La mayoría de los compradores están familiarizados con la experiencia de entrar en una tienda para algo específico y salir con más de lo que pretendían.
¿Cómo ocurre esto? Una de las principales razones es el fuerte marketing en el punto de venta.
La comercialización en el punto de venta (POP) se dirige a los compradores mientras están en un estado mental de compra, y cuando se hace correctamente, puede hacer que sus productos sean demasiado buenos para dejarlos pasar en el momento. Veamos qué es el marketing POP, algunos ejemplos de ello en acción, y cómo puede hacer que el suyo se destaque sobre el de sus competidores.
¿Qué es el marketing de punto de venta y por qué es importante?
La comercialización en el punto de venta, a veces denominada comercialización en el punto de venta, es la práctica de colocar material de comercialización junto a los productos que está publicitando. Si bien la comercialización en el punto de venta se hace a menudo en el lugar donde los clientes hacen el check out, los carteles de los puntos de venta deben colocarse en cualquier lugar donde los consumidores estén tomando decisiones de compra.
La comercialización del POP está muy por debajo del embudo de decisión de compra. Las campañas publicitarias, el marketing por correo electrónico, los medios sociales, el marketing de contenido y el marketing de influencia son excelentes para hacer que la gente visite una tienda o un sitio web. El POP es la forma de captar su atención una vez que están listos para tomar una decisión de compra final.
Piensa en el marketing POP como una parte de tu estrategia de marketing visual. Los expositores POP pueden ser tan simples como la señalización impresa, como un expositor de estantería o un cartel, o tan sofisticados como un expositor digital interactivo o una aplicación móvil que ofrece promociones a las personas cuando entran en una tienda. Ya sea simple o complejo, un exhibidor POP debe ayudar a su marca a destacarse en una tienda llena de gente y a impulsar las ventas.
El mercadeo POP tampoco se aplica sólo a la experiencia en la tienda. Las marcas y los minoristas pueden hacer un uso efectivo de la comercialización y la publicidad POP a través de los canales digitales también. Esto puede incluir pop-ups, secciones de "La gente también compró" y cupones.
La comercialización en el punto de venta, a veces denominada comercialización en el punto de venta, es la práctica de colocar material de comercialización junto a los productos que está publicitando.
Punto de compra vs. Punto de venta
Vale la pena aclarar la diferencia entre los expositores de los puntos de venta y los puntos de venta. Los términos se usan a menudo de forma intercambiable, pero no son exactamente lo mismo a pesar de sus similitudes.
Los expositores POP pueden ser colocados en cualquier lugar donde un comprador vaya a tomar una decisión de compra. Un expositor POS se coloca específicamente en el lugar donde se produciría la transacción final, que suele ser en una caja registradora.
Tipos de comercialización en el punto de venta (con ejemplos)
Las pantallas POP pueden variar enormemente en su tipo y nivel de creatividad. Pueden ser simples y directos o elaborados. No importa lo que pase, una gran pantalla POP es siempre llamativa y llamativa. Veamos algunos ejemplos de cómo las marcas y los minoristas presentan los expositores POP.
Tienda dentro de una tienda
El concepto de tienda dentro de una tienda se refiere a un minorista que invita a un minorista especializado a montar una tienda a escala en uno de sus locales a cambio de un recorte de los ingresos. Esto puede tomar la forma de tiendas desplegables que tienen una colocación temporal en una tienda o secciones dedicadas de la tienda para su colocación permanente.
Las mejores ejecuciones dentro de una tienda son mutuamente beneficiosas. Algunos ejemplos exitosos de esto incluyen la colocación de Sephora en JCPenney, lo que permitió a JCPenney expandirse a los cosméticos, mientras que Sephora obtuvo acceso y distribución en mercados que habrían sido difíciles de alcanzar por sí mismos.
La colocación de Best Buy de los centros de Experiencia Samsung en las tiendas es otro gran ejemplo. Best Buy abrió una nueva fuente de ingresos y Samsung pudo establecer una presencia física en las tiendas sin tener que hacerlo desde cero.
Tapas finales
Los expositores de tapas se colocan en los extremos de los pasillos, así los clientes los verán aunque no vayan por un pasillo en particular. Esta visibilidad extra es grande porque es una influencia extra en los clientes cuando toman decisiones de compra y compras por impulso.
