Gestión de precios

Lo que hay que saber Acerca de Fijación de precios

Imagínate esto: estás desplazándote por tu teléfono y te encuentras con un anuncio de unos auriculares que dice: "Costaban 100 $, ¡ahora solo 75 $!". Parece una buena oferta, ¿verdad?

Se trata de una estrategia de fijación de precios. En lugar de limitarse a indicar precios fijos, las empresas ofrecen a los compradores un descuento para que perciban el artículo como más valioso. Esta estrategia puede aumentar el entusiasmo de los clientes por un producto, simplemente proporcionándoles un poco de contexto.

¿Qué es exactamente la fijación de precios?

El anclaje de precios es una estrategia de fijación de precios que se basa enla tendencia de los compradoresa utilizar la información que ven inicialmente para hacer suposiciones de compra.

Por ejemplo, un minorista puede mostrar que un producto valía una cantidad más alta sólo para enfatizar que ahora se vende con descuento. O puede anunciar a propósito un producto de precio más alto junto a una opción de precio más bajo para que el producto más barato parezca una mejor oferta.

En este ejemplo, el producto de precio más elevado sirve de "ancla" para que el comprador pueda comparar otros precios más bajos.

El anclaje de precios puede utilizarse como una técnica de marketing eficaz porque empuja a los compradores a tomar decisiones basadas en el valor relativo, lo que se traduce en más ventas.

Legalidad de la fijación de precios

El anclaje de precios no es ilegal siempre que los minoristas sean transparentes y no engañen deliberadamente a sus clientes. No debe haber engaño ni desinformación.

Para mantener la ética, las empresas deben ser transparentes y asegurarse de que proporcionan toda la información que el cliente necesita para tomar decisiones con conocimiento de causa.

¿Funciona la fijación de precios?

Cuando se hace correctamente, el anclaje de precios puede impulsar las ventas y mejorar la experiencia del cliente.

Los compradores tienden a basar sus decisiones de compra en el valor relativo percibido de los productos que desean adquirir. Esta estrategia lo aprovecha poniendo esos productos en perspectiva.

A veces, ir de compras puede ser una experiencia confusa e incluso frustrante, y es fácil sentirse indeciso. Con el anclaje al precio, usted está destacando productos clave con alto valor para que sus compradores se centren en ellos.

Esto puede facilitar mucho el proceso de compra. Los clientes son más propensos a realizar una compra cuando están seguros de que están recibiendo un buen trato.

Además, la fijación de precios le permite mejorar la percepción que tienen de su producto. Los precios son relativos, nada es realmente barato o caro a los ojos del cliente hasta que no se le ha asignado un valor.

Por ejemplo, un comprador puede estar buscando una batidora de gama alta. Encuentra una de 64 oz con 7 velocidades por 120 $. Le parece un precio demasiado alto, así que sigue buscando. Luego, encuentran otra opción de la misma marca que es de 72oz con 9 velocidades por 175$. Bueno, ahora que la primera opción se ve un poco más dulce.

El anclaje de precios es una estrategia de fijación de precios muy común, pero es más eficaz cuando se utiliza en los productos adecuados en el momento oportuno.

A menudo, este tipo de fijación de precios se hace intencionadamente y el minorista utiliza la opción más cara como "ancla" para que el comprador compare otros productos.

También puede utilizar una opción más barata como ancla si está intentando impulsar las ventas de un artículo o paquete en particular. Por ejemplo, el precio del plan Básico con anuncios de Netflix es de 6,99 $ al mes. Su plan Básico (sin anuncios) cuesta 9,99 dólares al mes. A muchos abonados les parece una diferencia mínima para un plan mejor.

En este caso, el precio más bajo es el ancla. Los clientes van a comparar las otras opciones de paquetes de suscripción con la opción más barata para ver lo que están dispuestos a pagar y cómo sacar el máximo partido a su dinero.

En general, la respuesta es sí, el anclaje de precios funciona. Siempre que se sepa utilizar estratégicamente.

Las trampas de la fijación de precios

A pesar de todas las ventajas que pueden aportarle los precios de anclaje, no siempre son una garantía de éxito. Hay algunas situaciones en las que puede no ser la mejor opción. Por ejemplo:

Precios falsos

Algunos minoristas utilizan precios inventados como anclas de sus anuncios, lo que puede resultar contraproducente si los compradores se fijan más en el anuncio. Si dice que un producto costaba 50 $ y ahora lo vende a 35 $, pero en realidad nunca lo ha vendido a 50 $, es posible que los compradores lo descubran y desconfíen de usted.

Por eso siempre es mejor ser transparente con los compradores.

Productos conocidos

Si el producto que intenta anunciar ya es popular o se compra habitualmente, es probable que el anclaje al precio no sea la estrategia adecuada.

Los compradores tienden a vigilar constantemente los productos que adquieren. Por eso, si de repente les dices que vale otra cosa y ellos saben que no es así, probablemente no les influya mucho tu estrategia.

Cuándo utilizar una estrategia de fijación de precios

El anclaje de precios es una estrategia de fijación de precios muy común, pero es más eficaz cuando se utiliza con los productos adecuados en el momento oportuno. Es importante entender a la clientela y jugar con lo que quiere y su percepción de los productos.

Con la cantidad adecuada de habilidad y previsión, el anclaje de precios es una gran manera de generar más ventas y mejorar su estrategia de precios.

 

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Las mejores decisiones sólo pueden provenir de mejores datos.

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