Conocimiento del mercado

La guía definitiva de las promociones de venta al por menor

¿Alguna vez has notado la diferencia en los signos de venta al por menor basados en el nivel de precios? Los minoristas de valor y los del mercado medio tienden a tener signos rojos gigantescos que se apoderan de sus ventanas, sitios web y correos electrónicos de marketing. Sin embargo, las marcas de gama alta tienden a quedarse con un pequeño cartel blanco o discreto en la esquina de su ventana o en su sitio web, donde hay que buscar para encontrarlo o saber qué buscar.

Este marcado contraste se debe a una razón: las marcas de productos básicos llevan a los compradores a la puerta con la promesa de precios más bajos que los bajos, mientras que las marcas de lujo se enorgullecen de los precios elásticos que se mantienen bastante constantes a lo largo del tiempo. Estos dos tipos de marcas a menudo eligen hacer promociones al por menor de diferentes maneras. En este artículo desglosaremos los elementos que todos los minoristas y marcas necesitan para llevar a cabo las promociones de la manera más eficiente posible.

Saber dónde encajas

Su posicionamiento competitivo es una métrica clave cuando se planifican promociones de venta al por menor. Una de las métricas clave que rastreamos en Wiser se llama Índice de Precios de Mercado (IPM). Este número es una indicación de cómo sus precios se comparan con los de sus principales competidores. Puede reducirse a las similitudes y diferencias de precios entre marcas, categorías u otros grupos personalizados para ciertos SKU. El IPM le muestra dónde su precio está en línea con el de los competidores, dónde está más bajo, así como dónde está más alto, proporcionando una imagen precisa de sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas. Estas percepciones procesables le ayudan a mantenerse al día con su mercado, a saber dónde necesita ser más competitivo y dónde tiene poder de fijación de precios para obtener un margen adicional. Cuando se trata de promociones al por menor, esta información es de oro para determinar la profundidad óptima de los descuentos.

Alinear las promociones al por menor con los objetivos de la empresa

Las promociones efectivas de venta al por menor varían en profundidad, tiempo y canal, pero lo que todos los minoristas deben tener en cuenta es que deben trabajar siempre con, y no contra, los objetivos de toda la empresa. Si una nueva línea no se vende particularmente bien, entonces el objetivo podría ser eliminar ese inventario lo más rápido posible para dar paso a los constantes bestsellers. Si la reducción del precio en un cinco por ciento adicional acabaría por vaciar su almacén, establezca un marco de prueba de precios para encontrar el precio óptimo que acelere el proceso de liquidación al precio más alto posible para maximizar los márgenes, incluso cuando se hagan descuentos.

Por otro lado, si su objetivo es estimular la demanda de un producto nuevo, deberá vigilar de cerca el impacto de sus promociones en su objetivo (en este caso, hacer llegar sus nuevos artículos a los compradores). Sin embargo, las reducciones de precios deberán ser mucho más cautelosas para mantener el valor de la marca de esos productos alto desde el principio. Introducir un nuevo producto o categoría a precios de ganga condicionará a los compradores a comprar sólo a ese precio. En este caso, ser muy consciente del lenguaje que se utiliza para esta promoción al por menor hará o romperá su éxito.

Mantenga el tiempo en Mind con Promociones al por menor

Si los compradores pensaran que sus rebajas son sólo un truco, no les prestarían atención. Para evitar esto, las mejores estrategias de promoción incluyen restricciones de tiempo para que los compradores se vayan. FOMO, o "miedo a perderse", se aplica aquí. Los compradores no quieren ver la licuadora a la que le han echado el ojo con un 20 por ciento de descuento un día, ponerla en su carrito de compras, luego distraerse con otra cosa, y nunca comprarla. Cuando la vean de nuevo a precio completo, no estarán contentos de que no les hayas avisado.

Esto podría evitarse de dos maneras diferentes. Primero, siempre que sea posible, decirle a los compradores cuando la promoción se termine. Claro, hay ciertos momentos en los que las ventas vagas son mejores ("¡termina pronto!" en lugar de dar una fecha específica, especialmente si se mantiene la venta hasta que se vacíe el inventario de esa categoría), pero si se tiene un reloj que cuenta atrás hasta que la venta termine, esto encenderá un fuego debajo de los compradores y les dará una clara línea de tiempo para decidirse a comprar.

Incluso si un comprador se va con un carro abandonado, todavía hay esperanza de recuperarlos. Los correos electrónicos de carritos abandonados se están convirtiendo en un elemento básico en la venta al por menor, ya que más del 40 por ciento de ellos se abren. El comprador ya ha expresado suficiente interés para hacer una selección, así que hacer que vuelvan a introducir la información de su tarjeta de crédito es una tarea más fácil que conseguir que un nuevo cliente se convierta. En este correo electrónico, y especialmente en la línea de asunto, deje claro cuándo terminará la promoción en el comercio minorista para aumentar la probabilidad de que vuelvan a completar la compra.

