólo para ser inmediatamente acosado por un representante de ventas, empujado en un producto o servicio que no queremos, o bombardeado con complementos en la caja. Esto no se siente bien. Pero desde la otra perspectiva, la de marca o minorista, la venta sugestiva o la venta de productos de calidad puede ser un requisito para impulsar las ventas.
Esto es lo que puedes hacer para asegurarte de que las técnicas de venta sugeridas ayuden a los compradores a irse felices y volver por más.
¿Cuál es la diferencia entre la venta sugestiva y la venta sugestiva?
Veamos la definición de estos dos términos antes de centrarnos en los consejos y trucos.
La venta sugestiva es una estrategia de venta en la que los asociados minoristas incitan a los clientes a comprar un producto o servicio específico, que puede incluir un artículo adicional o una compra adicional.
Por ejemplo, los asociados de Best Buy pueden guiar a los compradores hacia un televisor específico o proporcionar una recomendación basada en las necesidades y deseos de los clientes. Cuando se hace correctamente, esto puede ser beneficioso para todos los involucrados porque los compradores reciben una guía experta para obtener el mejor producto o servicio, mientras que los minoristas pueden aumentar las ventas, aumentar el tamaño de la cesta y mejorar la lealtad de los clientes.
La venta sugestiva es una estrategia de venta en la que los asociados minoristas incitan a los clientes a comprar un producto o servicio específico, que puede incluir un artículo adicional o una compra adicional.
Por otro lado, la venta es cuando los asociados de ventas incitan a los clientes a gastar más dinero en un artículo adicional o un producto cautivo para complementar su compra básica. Un upsell también puede ser una mejora, como el cambio de entrenador a primera clase.
La venta sugestiva y la venta de sugestiones son similares, pero no exactamente iguales. Ambas pueden dar lugar a más ventas para el minorista y mejores experiencias de compra para el cliente; sin embargo, ambas también pueden dar lugar a una experiencia negativa en la que los vendedores obligan a los compradores no deseados a comprar productos no relacionados mientras todos están descontentos.
Consejos para la venta sugestiva y la venta efectiva
¿Listo para asegurarse de que los asociados de ventas están sugiriendo vender y aumentar las ventas de una manera que realmente aumente las ventas y mantenga a los compradores felices? Echa un vistazo a estos consejos para empezar:
1. Personalizar la conversación
Lo primero, y quizás lo más importante, es que las conversaciones personalizadas con los clientes mejorarán enormemente sus tasas de éxito en cualquier venta sugestiva o de aumento.
Esto puede parecer una obviedad, pero puede ser muy difícil que los asociados hagan las preguntas correctas para entender mejor las necesidades de los clientes. ¿Qué se puede hacer? Instruir a los asociados para que dejen el discurso de venta hacia el final. No empieces con una pregunta de "¿has pensado en comprar esta televisión en su lugar?". En su lugar, pregúntele al comprador qué quiere y por qué lo quiere. Hay una razón por la que están en la tienda. Averigua cuál es. Entonces, los asociados pueden guiarlos hacia el producto o servicio que mejor se adapte a sus necesidades.
2. Respetar sus presupuestos
En una nota relacionada, la venta sugestiva y la venta de productos de calidad puede ir muy mal si los asociados no conocen - o respetan - los presupuestos de los compradores.
Usando los televisores como ejemplo de nuevo, el costo puede oscilar entre unos pocos cientos de dólares a unos pocos miles, además los televisores vienen en todo tipo de tamaños. Si un comprador está parado frente a los televisores de menor precio, los socios no deberían estar sobre ellos para pasar a las opciones premium, caras, de tipo home theater. Si es posible, averigüe cuál es el presupuesto del comprador y ayúdele a encontrar una solución que se ajuste.
3. Construir relaciones a largo plazo
Además, una buena sugerencia de un representante de ventas puede tener un mejor porcentaje de éxito si la conversación es entre un cliente leal en lugar de un comprador primerizo.
De nuevo, esto puede parecer una tontería, pero en realidad se trata de elegir tus puntos para sugerir productos adicionales. ¿Cómo puede su personal de ventas hacer esto? Pregunte a los clientes si han comprado con usted antes. Averigua qué han comprado y por qué lo han hecho. Si son nuevos, tal vez ofrezca inscribirlos en su programa de lealtad de clientes. ¿No tiene un programa de lealtad del cliente? Cree uno! Asegúrese de que tenga algunas buenas ventajas que puedan motivar a los compradores a comprarle más en el futuro.
La venta sugestiva y la venta de productos puede ir muy mal si los asociados no conocen - o respetan - los presupuestos de los compradores.
4. Acepta un "no" como respuesta
Luego, tienes que ser capaz de aceptar un no por respuesta cada vez que intentas vender sugestivamente o aumentar las ventas de un comprador. Una de las quejas más comunes sobre estas estrategias de venta es que los minoristas son demasiado agresivos. Están sobre la gente desde el momento en que entran en la tienda, no escuchan lo que los compradores quieren, e intentan dirigirlos hacia productos o servicios que claramente benefician sólo al minorista - o cuestan demasiado dinero para ese comprador en particular.
En vez de eso, no te preocupes por el no. Está bien si el cliente no quiere ese accesorio ahora mismo o esa versión cara del secador de pelo por el que vinieron. Déjalos que compren lo que quieran. Esto no significa que no puedas obtener algún valor añadido del trato, sin embargo. Concéntrate más en el paso de construir relaciones a largo plazo. Sólo porque no hayas conseguido ese aumento de ventas hoy no significa que no puedas mañana.
5. 5. Mejorar la capacitación de los asociados
Vale la pena mencionar que ninguno de estos consejos funcionará si los asociados de ventas no están entrenados en cómo vender sugestivamente y aumentar las ventas apropiadamente.
Definitivamente hacer el entrenamiento una gran parte de cualquier impulso para nuevas y mejores técnicas de venta. Enfatiza las conversaciones personalizadas y amistosas. Enseñe algunas preguntas que puedan ayudar a los asociados a aprender rápidamente los presupuestos y preferencias de los compradores. Además, evite las cuotas o instrucciones difíciles de empujar productos específicos, sin importar por qué el comprador entró a su tienda. Ese tipo de venta raramente beneficia a los asociados o clientes.
6. Seguimiento después de la venta
Por último, las estrategias de venta y de aumento de precio muy sugerentes funcionan porque la conversación no termina cuando el comprador sale de la tienda. Este consejo va de cerca con el No. 3, ya que los programas de lealtad de los clientes son a menudo la forma más directa de hacer un seguimiento de los clientes después del punto de venta.
Un buen seguimiento es todo acerca de los datos. Si puedes, averigua cómo les gustó el producto o servicio. Vea qué más quieren para complementar esa compra. Luego, use esta información para aumentar las ventas para otros clientes. El seguimiento le ayuda a saber qué productos van bien juntos y por qué sus más vendidos son los más vendidos. Aunque no consigas ese aumento de ventas en este comprador, sus comentarios te ayudarán a cerrar el trato en el siguiente.