Las estrategias de venta directa al consumidor han transformado el comercio minorista, tanto en la forma en que los consumidores compran como en la forma en que las marcas y los minoristas fabrican, comercializan y venden.
Como en cualquier estrategia de venta al público, hay pros, contras y consideraciones antes de aceptar o rechazar completamente el D2C. Es importante que un negocio ganador directo al consumidor navegue artísticamente las relaciones entre la marca, el minorista y el consumidor.
¿Qué significa directo al consumidor?
Como exploramos en nuestro libro electrónico, "La Guía de Disrupción de Marcas al por Mayor", directo al consumidor se define como "la comercialización y venta de productos directamente a los consumidores desde el fabricante de la marca".
Esto es contrario a la estrategia tradicional de la venta al por mayor, en la que las marcas se asocian con los minoristas para distribuir productos a granel para su venta por esos minoristas. Ambas estrategias pueden ocurrir en tiendas de ladrillos y mortero o en mercados en línea. Sin embargo, la popularidad del comercio electrónico ha ayudado al crecimiento de los negocios D2C. Muchas de las primeras y más populares marcas directas al consumidor ganaron sus seguidores en línea, como Casper, Bonobos y Dollar Shave Club.
En pocas palabras, directo al consumidor es cuando los fabricantes de marcas venden directamente a los clientes sin un socio minorista en el medio.
El directo al consumidor se define como la comercialización y venta de productos directamente a los consumidores desde el fabricante de la marca.
¿Por qué D2C es popular?
El modelo D2C tiene éxito en parte debido a la fuerza del comercio electrónico. Según Forrester, más del 50 por ciento de las ventas de computadoras y electrónica de consumo y aproximadamente el 33 por ciento de las ventas de ropa, calzado y accesorios se completarán en los mercados de comercio electrónico.
Datos adicionales de Business Insider y de Internet Retailer mostraron que las ventas de comercio electrónico estaban detrás del 49,4 por ciento de todo el crecimiento de la venta al por menor en 2017, y las ventas de comercio electrónico aumentaron un 16,4 por ciento interanual desde principios de 2017 hasta principios de 2018.
En general, las compras en línea son muy populares. Es conveniente, rápido (gracias al envío en un día y dos días) y rentable, ya que los clientes pueden comparar los precios de forma rápida y sencilla entre marcas y minoristas.
Estos son los factores que ayudaron a que el D2C fuera tan popular también: La investigación de difusión reportada por RetailDive señaló que los compradores que disfrutan del D2C lo hacen por la conveniencia, la calidad del producto y el bajo costo de envío. Diffusion también encontró que el 81 por ciento de los compradores estadounidenses harán al menos una compra de D2C entre 2018 y 2023. Durante ese período de tiempo, un tercio de todos los consumidores tienen la intención de hacer al menos el 40 por ciento de sus compras con marcas D2C.
Por qué el directo al consumidor funciona para las marcas
Una estrategia directa al consumidor no es perfecta, pero tiene mucho sentido (si eres un fabricante de marca).
Para empezar, las empresas D2C tienen más control sobre lo que ponen en el mercado. Depende de las marcas cómo están representadas en línea, cómo sus productos tienen precio (incluyendo las políticas de precio mínimo anunciado), y cómo y dónde se distribuyen.
En una estrategia tradicional de venta al por mayor, las marcas ceden un cierto control a otras cuando venden sus productos a granel. Los minoristas y distribuidores son entonces responsables de vender esos productos a los clientes, crear listados de productos en línea, o establecer exhibiciones en la tienda. Además, los minoristas fijan sus propios precios y promociones en muchos casos.
Poseer y operar su propia tienda web también le permite controlar lo que los clientes ven. Entra en Target o Walmart (o visita sus sitios web) y verás las marcas de la competencia listadas una al lado de la otra. Las compañías D2C evitan eso manejando sus propias tiendas web. Este nivel de control también abre más opciones para la recolección y análisis de datos, desde el comportamiento de los compradores hasta el tráfico web, los anuncios pagados, el remarketing y mucho más.
