Es intuitivo que las luces que parpadean en los sótanos aumentarán las ventas, pero ¿qué hay de -me atrevo a decir- el aumento del precio? ¿Dónde está el lugar para las primas en un mundo de verificación de precios, de coincidencia de anuncios y de compras inteligentes? Empleando algunas técnicas de precios, los comerciantes de comercio electrónico pueden ver cualquier movimiento de inventario.
Destacar la diferenciación
Los precios bajos, por sí solos, transmiten una pequeña gama de atributos sobre el comerciante: una cadena de valor eficiente, un abastecimiento de primera línea y una amplia oferta. Los consumidores siempre apreciarán los tratos, pero los minoristas no deben temer extraer una prima si es justificable. Tomemos los Zappos por ejemplo. Ofrecen una amplia gama de zapatos y ropa, pero rara vez al precio más bajo disponible. En cambio, los Zappos cobran más por su servicio al cliente líder en la industria y por su conveniencia. Si los minoristas pueden comunicar esta diferenciación, los clientes pagarán con gusto por el valor de la marca. La exclusividad y las ventajas que deben venir con el mantenimiento de precios más altos es una inversión a largo plazo para el valor de su marca.
Descuentos con programas de lealtad
Al incluir descuentos en los programas de lealtad de los clientes, los minoristas pueden convencer a sus favoritos de que seguirán obteniendo grandes ofertas en productos de alta gama. Desembolsar 40 dólares por una taza hecha a mano tiene más sentido si el cliente sabe que obtendrá un descuento en su suéter canino de algodón egipcio la próxima vez que compre. Esperemos que tengas suficiente información sobre los clientes leales para saber qué productos ofrecer, y la aplicación de una sólida estrategia de precios puede determinar la deducción óptima para cada mercancía con descuento. Como tienda en el competitivo panorama del comercio electrónico, los clientes leales pueden ser tu alma, proporcionando un tráfico web consistente y comentarios positivos de boca en boca.
Anclar con precios de primera clase
Cuando introduzca un nuevo producto en su cartera, sea consciente de su precio en relación con el sustituto más cercano que ofrezca. Si usted subestima su propio producto, podría estar canibalizando las ventas. Sin embargo, al introducir un producto premium, los clientes que no dan el salto tienen más probabilidades de comprar el original, ya que su precio es ahora más asequible, dado un punto de referencia de producto premium. Los restaurantes hacen esto constantemente. Mientras que sería bueno para cada huésped pedir la langosta, el precio del crustáceo siempre hace que el solomillo parezca más razonable. Apple y otras compañías electrónicas también imitan esto ofreciendo a los clientes la oportunidad de desembolsar unos pocos cientos de dólares extra para más memoria. El consumidor medio no entenderá realmente cuánta memoria necesita y, cuando se enfrente a las dos opciones, encontrará la versión más pequeña como una ganga.
Promover estratégicamente las primas
Si usted es un minorista que ofrece una amplia gama de puntos de precio, utilice la información de su cliente para promocionar los productos caros a aquellos que tienen más probabilidades de hacer esa compra. Orbitz admitió hacer esto por los paquetes de viaje que ofrecen. Después de registrar si el visitante accedió a su sitio a través de un Mac, Orbitz promociona sus alojamientos de lujo ante todo. Los usuarios de PC ven entonces las opciones más moderadas. Esta táctica no es una discriminación de precios turbia, ya que ambas opciones están disponibles para ambos clientes, sino un uso inteligente de la información disponible. La promoción selectiva de sus productos de primera calidad a aquellos con un historial de compras de primera calidad permite la inclusión de puntos de precio más altos en su cartera de ventas al por menor.
A menos que su propuesta de valor al consumidor se centre en el ahorro, las guerras de precios erosionarán sus márgenes, dañarán su marca y lo arrastrarán a una competencia que Amazon ganará. Aunque es fácil quedar atrapado en la competencia, no es una estrategia de precios rentable. Al emplear una estrategia de precios dinamicos , usted puede incluir puntos de precio más altos (y ser capaz de identificar cuando son más apropiados) tanto para influir en los patrones de compra a su favor como para resaltar lo que lo separa de la competencia. Sin embargo, si el enfoque es más a corto plazo, ¿cómo alteraría una estrategia de incluir productos de primera calidad?
Escritor colaborador: Jack Symington
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