Un gran ejemplo de la ejecución del final es la serie "Made to Matter " de Target. Target trabajó con marcas que venden productos orgánicos, sostenibles y naturales para presentarlos en tapas finales en todas sus tiendas. Esas marcas incluían Seventh Generation, Ben & Jerry's, Annie's, y otras marcas sostenibles.
Pantallas de libre disposición
Los expositores independientes son similares a las tapas, con la única diferencia de que pueden ser colocados en cualquier lugar de una tienda.
Un enfoque probado y verdadero aquí es hacer una exhibición que refleje el empaque de su producto. Por ejemplo, esta exhibición de Maggi parece un tazón de fideos ramen con palillos, con el producto real en el "tazón". Otro enfoque para crear exhibiciones que llamen la atención es tomar en cuenta las influencias estacionales. Esta muestra de Glade utiliza la madera desnuda y el aspecto de un puesto de venta para presentar sus ambientadores con aroma a otoño.
Hablando de la estantería
Los "Shelf talkers" son etiquetas de papel, plástico o cartón que se pegan en el estante cerca de donde se exhiben sus productos. Están pensadas para ser llamativas y proporcionar a los compradores una visión del valor de los productos y la marca.
Un gran ejemplo de esto en la práctica es el producto "Dentastix" de la marca de alimentos para perros Pedigree. El producto es una golosina comestible que ayuda a limpiar los dientes de su perro. El hablador de la estantería explica clara y concisamente lo que hace el producto en una sola frase: "Te cepillas, ellos muerden". Explica lo que hace el producto comparándolo con algo que hace todo el mundo y muestra el valor del producto en su simplicidad y efectividad.
Pantallas Interactivas
Las pantallas interactivas llevan una experiencia digital a las tiendas físicas. Las pantallas interactivas involucran a los compradores en un proceso activo de descubrimiento de sus productos, en lugar de simplemente transmitirles mensajes.
Un gran uso de las pantallas interactivas viene del minorista de deportes al aire libre de Illinois, Champaign Outdoors. En varios lugares del país, el minorista colocó quioscos interactivos cerca de las chaquetas y chalecos de invierno. El quiosco permite a los compradores probarse una chaqueta o un chaleco y luego usar el quiosco para personalizarlo. Los compradores pueden ajustar la longitud de las mangas, cambiar los colores, elegir un tipo de plumón y agregar accesorios por un costo adicional.
Aplicaciones para móviles
Los minoristas saben que el omnicanal ya no es opcional, y cualquier buen esfuerzo de omnicanal debe incluir el móvil. La movilidad se ha convertido en una parte clave de una buena experiencia en la tienda, ya sea enviando cupones y ofertas a la gente cuando entran en la tienda, como parte de un programa de lealtad, o para proporcionar códigos QR para más información sobre el producto.
Un minorista que ha demostrado cómo las aplicaciones móviles pueden mejorar el marketing POP es Home Depot. De acuerdo con Mobile Marketer, la experiencia móvil de Home Depot fue calificada como la número uno en un estudio de aplicaciones móviles de minoristas debido a su facilidad de uso y funcionalidad. Esto se debió a que el minorista fue más allá para asegurarse de que no era sólo otro sitio móvil.
La aplicación incluye un mapa de los artículos de la tienda para ayudar a los clientes a encontrar lo que necesitan, ofertas y promociones de la aplicación, preguntas frecuentes sobre los productos, reseñas de vídeo, comentarios de clientes, guías de compra y mucho más. En lugar de dejar que los clientes se las arreglen por sí mismos o intenten localizar a un socio para que les ayude, pueden obtener todo lo que necesitan para un viaje exitoso a la tienda desde la aplicación móvil.
Cómo hacer que el marketing de su punto de venta se destaque
El marketing POP efectivo no es sólo una cuestión de poner carteles o mensajes junto a sus productos. Es importante entender cómo su estrategia POP encaja en su marca y estrategia de marketing más amplia. A continuación, le presentamos algunas formas de mejorar su comercialización POP.
Facilitar las compras por impulso
Todos hemos hecho compras impulsivas al comprar. Según Statista, las compras impulsivas constituyeron un porcentaje considerable de todas las compras hechas en EE.UU. en 2018.