Por encima de todo, ir directamente al consumidor es un claro canal de comunicación entre la marca y el cliente. Eso ayuda a crear lealtad, a entender las preferencias de compra y a generar más compras repetidas.
Los desafíos detrás de la venta de D2C
Dependiendo de su punto de vista, uno de los mayores pros y contras de ir directamente a los consumidores puede ser también su mayor inconveniente: la falta de participación de los minoristas y distribuidores.
Los minoristas son minoristas porque son buenos para vender. Entienden a los compradores y tienen la infraestructura existente para adquirir, distribuir y vender una amplia gama de productos y servicios. Las nuevas marcas de D2C pueden no tener este mismo nivel de experiencia.
Esto crea desafíos. Una lucha común para las empresas D2C está en el cumplimiento. Especialmente si compiten con Amazon y su envío gratuito de dos días. Pocas personas tienen la recursos que Amazon hace para abrir muchos almacenes repartidos por todo el país, por lo que su marca tendrá que encontrar una solución viable y establecer las expectativas con los clientes en consecuencia.
Más allá del almacén, las marcas también están asumiendo el control sobre el marketing, los servicios al cliente, los medios sociales, las ventas y mucho más. Está en la marca atraer a compradores potenciales y comercializar sus productos a través de medios tradicionales o digitales. También está en la marca manejar las preguntas de servicio al cliente y administrar las devoluciones, lo cual puede ser un problema importante para las marcas de comercio electrónico de juego puro.
La venta de D2C es un acto de equilibrio
Lo que aún no hemos mencionado son las relaciones entre las marcas y los minoristas cuando se trata de la venta directa al consumidor.
Naturalmente, los minoristas pueden no disfrutar de que las marcas que venden a través de sus canales abran su propio negocio D2C. Y, las ventas generadas por los minoristas son a menudo críticas para muchas marcas que quieren vender D2C. No todo el mundo es un inicio de D2C sólo en línea.
Un canal D2C que se alimenta de las ventas de los minoristas tradicionales es una preocupación. Otra es el precio. Una marca debe equilibrar equitativamente sus precios a través de su canal directo al consumidor y su canal mayorista, de modo que uno no se desvíe del otro. Además, el precio es una consideración clave para los compradores, y con frecuencia buscarán el mejor precio. Los precios de una marca D2C deben ser competitivos.
Para lograr este equilibrio, las marcas deben buscar formas de que la venta de D2C complemente el trabajo de sus distribuidores autorizados. Una forma de hacerlo es compartiendo datos sobre el comportamiento del consumidor. Los minoristas apreciarán aprender más sobre los clientes y lo que quieren. No todos los clientes preferirán D2C sobre un minorista, por lo que es beneficioso averiguar por qué y crear estrategias para servir a ambos públicos.
Las marcas también pueden utilizar su canal D2C como una forma de lanzar nuevos productos, probar innovaciones y realizar talleres con los compradores antes de un lanzamiento más amplio a los minoristas. El equilibrio es encontrar la mejor manera de tener una estrategia D2C exitosa y una estrategia de venta al por mayor - no son mutuamente excluyentes.
Una marca debe equilibrar equitativamente sus precios a través de su canal directo al consumidor y su canal mayorista para que uno no subestime al otro.
Aumentar los ingresos con la venta directa al consumidor
La gran lección para las marcas que quieren adoptar un modelo directo al consumidor es asegurarse de que cualquier nueva estrategia funcione bien con las existentes. En este caso, esa venta D2C no dañará a los socios minoristas de confianza.
Cuando se hace bien, el D2C puede ser positivo para todas las partes involucradas. Ahora es un hecho en el comercio minorista, a medida que se lanzan más compañías D2C de juego puro y más consumidores se familiarizan con la compra de esta manera. Descargue una copia de nuestra guía de interrupción de marcas al por mayor para ver ejemplos de por qué más marcas están pasando del B2B al D2C.
Lo mejor de todo es que obtendrás consejos y trucos para empezar a vender D2C por Internet y así poder aprovechar todos los canales de venta a tu disposición.
