Comprar no es una mera transacción, es un proceso emocional en el que el consumidor crea una conexión con un producto o una marca.
Solemos relacionar las emociones con el corazón, pero no olvidemos que el que manda realmente en nuestras decisiones es el cerebro. En un mundo digital con cada vez más competencia la estrategia de precios que vayamos a escoger tiene mucho que ver con el marketing, concretamente con el neuromarketing.
A la hora de tomar la decisión de compra hay varios procesos cognitivos a tener en cuenta. Una buena estrategia de precios psicológicos aprovecha lo que se ha aprendido del neuromárketing y de dichos procesos para incrementar las ventas y mejorar la conversión.
El Precio Psicológico
No caigamos en el error de pensar que los precios psicológicos se limitan al ,99 o a campañas de ofertas. Hay mucha más psicología en los precios que nos rodean de lo que parece a primera vista.
Ciertos precios tienen un impacto especial en los consumidores, hay varios estudios acerca del análisis de la percepción del consumidor que han servido para definir las estrategias de precios psicológicos más efectivas.
Comprar no es una mera transacción, es un proceso emocional en el que el consumidor crea una conexión con un producto o una marca.
Precios Impares
Nuestro cerebro procesa mejor los precios por debajo de figuras redondas. Algunos estudios apuntan que los precios impares son más difíciles de recordar, pero, en la práctica, los consumidores aceptan mejor los precios impares a los pares.
Concretamente, los precios mejor aceptados son aquellos que terminan en los números 9 y 5. Esto no es casualidad. Al leer un precio solemos quedarnos solo con las primeras cifras, así que un precio del tipo 59.95 € o 59.99 € nos hará pensar en 50€ en vez de 60€ a pesar de estar a tan solo unos céntimos del cambio de decena.
Precio Habitual
Hay productos que tienen un precio que parece estar congelado en el tiempo y no cambia. Raramente nos cuestionamos el precio de un periódico o una revista, no lo pensamos, simplemente lo aceptamos y lo pagamos.
En este caso es complicado poder llegar a cambiar el precio y se tendría que hacer hacia un precio similar para reducir el efecto del cambio en el consumidor.
Precio Redondo
Esta estrategia suele usarse en productos de precios más bajos, los reyes del precio redondo son los snacks. Ver el precio redondo de 1 € en una bolsa de patatas hará que sea mucho más probable que la compremos.
También hay tiendas que se especializan en este tipo de precios ofreciendo como claim todo a 10 €. En este caso, el cliente no está pensando mucho en la calidad del producto, si cree que lo ofertado vale más que 10 €, automáticamente lo percibirá como una buena oportunidad y será más fácil que proceda a la compra.
Precio Relativo
En esta estrategia influyen tanto el precio como la localización del producto. Una camiseta a 25 € será percibida como barata si se muestra entre camisetas de 50 € pero cara si alrededor tiene camisetas a 10 €.
Este es un punto muy interesante a la hora de plantear el display de los productos en tu tienda online o de incluirlos en las categorías correctas o en la posición correcta en otros canales de venta como Amazon o Google Shopping.
Precio de Prestigio o de Valor Percibido
Si algo es caro, es bueno. Esta afirmación está tan incrustada en nuestra psique que, incluso sin comparar las características de un producto asumimos que si es caro, es mejor.
Consumidores con mayor nivel adquisitivo se sentirán automáticamente atraídos por precios más altos. A nivel psicológico es una manera de reafirmar su estatus más allá de la calidad real del producto ya que, el más caro no es siempre el mejor.
Un buen ejemplo son las marcas blancas en un supermercado. El producto “de marca” puede valer hasta el triple pero lo compramos igual porque entendemos que es mejor. ¿Lo gracioso? Que en la mayoría de casos se trata del mismo producto hecho por el mismo fabricante.
Precios Máximos y Mínimos, la Tabla Media
Por norma general los consumidores prefieren los precios intermedios. Los perfiles que se sienten atraídos por el precio de prestigio son un nicho muy concreto, la gran masa de consumidores se mueve en la tabla intermedia. Ni muy barato por las dudas, ni el más caro.
He aquí la gran importancia de echar un vistazo a qué hace nuestra competencia para estar en ese rango intermedio (siempre y que los costes nos lo permitan). Los precios psicológicos pueden cambiar el curso de las ventas de cualquier producto, ahora queda ver cuál encaja mejor con tus productos para empezar a mejorar tus ventas.