Los datos muestran que un enorme 49 por ciento de las compras realizadas por jóvenes de 18 a 24 años fueron compras impulsivas. A medida que los consumidores envejecen, son menos susceptibles a decisiones de compra precipitadas, pero incluso el 35 por ciento de las compras realizadas por los mayores de 65 años fueron impulsivas.
Esta es una oportunidad importante para las marcas, y su estrategia de POP debe estar orientada a atraer compras impulsivas.
El objetivo de una pantalla POP es llamar la atención e influir en las decisiones de compra en el momento exacto en que los clientes las toman. No puedes hacer eso si tus expositores se mezclan con los de los demás.
Considere el uso de colores brillantes, logotipos prominentes, eslóganes pegadizos y esquemas de diseño poco convencionales para separar sus esfuerzos de la manada. El marketing POP se beneficia realmente de la voluntad de experimentar para encontrar lo que realmente funciona. No tenga miedo de salir un poco de la caja mientras se mantiene alineado con su marca.
Piensa en Acerca de Oportunidades de venta cruzada
Típicamente, pensamos en los expositores POP como algo que se coloca cerca del producto que vendemos. Eso es obviamente parte de ello, pero no olvides considerar las ofertas complementarias.
Como un simple ejemplo, si vende salsa, no ponga su expositor en el pasillo de la salsa o los condimentos. Póngalo cerca de las patatas fritas. Los compradores que están allí para comprar fichas, de repente pensarán en cómo deberían comprar la salsa cuando salgan.
También se podría utilizar una pantalla para promocionar un paquete. Por ejemplo, si alguien va a comprar un televisor, un gran paquete sería que el comprador también obtendría un reproductor de Blu-ray con él por un precio.
La comercialización de los COP es un esfuerzo continuo para producir materiales de comercialización, colocarlos en el campo y medir su impacto.
Involucrar el marketing de campo
La comercialización sobre el terreno consiste en conseguir que los vendedores "sobre el terreno" hagan demostraciones de productos, promuevan productos, proporcionen muestras, comprueben la forma en que se exhiben los productos, realicen ventas y recojan información directamente de los consumidores.
El marketing de campo es una gran estrategia de POP porque le permite recoger información en tiempo real de su equipo de una manera que los datos de ventas por sí solos no pueden. Además, su equipo puede interactuar directamente con los compradores y sacarlos de sus patrones de compra habituales para intentar o aprender algo nuevo.
Usar la tecnología móvil
La tecnología móvil puede ser un gran canal para atraer a los clientes y personalizar la experiencia en sus tiendas. Un estudio de Retail Dive reveló que el 58 por ciento de los consumidores utilizan sus teléfonos inteligentes para buscar productos mientras están en la tienda, y el 54 por ciento los usan para comprobar y comparar precios.
Tu aplicación móvil no puede ser un simple sitio web si va a ser efectiva como un activo POP. Tiene que proporcionar información relevante y contextual que los compradores puedan utilizar para tomar mejores decisiones por sí mismos. Además, al vincular su experiencia móvil con un programa de lealtad, es más fácil utilizar los datos de los compradores para personalizar las ofertas y proporcionar cupones para los artículos que más les interesan.
Audite sus esfuerzos en materia de COP con regularidad
La comercialización de los COP es un esfuerzo continuo para producir materiales de comercialización, colocarlos en el campo y medir su impacto. Es por eso que usted tiene que auditar regularmente los lugares de venta al público en los que está probando las campañas de marketing POP y asegurarse de que se muestran correctamente.
Con el tiempo, los clientes se acostumbrarán a su marca visual y a las pantallas POP, y poco a poco se irán mezclando. Por eso es que las auditorías regulares y el seguimiento de las ventas en todas sus localidades es vital. Sabrás cuando una campaña POP ha seguido su curso, y podrás estar listo para la siguiente.
La comercialización de los POP es un esfuerzo crucial del fondo del túnel. El resto de tu marketing puede ser genial para hacer que la gente entre en las tiendas, pero una vez que están allí, tienes que asegurarte de que se quedan contigo. Al alinear su estrategia de POP con sus objetivos generales de marca y marketing, ser creativo con el diseño y usar mensajes efectivos para vender sus productos, puede ganar los ojos y el dinero de los consumidores cuando están listos para comprar.
