Su presupuesto comercial, combinado con la instalación de nuevos expositores promocionales, puede ser una de las herramientas de crecimiento más eficaces que su equipo de ventas tiene en su arsenal para impulsar los ingresos incrementales. No solo proporciona un aumento inmediato de las ventas, sino que también puede ser la base para una distribución sostenida a largo plazo y un crecimiento de la velocidad.
La planificación de las promociones suele completarse con bastante antelación, pero hay muchas maneras de que los equipos de ejecución de los comercios minoristas y los gestores de cuentas clave puedan exprimir más ventas de cada ciclo promocional en el momento en que se produce.
He aquí algunos consejos y trucos que hemos aprendido al trabajar con las principales empresas de bienes de consumo:
No. 1: El control de resultados en tiempo real es imprescindible
Lamentablemente, la visibilidad y la medición siguen siendo una carencia para la mayoría de los equipos. La falta de conocimiento sobre cómo implementar algunas de las últimas técnicas de medición, o la idea errónea de que el coste de hacerlo es demasiado alto, es una de las principales razones por las que escuchamos que los líderes tienen lagunas en esta área. Gracias a lo último en tecnología, incluida la recopilación de datos por parte de un grupo de personas y las capacidades de elaboración de informes automatizados, el scorecarding promocional es más fácil y menos costoso que nunca. Y lo mejor de todo es que puede proporcionarle la información inmediata y procesable que necesita para encontrar las oportunidades de venta más fáciles.
Nº 2: La preparación y priorización sistemáticas son posibles con los sistemas integrados
Es muy común que los ciclos de ejecución de los equipos y los planes de promoción no estén alineados. Esto no es una sorpresa, ya que puede ser muy difícil gestionar el calendario de muchas actividades diferentes entre equipos, productos y cuentas. Sin embargo, el dinero que se gasta en el comercio, en particular en las promociones de exhibición, es un activo tan importante que debe aprovecharse para el crecimiento de las ventas que no se quiere dejar caer la pelota simplemente por una falta de comunicación del equipo. Esto significa que es fundamental contar con un proceso sistemático que ayude al equipo a hacer un seguimiento y gestionar las prioridades de un calendario promocional. Contar con sistemas de automatización, promoción y ejecución que se comuniquen entre sí es fundamental para mantener a los equipos sincronizados y obtener una ventaja sobre la competencia.
Nº 3: La educación basada en hechos funciona
Conseguir que el producto y los expositores se coloquen a tiempo es una de las oportunidades clave del periodo promocional. Sin embargo, en algunas cuentas suele ser posible que los buenos equipos de ventas ganen más espacio o consigan que los minoristas aumenten su inventario en apoyo de las promociones. La promoción es el desencadenante de una conversación que de otro modo no habría sido posible. Equipar a su equipo de ventas con datos fácilmente accesibles que proporcionen una justificación basada en hechos a los minoristas o, en algunos casos, al distribuidor, puede dar lugar a un aumento de las ventas de más del 20% en cada ciclo.
El dinero que se gasta en el comercio es un activo tan importante que se debe aprovechar para el crecimiento de las ventas que no se quiere dejar caer la pelota simplemente por una falta de comunicación del equipo.
Nº 4: La comunicación en bucle cerrado mitiga la pérdida de ventas
Incluso cuando los equipos lo hacen todo bien, pueden perder mucho valor durante y después de sus periodos de promoción si pierden de vista la comunicación abierta. En algunos casos, las empresas invierten en grandes equipos de campo que están impulsando nuevos despliegues y pedidos incrementales, pero luego no tienen forma de determinar si realmente se ejecutó después de haber comunicado inicialmente el pedido a su distribuidor. Tener una comunicación de circuito cerrado dentro del equipo y dentro de sus socios externos es un componente clave de la ejecución de clase mundial.
Esto es más fácil de decir que de hacer, pero el uso conjunto de herramientas de comunicación, análisis, automatización del seguimiento y alertas puede tener un impacto significativo, a la vez que minimiza la cantidad de miembros del equipo de ventas que tienen que hacer un seguimiento independiente.
Nº 5: Incentivar y celebrar cada ciclo
Estos ciclos son interminables. Antes de que termine el último, empieza otro. Puede parecer una rueda de hámster para los equipos que intentan gestionarlo todo. Los mejores equipos crean una cultura en la que la recompensa, el orgullo y la oportunidad de éxito del equipo existen con cada ciclo. Los pequeños detalles, como las tablas de clasificación, las fotos y las recompensas, contribuyen en gran medida a que el equipo se sienta reconocido por su duro trabajo y a que mantenga su entusiasmo por la siguiente oportunidad de promoción.
Le deseamos mucho éxito en el estante. Si tiene una nueva promoción en el lineal que está preparando para el año que viene, Wiser puede ayudarle a maximizar los ingresos ligados a esa promoción.
Nota del editor: Este blog fue publicado originalmente por Shelvspace. Shelvspace fue adquirida por Wiser Soluciones a principios de 2021 y este blog ha sido revisado y reutilizado para una audiencia global.
