A todo el mundo le encantan las muestras gratuitas. A todos les encanta la sensación de descubrir algo nuevo y emocionante. A todos les gusta decir lo que piensan sobre las cosas que usan todos los días.
Esto es lo que hace que el marketing de campo sea una pieza tan poderosa del rompecabezas del marketing para los fabricantes y minoristas B2C. Te permite acercarte a los clientes de una forma divertida y memorable para ellos y te permite obtener resultados comerciales clave.
En este artículo, veremos qué es el marketing de campo, por qué es importante para los diferentes tipos de minoristas y cómo puede incorporar el marketing de campo en su estrategia general.
¿Qué es el marketing de campo?
La comercialización sobre el terreno es la práctica de poner a vendedores especializados "sobre el terreno" para que hagan demostraciones de productos, promuevan productos, proporcionen muestras, reúnan información sobre la forma en que se exhiben los productos, realicen ventas y recojan información directamente de los consumidores. El "campo" es un punto de partida para ir a donde están los clientes o los clientes potenciales. Puede ser cualquier cosa, desde lugares de venta al por menor y tiendas pop-up hasta espacios públicos.
Si la publicidad, los medios sociales y el mercadeo de contenidos se trata de informar a los consumidores sobre sus productos, el mercadeo de campo se trata de mostrar. Está pensado para ser conversacional, interactivo, y un medio de obtener retroalimentación directa sobre sus productos.
El marketing de campo es a menudo una función que cae dentro del marketing experiencial o el marketing de eventos, pero no siempre tiene que ser así. No es necesario tener un gerente o equipo oficial de marketing de campo dentro del departamento de marketing para que el personal de ventas y marketing esté directamente frente a los clientes para cosechar los beneficios que conlleva la exposición cara a cara con ellos.
La comercialización sobre el terreno es la práctica de poner a vendedores especializados "sobre el terreno" para realizar tareas de comercialización y recoger información directamente de los consumidores.
Beneficios del marketing de campo
Antes de hablar del "por qué" detrás del marketing de campo, vale la pena entender qué tipos de minoristas y fabricantes se benefician de él.
Entonces, ¿cuáles son los beneficios de salir al campo? Veamos algunos verticales de venta al por menor donde el marketing de campo puede impulsar las ventas y una mayor comprensión del consumidor:
- Comida y bebida
- Artículos para el hogar
- Electrónica y electrodomésticos
- Productos de belleza
- Ropa, calzado y accesorios
- Los teléfonos móviles
- Bienes de consumo envasados
No hay que mirar muy bien para ver por qué estos verticales realmente se benefician de tener interacciones directas con los clientes. Todos ellos venden productos físicos, y eso significa que hay algo que se pierde cuando el valor de esos productos se transmite sólo a través de la publicidad, independientemente de lo bien que esté hecho.
¿Cómo ayuda específicamente el encuentro con los consumidores en el campo?
Aumentar la conciencia de marca
Incluso en el más pequeño de los lugares de venta al por menor, la lucha por la atención del consumidor es feroz. Con tantos productos competitivos, puede ser difícil para los fabricantes conseguir que sus productos destaquen. Aquí es donde un equipo de vendedores de campo puede romper el ruido. Y eso es en el punto de compra. Es aún más difícil destacar con la publicidad cuando los consumidores son bombardeados con mensajes de marketing durante la mayor parte de sus horas de vigilia.
El marketing de campo es importante porque interrumpe la rutina y hace que te presten atención. Una demostración en vivo, una oportunidad de probar un producto, una oportunidad de retroalimentar, todo esto capta la atención del consumidor y ayuda a la gente a asociar rostros y experiencias con su marca.
Reforzar la percepción de la marca
"El mejor..."
"El más rápido..."
"El más..."
No es difícil entender por qué algunos consumidores tienden a ser cínicos con la publicidad cuando le prestan atención. En un campo lleno de gente, los mensajes de marketing tienden a desdibujarse para la gente y pierden su impacto. Esto es especialmente cierto para los compradores que aún no han probado sus productos.
El marketing de campo es una forma de contrarrestar eso dando a los fabricantes una forma de respaldar las reclamaciones de sus productos. Decirle a los consumidores lo efectivo que es su producto puede ayudar, pero dejar que lo vean por sí mismos puede ser la diferencia entre el reconocimiento pasivo y el interés activo en lo que usted ofrece.
