¿Cuántas veces ha entrado en una tienda con una lista y ha salido con el carro lleno de compras de última hora?
A todos nos ha pasado. Ya se trate de una oferta divertida que no sabías que había en la tienda o del viejo error de hacer la compra con hambre, las compras impulsivas son habituales para la mayoría de los compradores. De hecho, según un estudio realizado por Invesp, el 84% de los compradores han realizado compras impulsivas.
Lo que quizá no sepa es que estas compras suelen ser el resultado de una estrategia de compra impulsiva bien planificada y ejecutada.
Como minorista, crear una estrategia que impulse a los compradores a realizar más compras puede ser muy beneficioso y generar más ventas e ingresos. Pero, ¿por qué la gente compra por impulso? ¿Y cómo pueden los minoristas aprovecharse de ello?
¿Qué son las compras impulsivas?
Esencialmente, una compra impulsiva es cuando un comprador adquiere artículos adicionales que no tenía intención de comprar en un principio. Por lo general, estas compras son inesperadas y se producen en el calor del momento.
Cuando los compradores compran por impulso, no suelen dedicar mucho tiempo a pensar en la compra antes de llevarla a cabo. De ahí el término "impulso".
Antes de la era de las compras por Internet, este tipo de compras se limitaba sobre todo a las tiendas físicas. Hoy en día, los compradores realizan compras impulsivas en las tiendas y en línea, y las compras impulsivas en línea representan el 40 % de todo el dinero gastado en comercio electrónico.
Sin embargo, la compra impulsiva sigue siendo más probable en las tiendas físicas, donde los compradores pueden ver y sentir el producto por sí mismos antes de comprarlo. Comprar en persona también permite una gratificación instantánea que puede animar a los compradores a tomar una decisión de compra más rápidamente.
Razones habituales para comprar por impulso
Hay muchos factores diferentes que pueden influir en el comportamiento de compra impulsiva. He aquí algunos ejemplos:
Nº 1: Compras emocionales
¿A quién no le gusta recibir cosas nuevas?
La compra de artículos puede desencadenar muchas emociones positivas en los compradores. Como resultado, los clientes pueden realizar compras impulsivamente en lugar de esperar y considerar sus opciones. Emociones intensas como la tristeza, el estrés o incluso las celebraciones pueden impulsar a la gente a hacer más compras.
Nº 2: Miedo a perderse algo
Una razón habitual para comprar por impulso es el miedo a perderse una buena oferta, como un artículo en promoción o por tiempo limitado. Esta sensación de urgencia hace que el comprador actúe asumiendo que se perderá algo si no actúa ahora y realiza una compra inmediata.
Nº 3: Fatiga de decisiones
Una de las razones más comunes por las que los compradores realizan compras impulsivas es la fatiga de decisión. Los compradores se enfrentan a una larga lista de decisiones mientras se mueven por la tienda, y a veces es más fácil hacer una compra impulsiva que dedicar más tiempo a sopesar todas las opciones.
El concepto de fatiga de decisión está directamente relacionado con el estrés y tiende a ser más común en los clientes que hacen sus compras después de una jornada laboral o por la noche, cuando se sienten cansados y son más propensos a actuar por impulso.
Cómo aumentar las compras por impulso en sus tiendas
Si quiere aumentar el número de compras impulsivas que se producen en su tienda, puede hacer algunas cosas.
Aumentar la visibilidad
El primer paso, y posiblemente el más importante, en su estrategia de compra impulsiva es asegurarse de que sus productos sean vistos. Hay algunos artículos que tienen más probabilidades de ser comprados impulsivamente que otros, y aquí es donde debe asegurarse de atraer una atención adicional.
Una forma de asegurarse de que los compradores ven los productos que usted desea es mediante la señalización. Los compradores tienden a sentirse atraídos por los productos que destacan del resto. Esto significa expositores originales y llamativos que avisen a los compradores de la ubicación del producto.
