Gestion des prix

Les 4 plus grandes erreurs de prix commises par les détaillants en ligne et comment les éviter

Alors que les détaillants investissent de plus en plus dans des solutions pour résoudre leurs problèmes de prix, même les détaillants en ligne les plus expérimentés peuvent être victimes d'erreurs courantes. Voici quatre des erreurs les plus courantes et les plus surprenantes que les détaillants commettent et comment les éviter :

Travailler avec des données inexactes ou incomplètes

  • Cause
    • Les détaillants pratiquent plus fréquemment que jamais la réévaluation des prix, Amazon la pratiquant toutes les dix minutes. Si vous collectez des données à une faible fréquence, vous pourriez manquer des occasions de tirer profit de ces fluctuations sur le marché. Lorsque vous vous fiez à la surveillance manuelle des prix des concurrents, il est fort probable que vous manquiez certaines données sur les concurrents en raison d'une erreur humaine. En outre, il est possible qu'au moment où toutes les données sont collectées et prises en compte, les prix aient de nouveau changé et que vous soyez en retard. La surveillance manuelle peut être un processus exigeant en ressources, inefficace et fastidieux pour vos travailleurs manuels.
  • Solution
    • Dans le monde en pleine évolution du commerce de détail, la capacité à saisir des données de tarification en temps réel est essentielle pour maintenir vos stratégies de tarification à jour. L'automatisation de la surveillance des prix de la concurrence permet de saisir immédiatement les données sans avoir recours au travail manuel. En mettant en place un suivi par des identifiants de produits tels que la marque, le numéro de pièce, l'ASIN, etc., un système automatisé peut comparer avec précision vos produits à ceux de vos concurrents sans avoir à se soucier de l'erreur humaine, et peut même identifier des concurrents que vous ne connaissiez pas auparavant. Les données en temps réel permettent de modifier les prix de manière beaucoup plus rapide. Vous pouvez même établir des règles de tarification qui ajustent automatiquement vos prix en fonction de critères que vous avez déterminés au préalable. Vous ne raterez plus jamais une occasion d'augmenter vos prix.

Changer les prix des mauvais articles

  • Cause
    • S'il est parfois judicieux de suivre les changements de prix des concurrents, il n'est pas toujours judicieux de le faire et peut épuiser inutilement vos marges. Si la demande pour votre produit n'est pas affectée par les changements de prix des concurrents, alors en modifiant vos prix pour les aligner sur ceux de vos concurrents, vous laissez de l'argent sur la table.
  • Solution
    • Fixer les prix de manière plus intelligente en effectuant des tests de prix pour déterminer les élasticités des prix des produits. En suivant l'impact sur vos ventes après les changements de prix des concurrents, vous pouvez analyser l'impact sur votre demande, cartographier les élasticités de prix et déterminer votre pouvoir de fixation des prix. La demande va changer plus ou moins radicalement en fonction des changements de prix des différents produits - il n'y a pas deux produits identiques. En déterminant où vous avez le pouvoir de fixer les prix et où vous devez être compétitif sur le plan des prix, vous pouvez effectivement maximiser vos marges dans le premier cas et fixer des prix plus compétitifs dans le second. Si un concurrent vous fait constamment baisser le prix d'un certain produit et que vos ventes diminuent, vous savez que vous devez vous montrer agressif sur le plan des prix. Toutefois, vous pouvez combler la marge sur les produits dont les tendances de vente ne semblent pas affectées par les changements de prix des concurrents - dans ce cas, vous pouvez demander une prime ou même tester des prix plus élevés parce que vous avez le pouvoir de fixer les prix.

Donner la priorité aux mauvais concurrents

  • Cause
    • Il se peut que des centaines d'autres détaillants vendent le même produit ou un produit similaire au vôtre, et grâce à la transparence des prix en ligne et au développement des outils de surveillance des prix disponibles, il peut être facile de les trouver. Mais tous les concurrents ne sont pas créés égaux - ils ne sont pas tous des menaces. La surveillance et la réévaluation des prix par rapport à un concurrent qui peut ne pas être pertinent peuvent nuire à la valeur de votre marque et épuiser inutilement vos marges bénéficiaires.
  • Solution
    • Identifier les meilleurs concurrents les plus pertinents. Examinez d'abord les concurrents qui visent la même clientèle que vous, avec un positionnement similaire. Ensuite, surveillez l'évolution des prix des concurrents dans le temps - les tendances sont plus importantes que les changements ponctuels. Cela vous permet de déduire les stratégies de prix des concurrents pour avoir une idée de la façon dont ils fixent le prix de leurs produits et peut vous aider à améliorer votre propre stratégie de prix. Enfin, testez l'impact de vos changements de prix par rapport à ceux de vos concurrents. Cela permet de déterminer contre qui vous avez un pouvoir de fixation des prix et avec quels concurrents vous devez rivaliser en matière de prix (n'oubliez pas que cela peut varier selon les catégories de produits). Si vous remarquez qu'un concurrent baisse ses prix alors que vous le faites et que vous constatez un impact négatif sur vos ventes, il constitue une menace viable en raison de son comportement de "chasseur de chaleur".

Utiliser un modèle de tarification trop simplifié

  • Cause
    • Il est important d'intégrer des données sur les prix de la concurrence, mais déterminer vos prix en se basant uniquement sur ceux de vos concurrents ne tient pas compte des autres variables de prix. Les détaillants peuvent utiliser un modèle de tarification basé sur des règles qui utilise les prix des concurrents comme référence pour leur propre tarification. Cela peut être utile dans certains cas, mais peut créer un effet d'appauvrissement des marges et est trop unidimensionnel.
  • Solution
    • Combinez les prix des concurrents avec d'autres mesures pour déterminer le revenu optimal ou le prix le plus rentable, en fonction de vos objectifs commerciaux. En intégrant des variables telles que les données historiques sur les ventes, l'élasticité des prix, les facteurs de saisonnalité, les données sur les stocks et bien d'autres, vous pouvez construire un modèle complet sur lequel vous pouvez exécuter une stratégiepricing/tarification dynamique réussie.

L'une des erreurs ci-dessus vous semble-t-elle familière ? Nous aidons les détaillants à résoudre ces problèmes de prix et bien plus encore.

Illustration de la maquette d'un ordinateur portable

De meilleures décisions ne peuvent venir que de meilleures données

Rencontrons-nous
CTA Décoration Image 1 CTA Décoration Image 2

1 Commentaire

  • Alex Plotnikov 1er novembre 2016

    Superbe poste Min-Jee,
    Je suis tombé sur ce sujet plusieurs fois aujourd'hui et je commence à penser que la tarification devient une autre pierre angulaire importante du marketing que beaucoup d'entreprises négligent. Pour certaines d'entre elles, le processus se déroule comme suit : nous avons une chose, comment doit-on fixer son prix ? Il faut "vérifier Amazon", "fixer un prix identique à celui d'Amazon".

    Alors qu'en fait, la tarification est un art qui nécessite des recherches approfondies et une mise en œuvre. J'ajouterais également que le fait de réduire trop souvent les prix des produits pourrait entraîner une dévaluation générale du produit dans la perception des clients. C'est pourquoi les promotions de rabais modérés devraient également devenir un élément important d'une stratégie de prix.

Laisser une réponse

Votre adresse électronique ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont marqués d'un *.