Quand le lancement d'un nouveau produit se passe bien, c'est fantastique ! Quand il se passe mal, il se passe souvent très mal. (Pensez à Google Glass, au Segway, et à Barnes and Noble's Nook).
Quel est le thème commun à tous les lancements de produits, bons ou mauvais ? La tarification. Fixez le bon prix pour le marché, et vous aurez peut-être un gagnant. Si vous choisissez le mauvais prix, vous risquez de vous aliéner votre public cible et de passer à côté de clients potentiels.
Voici quatre conseils en matière de prix pour une excellente stratégie de lancement de produit :
Conseil n° 1 : la tarification des concurrents de la recherche
La première étape à suivre lors du lancement d'un nouveau produit est de faire des recherches sur la concurrence. Vous devez rechercher quelques éléments spécifiques avant d'aller plus loin :
- Si votre idée de produit est unique
- Comment vos concurrents réussissent ou échouent
- Comment ils fixent le prix de leurs produits
Naturellement, votre produit doit être suffisamment unique pour que les clients puissent être tentés d'acheter chez vous plutôt que chez vos concurrents. Vous voulez combler un vide sur le marché. Vous ne voulez pas vous lancer dans la copie ou l'imitation bon marché d'un leader du secteur. Vos concurrents vous donneront également des leçons sur ce qu'il faut faire et ne pas faire. Tirez les leçons de leur histoire en préparant le lancement d'un produit.
Enfin, les concurrents vous aideront à fixer votre prix. Ils auront fixé un prix de référence pour le secteur, et vous aurez une meilleure idée de la place qu'occupe votre produit parmi les offres similaires. Vous devez également vous demander si votre marque est connue comme une marque de luxe, une marque de luxe, une marque de discount ou quelque chose entre les deux. Votre relation avec vos concurrents dans ce sens vous aidera à réduire une fourchette de prix potentielle pour votre lancement.
Conseil n°2 : Choisissez votre messagerie
Quelle est la valeur de votre produit ? Pourquoi les clients potentiels voudraient-ils l'acheter ? Avant le lancement, réfléchissez à votre stratégie de marketing et de vente autour du message.
La recherche de votre concurrent dans un premier temps vous aidera également dans ce domaine. Pensez à la façon dont il est unique sur le marché. Cela fait-il gagner du temps à l'utilisateur final ? Offre-t-elle un divertissement ? S'agit-il de faire économiser de l'argent aux clients ou de leur faire gagner de l'argent ? Faites une petite recherche avant le lancement pour savoir comment les autres personnes pensent à votre produit. Posez des questions sur les médias sociaux, lisez les forums de discussion, organisez un groupe de discussion ou envoyez des enquêtes à vos clients existants. Découvrez les caractéristiques qu'ils recherchent et élaborez votre stratégie de marketing en conséquence.
Il est important que le message soit clair et concis afin de susciter l'enthousiasme. Cela vous aidera également à fixer les prix, car votre message pourrait être une "solution abordable et peu coûteuse" ou une "innovation de pointe". Le prix et le message doivent fonctionner ensemble pour avoir les meilleures chances de succès.
Conseil n° 3 : Tester le marché
Une fois que vous avez une idée solide de la manière dont vous allez commercialiser votre produit et de la façon dont il s'intègre dans votre paysage concurrentiel global, vous devriez recueillir davantage d'informations auprès des consommateurs potentiels.
À ce stade de votre lancement, vous souhaitez obtenir une validation de votre message et de votre stratégie de marketing. En gros, vous voulez voir si ce que vous avez construit est attrayant. Vous pouvez le faire de plusieurs façons. Tout d'abord, vous pouvez tester une stratégie de mise sur le marché. Une option utile consiste à créer un communiqué de presse fictif pour le produit - le discours rapide de votre produit vous semble-t-il toujours intéressant ? Si ce n'est pas le cas, revenez en arrière et modifiez votre message.
Vous pouvez également créer une page d'accueil promotionnelle pour votre produit. Voyez si des prospects vous mordent à l'hameçon. Vous pouvez également diffuser des annonces ou promouvoir votre produit sur d'autres canaux. L'intérêt manifesté ici est un bon signe que vous êtes sur la bonne voie.
Conseil n° 4 : fixer le bon prix
Grâce à la recherche sur la concurrence, à une stratégie de marketing et à la validation, vous pouvez fixer le prix que vous allez mettre sur le marché. Il existe plusieurs stratégies de prix que vous pouvez utiliser à ce stade du lancement. Il y a prix de penetrationlorsque vous fixez un prix inférieur à celui de la concurrence pour stimuler les ventes, puis augmentez les prix ultérieurement. Il y a également écrémage des prix, lorsque vous fixez un prix élevé au lancement et que vous baissez les prix peu après.
prix de penetration fonctionne si vous avez beaucoup de concurrence, tandis que le écrémage des prix peut fonctionner si vous avez une forte réputation de marque ou un produit très unique.
Bien entendu, trouver la bonne stratégie ne vous permet d'atteindre votre objectif de prix qu'à moitié. La situation de vos concurrents vous aidera, bien sûr, mais vous devez également tenir compte de vos coûts. Prenez-en note :
- Combien coûte le développement d'un produit
- Combien coûtent l'entreposage et l'exécution
- Combien coûte le marketing
- le montant des frais généraux, comme le loyer et le salaire des employés
Votre prix de vente doit couvrir vos coûts, mais ne doit pas être trop élevé, ce qui n'est pas réaliste pour le marché. Vous devez également fixer un prix de vente au détail ou équivalent, un prix de gros pour les distributeurs, ainsi que des prix promotionnels ou des prix minimums annoncés si cela est pertinent pour votre entreprise.
L'efficacité de la tarification est très importante. Toutefois, en commençant par une recherche sur la concurrence, une stratégie de marketing et une validation par un tiers vous aideront à déterminer si vous êtes sur la bonne voie. Au final, vous pourrez fixer le bon prix pour votre produit et réussir son lancement.