Ciertos colores, como el rojo, son conocidos por ser llamativos y pueden despertar un mayor interés entre los compradores. Tenga en cuenta la paleta de colores a la hora de diseñar la señalización y asegúrese de crear imágenes positivas y atractivas para los compradores.
El siguiente paso a tener en cuenta es el posicionamiento del producto. Hay dos lugares clave en los que debe colocar productos que fomenten las compras impulsivas:
- Cerca de la caja, donde los compradores esperan para pagar.
- Cerca de los más vendidos, donde es más probable que estén los compradores.
Los compradores de estos establecimientos ya han demostrado que están preparados y dispuestos a comprar, por lo que la oportunidad de realizar compras impulsivas adicionales es mayor.
Cuando coloque el producto que pretende comprar por impulso cerca de los más vendidos, asegúrese de que estos artículos son complementarios o están relacionados con los más vendidos. Es más fácil desencadenar una compra impulsiva si el comprador puede ver la relevancia inmediata del producto.
Rebajas, descuentos y ofertas
Los precios pueden influir mucho en las compras impulsivas. Si un artículo es demasiado caro o no parece una buena oferta, lo más probable es que los compradores pasen de comprarlo. La idea que subyace a las compras impulsivas es que los artículos que se adquieren pueden comprarse de forma rápida y sencilla, con poco perjuicio para el bolsillo del comprador.
En relación con la colocación de productos, una estrategia consiste en rebajar el producto que se pretende que se compre impulsivamente y colocarlo cerca de artículos similares más caros. Este contraste cambia la forma en que los compradores perciben el valor del producto.
Otra estrategia consiste en utilizar ofertas del tipo "Compre dos y llévese uno" para los productos que se quiere vender más. Especialmente si el producto es caro o de lujo, este tipo de ofertas puede motivar a los compradores y provocar un comportamiento de compra impulsiva. Los clientes no quieren perderse una buena oferta que podría desaparecer pronto, y los artículos de lujo pueden parecer más un "capricho".
Una de las estrategias de precios más populares es el descuento por tiempo limitado "Sólo hoy". Esta estrategia es otra forma de hacer que los compradores sientan que tienen que actuar con rapidez o se perderán una buena oferta.
Comprar en línea, recoger en tienda
A muchos compradores les gusta la opción de hacer su pedido en línea y pasar rápidamente por la tienda a recoger su compra.
Al principio, este aumento de los pedidos en línea puede parecer una pérdida de oportunidades para que los minoristas influyan en los compradores. Pero aún hay algunas formas de empujar a los clientes hacia la compra impulsiva.
- Cuando los compradores compran en Amazon, se les suele mostrar una lista de productos "frecuentemente comprados juntos". Otros minoristas pueden utilizar una estrategia similar que impulse a los compradores hacia artículos útiles y de bajo coste que vayan con la compra que ya están realizando. Estos complementos se considerarían compras impulsivas.
- Cuando los compradores entren en la tienda para recoger su compra, sea estratégico con la señalización y la colocación de los productos en la zona de recogida. Los artículos complementarios y los consumibles son los productos más propensos a desencadenar compras impulsivas en esta zona.
- Si sus clientes recogen en la acera, considere la posibilidad de anunciar ofertas nuevas o por tiempo limitado que requieran que el comprador acuda a la tienda. Esta es otra área en la que una señalización colorida y llamativa es clave.
Los precios pueden influir mucho en las compras impulsivas. Si un artículo es demasiado caro o no parece una buena oferta, lo más probable es que los compradores pasen de comprarlo.
Aprovechar las compras impulsivas para impulsar el negocio
Que los compradores no piensen mucho en sus compras impulsivas no significa que usted no deba hacerlo. Los minoristas no pueden permitirse perder los ingresos que proporcionan estas compras.
La señalización, la colocación de los productos, las estrategias de descuento, etc., forman parte de lo que se necesita para crear una estrategia de compra impulsiva exitosa y lucrativa que aumente sus ventas e ingresos en poco tiempo.
Visite Wiser.com hoy mismo para aprende mas sobre la gestión de su tienda minorista.