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Ya sea que se trate de informar a los compradores de que hay cantidades limitadas disponibles o de tener un temporizador en cuenta en su sitio, lo importante es añadir restricciones en el proceso para llevarlos más lejos en el camino de la compra. Cuando las promociones al por menor no se controlan, se convierten en la norma y pierden atractivo a los ojos de los compradores. Por ello, los minoristas deben ser cautelosos para no bajar demasiado los precios u ofrecer ventas con demasiada frecuencia.

Inventar los márgenes con la Add-en los artículos

Las promociones al por menor son un ejercicio de precios psicológicos, por decir lo menos. Las ofertas del Viernes Negro y el Lunes Cibernético hacen que los compradores se levanten temprano. Después de todo, ¿quién no querría un portátil o un televisor por la mitad del precio habitual? Pero la clave durante las promociones de venta al por menor durante todo el año es recuperar el margen perdido con productos complementarios. Si un comprador acaba de apretar el gatillo de un nuevo portátil a un precio increíble, asegúrese de que los auriculares, los cables de conexión, los estuches y los ratones inalámbricos estén a precio completo. Se centrarán en el artículo de mayor valor y no les importará el coste comparativamente bajo de los accesorios que necesitan para dar vida a ese nuevo portátil.

Esto habla de la necesidad más amplia de comprender el comportamiento de los descuentos y una estrategia de precios flexible. Después de todo, los precios tienen el mayor significado cuando se relacionan con los competidores. Ya sea que esté comparando los precios de esos artículos de gran valor o asegurándose de que sus precios estén dentro de lo razonable para los complementos, el hecho de poder volver a fijar los precios de esos artículos en tiempo real, basándose en los cambios del mercado, determinará si sus promociones de venta al por menor son un éxito o un fracaso.

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Optimice su Promocional Calendario

Para los minoristas y las marcas que desean optimizar sus promociones en el comercio minorista para mejorar los márgenes y las ventas simultáneamente, los datos históricos internos y de la competencia son los tesoros que debe buscar. Los calendarios promo cionales sólo están completos cuando tienen en cuenta todos los conocimientos disponibles de años anteriores y utilizan esos datos para hacer predicciones que pueden mejorar su estrategia de marketing en el futuro. Tener acceso a estos datos competitivos conduce a un margen de error mucho menor cuando se trata de la precisión de las predicciones.

Existe una amplia gama de datos de promoción que los minoristas necesitan para elaborar un calendario de promoción eficaz. Incluye la frecuencia de las promociones a lo largo del tiempo, la mezcla de promociones, la cadencia y las pautas. El acceso a estos datos permite aumentar el rendimiento de la inversión en las promociones de los minoristas si se actúa con prontitud y frecuencia.

Los principales objetivos que los minoristas deben proponerse alcanzar con estos datos promocionales son: predecir con precisión el comportamiento de los clientes y ofrecer promociones puntuales que impulsen las ventas, los beneficios y la satisfacción de los clientes. Con el tiempo, la extracción y utilización constante de estos datos puede ayudar a los minoristas a notar las tendencias, así como las amenazas de la competencia. No existe un calendario promocional perfecto, pero operar con pleno conocimiento y hacer ajustes basados en datos en tiempo real es la forma en que los principales minoristas del mundo se mantienen a la vanguardia.

Optimizar las promociones

La verdad sobre las promociones de venta al por menor hoy en día es que están en flujo. Muchos minoristas están comenzando sus promociones para las ventas de las fiestas (regreso a la escuela, Halloween, vacaciones de invierno) más temprano que nunca. Todos hemos estado en un CVS antes y nos ha sorprendido el caramelo del día de San Valentín cuando apenas nos hemos asentado en el nuevo año. Esto es especialmente cierto en línea porque los pasillos metafóricos son interminables. No lleva mucho tiempo o esfuerzo empezar las promociones antes de tiempo para los castores ansiosos que quieren empezar el próximo día festivo.

Los datos sobre la competencia deben ser el motor de sus promociones al por menor, tanto en lo que respecta a la comprensión de cuándo los competidores están liquidando el inventario antiguo como en lo que respecta a la posibilidad de obtener una prima en determinadas categorías. Estos conocimientos iluminarán el mejor camino a seguir.

La optimización de las promociones es un proceso continuo, por lo que hay que dar el primer paso añadiendo el conocimiento y la velocidad de un socio de inteligencia y análisis de marketing.

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Las mejores decisiones sólo pueden provenir de mejores datos.

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