Los cambios de precios son un hecho, y a menudo se adaptan para seguir el flujo del mercado.
La mayoría de las veces, estos cambios en el precio se basan en el valor. Pero el valor no lo asigna el vendedor a un producto, sino que lo determina la disposición del consumidor a comprarlo hasta un determinado precio.
Los productos sólo valen lo que un comprador está dispuesto a pagar por ellos, y ese precio puede ser diferente para distintos compradores.
¿Qué es la segmentación de precios?
La segmentación de precios es una estrategia que las empresas pueden utilizar para maximizar sus ingresos. Funciona cobrando a distintos grupos de clientes precios diferentes, normalmente basados en la disposición de ese grupo a comprar determinados productos o servicios.
Algunos productos tienen múltiples usos y pueden ser comercializados para múltiples grupos de personas, generalmente determinados por su probabilidad de uso e interés en el producto.
Hay otros factores que también pueden influir en la segmentación de precios, como la estacionalidad, la ubicación geográfica y la disponibilidad. Por ejemplo, un abrigo pesado puede venderse a un precio diferente en verano o en un lugar tropical que en el Ártico en pleno invierno.
¿Cuál es el objetivo de la segmentación de precios?
Digamos que tiene un producto con un precio de 20 dólares. Algunos clientes pueden estar dispuestos a gastar 30 dólares por este producto, mientras que otros no lo comprarían por más de 15 dólares. Hay que tener en cuenta todas estas perspectivas para que una empresa obtenga la máxima cantidad de ingresos posible.
Al fijar precios diferentes según la disposición a pagar por un producto de un grupo concreto, las empresas se aseguran de dirigirse a un grupo más amplio de clientes y aumentan sus ingresos de forma exponencial.
Ejemplos de segmentación de precios
Hay muchas maneras de utilizar una estrategia de segmentación de precios.
En línea frente a la tienda
A los clientes online se les suele ofrecer un precio más bajo porque tienen acceso a más opciones, por lo que están dispuestos a pagar menos. El lado positivo es que el coste de completar las compras en línea es menor para el vendedor, por lo que los beneficios no se ven demasiado afectados.
Época del año
La época del año puede influir en la fijación de precios en muchos tipos de venta al por menor, como en el caso de los pesados abrigos de invierno de los que hablábamos antes. Otro ejemplo son los precios de las vacaciones en los centros turísticos. Los precios pueden aumentar durante los meses de verano, cuando las bodas son populares y la gente tiende a tomar días de vacaciones.
Ubicación/proximidad
Este ejemplo se refiere específicamente a cosas como las entradas para conciertos o deportes. Los clientes están dispuestos a pagar más dinero cuanto más cerca estén del escenario o del campo. En este caso, pagan por una mejor experiencia, lo que hace subir los precios.
Volumen
A menudo, las empresas cobran a los clientes un precio más bajo por unidad cuanto más cantidad de un producto o servicio compran. Por ejemplo, una suscripción puede costar 10 dólares al mes, pero sólo sale a 108 dólares al año, lo que hace que la tarifa anual sea una mejor oferta por sólo 9 dólares al mes. Esto se puede observar en servicios como la suscripción a un gimnasio o los servicios de streaming.
Precios de las vacaciones
Los vendedores saben que los consumidores están más dispuestos a pagar precios más altos por los productos en la temporada de vacaciones. Los artículos de regalo habituales, como las joyas y los aparatos electrónicos, se vuelven más deseables cerca de San Valentín o Navidad y, por tanto, pueden venderse a precios más altos.
Sin embargo, se puede decir lo contrario en torno al Black Friday. Aunque la gente esté dispuesta a comprar más, los precios que están dispuestos a pagar son mucho más bajos. Los minoristas tienen en cuenta esta circunstancia y modifican sus precios para adaptarse a ella.
Pros y contras de la segmentación de precios
Segmentar los precios puede parecer una respuesta obvia, pero hay que tener en cuenta muchos factores. Aunque esta estrategia puede tener sus ventajas, también hay desventajas que debes conocer antes de tomar una decisión.
Pros
- Con el objetivo de obtener el mayor beneficio posible de cada cliente
- Ayuda a centrar los esfuerzos de su empresa en el mercado
- Permite establecer objetivos más específicos y cuantificables
- Hace que el recorrido del cliente sea más eficiente
Cons
- Puede ser costoso y oportuno definir los segmentos de mercado
- Es necesario un mayor esfuerzo para orientar y comercializar hacia cada segmento individual
- Posibilidad de pasar por alto segmentos de clientes y, por tanto, de perder beneficios
- Posible disminución de la fidelidad a la marca si los clientes descubren que han pagado más que otros por el mismo producto
Para que la segmentación de precios funcione debe hacerse de forma eficiente y eficaz, utilizando los análisis y la planificación adecuados.
Cómo aplicar la segmentación de precios
Si la segmentación de precios parece que podría beneficiarle, hay que tener en cuenta algunos aspectos a la hora de implementarla en su estrategia de precios.
Identifique sus segmentos de clientes
En primer lugar, tendrá que empezar por identificar los diferentes segmentos a los que se dirigirá el marketing. Es importante que entienda sus mercados potenciales lo mejor posible.
Entienda qué grupos están dispuestos a pagar precios más altos y cuáles tienen un rango de precios más bajo. Para algunos compradores, esto fluctúa, y el momento lo es todo.
Utilice un mecanismo de fijación de precios eficaz y preciso
Los mecanismos de precios se utilizan para hacer coincidir los precios de sus productos o servicios con los clientes previstos en el punto de precio más alto que están dispuestos a pagar. Pueden beneficiar a su empresa al ser flexibles y ayudar a atraer a un mayor número de clientes mediante ofertas y promociones cuando sea el momento adecuado.
Es importante que los cambios de precios sean sutiles para que no parezcan discriminatorios hacia ningún segmento específico de compradores. Para que la segmentación de precios funcione, debe hacerse de forma eficiente y eficaz, utilizando los análisis y la planificación adecuados.