Mejorar las ventas
El marketing de campo en el punto de venta puede ser una gran manera de ir directamente desde la conciencia y el interés derecho a un cliente de pago. Si estás lanzando un producto o intentando que un producto existente se ponga de moda en un segmento al que aún no te has dirigido, el marketing de campo bien hecho puede ser suficiente momento "wow" para conseguir que la gente haga una compra en el acto. Esto es especialmente cierto si haces tus pruebas en un lugar de venta al por menor. Cualquiera que esté allí ya está en una mentalidad de compra, así que están preparados para hacer una compra si les gusta lo que intentan.
Pruebe los nuevos conceptos
Cuando lanzas un nuevo producto, no tienes el beneficio de las pruebas en la vida real en tus mercados objetivo. El marketing de campo es una forma poderosa de probar conceptos con clientes reales en un entorno de compra. Los comentarios que recibe, ya sea a través de encuestas, discusiones con los vendedores de campo, o viendo cuántos artículos ha vendido, son muy valiosos a la hora de decidir si seguir adelante con un nuevo concepto.
Obtener información de los consumidores
Incluso si no está probando un nuevo concepto, escuchar directamente a los clientes le da el circuito de retroalimentación que necesita para refinar sus mensajes, iterar en su producto, cambiar su punto de precio, y cualquier otra cosa que necesite para entender mejor a sus clientes.
Cómo crear una estrategia de marketing de campo
Comprender cómo el marketing de campo encaja en su estrategia general de marketing
La función de marketing de campo raramente existe en el vacío. Cuando construyas una estrategia de marketing de campo, considera cómo encaja en otras campañas que tu equipo esté llevando a cabo. Por ejemplo, si está invirtiendo en anuncios de televisión, radio y digitales en una zona geográfica determinada, ¿cómo puede utilizar el marketing de campo para capitalizar la atención que le prestan sus otros canales? Utilice la comercialización de campo para aprovechar la conciencia y el interés que ha creado y encontrar formas de acercar a los compradores a una decisión a su favor.
Conoce a tu público
¿A qué segmento del mercado está tratando de llegar? ¿A qué responderían en el campo? ¿Dónde es más probable que pueda llegar a ellos? Esto encaja con la comprensión de su estrategia de marketing más amplia. Si no sabe con quién está hablando y qué es lo que tiene más posibilidades de captar la atención y el interés, le será difícil hacer un marketing de campo impactante.
Establecer KPIs bien definidos
¿Qué quiere que logre su marketing de campo? ¿Es la venta directa en el campo? ¿Crear una lista de correo electrónico? ¿Arreglar un expositor en una tienda para ver cómo afecta a las ventas? Lo que se mide depende de lo que se quiere conseguir con el marketing de campo. Asegúrate de comunicar estos KPIs a tus vendedores de campo y dales una forma de rastrear su trabajo.
Sea creativo
El marketing de campo y el "marketing de guerrilla" a menudo pueden ir de la mano. El marketing de guerrilla se refiere a campañas creativas de marketing de campo que se dirigen a los clientes de forma inesperada y memorable. Estas campañas no son necesariamente de alto presupuesto, pero traen toneladas de energía y emoción para ofrecer una experiencia inolvidable.
Aquí hay un gran ejemplo: La campaña "Pavimentarpara lapizza" de Domino's Pizza, donde la cadena de pizzas llenó baches en las carreteras de los Estados Unidos. Dieron a las ciudades una subvención para arreglar los baches y les dieron plantillas, pegatinas y carteles que llamaban la atención sobre el proyecto. La campaña se hizo viral en los medios de comunicación social y aportó mucha buena voluntad a Domino's.
No tienes que hacer algo a esta gran escala para traer una experiencia memorable a tus clientes. Piense en formas de insertar lo que sus productos y su marca son en la vida diaria de sus clientes de manera que les traiga placer, y usted tiene los ingredientes de una campaña de campo de guerrilla que da resultados.
El marketing de campo es una parte vital de cualquier equipo de marketing B2C. Puede ser una función autónoma dentro de su organización de marketing, o puede ser algo que apoye el marketing experiencial y de eventos. De cualquier manera, dirigir Contacto con su público objetivo es útil de muchas maneras, así que no dude en empezar a crear su propia estrategia de marketing de campo.
