Experiencia del consumidor

¿Qué es el Showrooming y qué deberías hacer Acerca de ?

qué es el showrooming

¿Qué es el showrooming? El "showrooming" es cuando los compradores ven un producto dentro de una tienda de ladrillos y mortero, y luego utilizan un dispositivo móvil para comprobar el precio de ese producto en los mercados en línea en busca de la mejor oferta.

Si estos compradores encuentran un precio más barato en línea, dejarán la tienda sin comprar el producto. Si ven un precio comparable o más alto, comprarán en la tienda. Naturalmente, esto crea dolores de cabeza a los minoristas que han traído a esos compradores a sus tiendas, sólo para verlos irse a pastos más baratos.

Por qué la exhibición es popular

La exhibición está impulsada por el deseo de obtener el mejor trato posible. No es un concepto nuevo, pero lo que ha cambiado en la última década es la prevalencia de los dispositivos móviles y el acceso a precios competitivos.

Hoy en día, los consumidores tienen un acceso fácil e inmediato a innumerables minoristas que venden el mismo producto o productos similares en línea. Tardan unos segundos en buscar el producto en sus teléfonos y ver rápidamente quién tiene el precio más barato. Ahora, pueden comprar directamente desde sus teléfonos mientras están en la tienda, pudiendo ver, sentir o probar el producto en persona y aún así conseguir la mejor oferta.

Además, los minoristas están facilitando la exposición con el desarrollo de aplicaciones móviles. La aplicación de Amazon, por ejemplo, permite a los compradores comprobar los precios. Esto elimina el obstáculo de buscar un producto en Google, ya que permite a los consumidores utilizar su aplicación de venta online preferida para comprobar un precio en segundos. Otras ventajas en línea, como la entrega en el mismo día o en dos días y el envío gratuito, también hacen que sea más beneficioso para la sala de exposición. La gratificación instantánea es ahora el reino de los canales de compra, tanto en línea como en tiendas físicas.

Para recapitular, los compradores están mostrando:

  1. Visitando las tiendas de ladrillos y mortero
  2. Probar un producto en persona
  3. Usar un dispositivo móvil mientras se está en la tienda para comparar precios ya sea a través de un motor de búsqueda o de una aplicación para minoristas
  4. Comprando la oferta de menor precio en el acto

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Cómo dejar de exhibir

Para los minoristas de ladrillos y mortero, la exhibición es problemática porque les quita ventas a sus canales en la tienda. En raros casos, el precio más barato podría ser la tienda online del mismo minorista. La mayoría de las veces los compradores que compran en otro lugar están comprando a un competidor.

En consecuencia, los minoristas deben buscar formas de desalentar o impedir categóricamente la exhibición. He aquí cómo:

1. Garantías de coincidencia de precios

Las garantías de igualación de precios establecidas por el minorista permiten a los asociados de ventas igualar cualquier precio en línea encontrado por un consumidor si ese precio en línea es más bajo que el anunciado en la tienda. Esta estrategia es una gran herramienta de servicio al cliente y devuelve el protagonismo a la gratificación instantánea. Los clientes pueden llevarse ese producto a casa, ahora mismo, por el mismo precio.

2. Comprar en línea, recoger en la tienda

La política de compra en línea y recogida en tienda, o BOPIS, es otra estrategia para reducir el showrooming. La política BOPIS permite a los compradores pedir un producto en la tienda web de un minorista y recogerlo en una tienda física. El BOPIS es beneficioso para los minoristas porque es probable que los compradores compren más una vez dentro de la tienda. Los minoristas pueden entonces diseñar la distribución de sus tiendas para situar los artículos más vendidos cerca del servicio al cliente, lo que aumenta las probabilidades de que los clientes compren más cuando reciben sus pedidos.

La compra debe ser rápida e indolora, para que los compradores tengan menos tiempo de espera para pagar (también conocido como más tiempo de exposición).

3. Experiencia optimizada en la tienda

Por otro lado, una experiencia de compra más fuerte en la tienda es otra herramienta para combatir el showrooming. Por ejemplo, los minoristas pueden ofrecer un surtido único en las tiendas para que los productos en los estantes sean más difíciles de encontrar en línea. Las promociones y rebajas en la tienda también pueden ayudar a reducir el showrooming. Además, hay que asegurarse de que los empleados estén bien formados y aporten valor a los clientes. Pueden realizar demostraciones de productos y ofrecer recomendaciones que no están disponibles en línea. Por último, haga que el proceso de compra sea rápido e indoloro, para que los consumidores tengan menos tiempo de espera para pagar (lo que se conoce como más tiempo de showrooming).

4. Experiencia en línea optimizada

Una experiencia online optimizada puede ser también un elemento disuasorio para el showrooming. ¿Cómo? Las tiendas web que contienen reseñas de productos de alta calidad, incluidas demostraciones de productos en vídeo, pueden imitar el valor de ver un producto en persona en la tienda. De este modo, los compradores online tienen una comprensión de los productos tan buena como la que tendrían si pudieran verlos en persona. Además, las tiendas web que son fáciles de usar y tienen un proceso de compra sencillo reducen las posibilidades de que los consumidores se distraigan y visiten a un competidor.

5. 5. Inteligencia de precios y fijación automática de precios

Es importante que la inteligencia de precios y la revalorización automatizada sean aliados de los minoristas en la lucha contra el showrooming. Aunque "tener el precio más bajo" no es la respuesta al showrooming -bajar los precios a menudo conduce a guerras de precios y a que los competidores sigan su ejemplo-, es beneficioso saber lo que hacen los competidores y ser capaz de reajustar estratégicamente los precios. Los minoristas deben vigilar los precios de sus competidores e identificar las oportunidades para ganar en precio o cambiar el enfoque hacia otros valores añadidos de compra.

Gana la venta con una mejor oferta

La exhibición no desaparecerá, y eso no tiene por qué ser algo malo para los minoristas. Sobre todo, la venta se puede ganar con una mejor oferta, más valor y una experiencia única. Eso no siempre significa el precio más bajo.

Los minoristas pueden derrotar a la exhibición creando una experiencia de ladrillos y mortero que sea agradable, educativa y libre de estrés. Cualquier minorista que opere en línea y en la tienda debe enfocarse en una experiencia holística que asocie las fortalezas de cada canal. Mostrar a los compradores el valor, y es más probable que compren.

Nota del editor: Este post fue publicado originalmente en mayo de 2019 y desde entonces ha sido actualizado y refrescado para su legibilidad y precisión.

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