A menudo oímos hablar de vendedores no autorizados que alteran la paridad de los precios y crean una erosión de los precios en el mercado en línea. Si bien a menudo se supone que son falsificadores, los "bandidos del sótano" individuales que revenden productos, o los liquidadores profesionales, en ocasiones ese no es el caso. La presión para competir en un mercado saturado en medio de los minoristas verdaderamente no autorizados puede hacer que los socios minoristas más leales se vuelvan corruptos. Hoy en día, cualquiera puede abrir un escaparate de Amazon enganchando su inventario a los ASINs existentes de Amazon como una opción de compra más bajo un alias de vendedor único.
Algunas señales de advertencia
Aumento repentino de la compra de inventarios al por mayor
Si no ha cambiado nada en la presencia en línea del minorista o no se han abierto nuevos lugares físicos, no es probable que sus socios minoristas hayan tenido una racha de suerte con las ventas o un aumento repentino del tráfico peatonal. Mire los pedidos anteriores y note cualquier cambio drástico, particularmente en los artículos clave o los más vendidos. A todos nos gustan los pedidos grandes, pero esto puede ser una señal de advertencia de una nueva tienda online no autorizada para canalizar el inventario.
Espejo, espejo
Al igual que en el primer ejemplo, una tendencia a buscar son los picos de inventario de productos en el propio mercado en línea. Este puede ser difícil ya que los niveles de inventario no están disponibles en Amazon. Sin embargo, si su marca vende a un distribuidor que revende a otros, una plataforma de vigilancia deMAP debería permitirle ver diariamente nuevos vendedores y nuevas violaciones de sus productos. Además, eBay es un mercado común para notar esta tendencia. A menudo se pasa por alto, pero aún así es algo que hay que observar.
El sobre-comprador
Dependiendo de las relaciones con los socios minoristas de su marca, tendrá acceso a sus datos de ventas. Utilizados a menudo para determinar el futuro surtido y el rendimiento de los productos, un informe de ventas deficiente puede ser una señal de advertencia de que su socio minorista no puede mover el inventario con la suficiente rapidez. Lo adivinó: una reacción de pánico es sacrificar el margen y vender a través de un canal adicional bajo un alias no autorizado del nombre de la tienda. Mientras que los minoristas más grandes tienen acceso a socios de liquidación y a un tráfico a pie en la tienda que permite mayores descuentos, el minorista de menor escala y la tienda de boutique tienen menos opciones.
Ideas de soluciones
Potencie su equipo de ventas
El conocimiento de las banderas rojas permite a los representantes de su cuenta ver las señales de advertencia a medida que aparecen. Un aumento en el pedido de un nuevo o antiguo socio minorista es un gran incentivo para que los representantes de ventas ignoren las señales de advertencia y el comportamiento de compra inusual. Es importante comunicar el daño a largo plazo a la marca, así como la relación general si se descubre que el minorista tiene una tienda en línea no autorizada y pierde el estatus de socio minorista autorizado. Ya que está en ello, recuérdeles su política de MAP .
Data es el rey
Muchas marcas utilizan ahora alguna forma de solución automatizada de vigilancia de los precios y tienen acceso a las novedades del canal en línea. Muchas ahora tienen un administrador dedicado cuyo trabajo es, 100 por ciento o en parte, ser el guardián de la imagen online de la marca. Es importante que los líderes del Sr. Exec comprendan los datos, así como que se familiaricen con el mercado y estén igualmente capacitados para tomar decisiones comerciales. Estos ejecutivos deben tener conversaciones duras tanto internas como externas.
Liderar con el ejemplo
Déle a los socios minoristas una ventaja al precio completo del MSRP si su marca está equipada para tener un sitio web oficial de comercio electrónico. Su precio "diario" establecerá el estándar y cualquiera que cumpla con MAP es competitivo para ganar la venta. Sí, lo estás tomando por el equipo, pero por el bien de la marca. Comunica esto claramente como parte de t MAP uestrategia de para mostrar apoyo a tu canal mayorista.
¡Una idea extra!
Dale un descanso a tus socios autorizados. Permita ventanas de promoción programadas y controladas con una fecha específica de inicio y fin y un precio promocional designado MAP . Un poco de respiro llega muy lejos.
Pensamientos finales
Vigila el comportamiento de los socios minoristas, las tendencias inusuales y los datos, por supuesto. Mientras que la dinámica del omnicanal continúa evolucionando, sus objetivos de deleitar a los compradores y proteger la integridad de la marca siguen siendo los mismos. La conciencia, la empatía y la agilidad son la fórmula ganadora.
