Un réseau robuste avec de solides relations avec les courtiers en produits de grande consommation peut accélérer les ventes et ouvrir davantage de portes à de nouveaux points de vente. C'est un objectif intelligent pour toute marque de produits de grande consommation, de produits de grande consommation ou de tout autre produit. Mais il n'est pas toujours facile d'entretenir ces relations, surtout lorsque vous vous développez.
Nous avons réuni quatre piliers pour un accord sain qui peut combler les lacunes de la couverture et vous aider à atteindre de nouveaux sommets en matière de distribution.
N° 1 : Ne vous contentez pas de partager des données brutes, fournissez des informations et des opportunités.
Aucun courtier ne sera plus expert de vos produits ou de vos ventes que ne peut l'être votre équipe. Donc, au lieu de pousser les courtiers à essayer d'acquérir ces connaissances, concentrez-vous sur le partage de ces connaissances avec eux de manière à ce qu'ils puissent les utiliser. En d'autres termes, au lieu de parler à votre courtier de données ou d'informations sur les produits, efforcez-vous de lui fournir des informations exploitables qu'il pourra utiliser pour améliorer le positionnement de vos produits et de vos marques.
Chez Wiser, nous pensons que le meilleur point de départ est l'information sur la façon dont vous planifiez, ce que vous dépensez et ce que vous attendez. Nous avons parlé des dangers de penser qu'un courtier peut être une superstar sans les bons incitatifs, mais il est maintenant temps de penser à partager les informations que vous avez avec le bon contexte dont ils ont besoin pour réussir.
Les leçons des leaders
Nos clients les plus performants sont ceux qui savent transformer les données en actions.
Le secteur regorge de données : données de numérisation, données d'expédition, données syndiquées, calendriers de promotion, fiches de vente, listes d'autorisations, spécifications de produits, listes de magasins, données de catégories, VCA... la liste est longue.
La clé pour gagner avec vos courtiers, et votre propre équipe par la même occasion, est de convertir un flot de données en idées et en opportunités. Prenez les informations et utilisez-les pour élaborer la prochaine étape à franchir pour votre entreprise. Voici quelques-uns de nos exemples préférés :
- Rapports d'exception
- Les vides sont classés en fonction de l'opportunité
- Magasins à l'arrêt chronique
- Levée moyenne par type d'affichage
- Analyse de l'efficacité du programme et des photos connexes
- Rapports de conformité
- Et bien d'autres encore.
Le fait de pouvoir partager ces informations d'une manière efficace et facile à digérer fait passer les données du statut de fardeau à celui d'outil incontournable.
Faciliter le travail des courtiers en produits de grande consommation
Maintenant, vous êtes probablement en train de regarder vos données et de vous demander "Qu'est-ce que je dois partager avec mon courtier ?".
Vous n'êtes pas obligé de révéler les secrets de l'entreprise, mais vous pourriez changer cette question en celle-ci : "Que pourrais-je partager qui faciliterait le travail de mon courtier et améliorerait les résultats ?"
Chaque fois que nous nous retournons, un client fait quelque chose d'innovant avec la plate-forme Wiser. Il s'agit souvent de marques de produits de grande consommation et de produits de grande consommation comme vous, mais souvent aussi des courtiers eux-mêmes. Votre courtier veut augmenter ses ventes et travailler plus efficacement parce que cela augmente aussi ses revenus.
Donnez-leur la chance de vous épater.
N° 2 : Utiliser les données comme un outil, pas comme un fouet
Nous avons conçu notre système de manière à ce que vous puissiez fournir des visuels et des photos, effectuer des audits, suivre différentes activités et générer des tableaux de bord pour vous concentrer sur les opportunités. Ce sont des outils parfaits à utiliser pour voir comment vos courtiers se comportent. Cependant, en les partageant de manière préventive, vous pouvez également aider les courtiers à voir où ils doivent travailler davantage ou se concentrer sur les opportunités que vous identifiez.
Parfois, le fait de fournir des informations plus tôt dans la relation améliore votre taux de réussite global. Les photos et les données de suivi sont parfaites pour un système robuste, et facilitent le contrôle régulier des processus. Tout cela est conçu pour rendre les relations et les interactions positives.
Il est facile de s'en prendre à un courtier, mais il est plus lucratif de collaborer.
La vente au détail, l'exécution et la gestion des rayons pour une seule marque est une énorme responsabilité, mais votre courtier la multiplie par cent, au moins.
Il peut donc être facile de faire des trous dans l'exécution d'un courtier ou de se concentrer sur le flux de données pour montrer comment il rate la cible. (À vrai dire, il peut être facile de faire cela pour presque n'importe quelle équipe). Mais ce n'est pas en piquant du nez que vous développerez vos opérations. Les relations fructueuses et lucratives se construisent en aidant le courtier à faire son travail au lieu de se concentrer sur ce qu'il fait mal.
Les marques qui entretiennent les meilleures relations avec les courtiers sont celles qui sont en communication et en collaboration constantes avec leurs équipes de courtiers. Par exemple, nos clients tirent parti de nos intégrations de données, de nos tableaux de bord et de nos rapports pour s'assurer qu'ils se concentrent sur les magasins présentant les meilleures opportunités et le chemin le plus court vers le revenu.
Au lieu de se jeter sur tous les magasins à problèmes qu'ils peuvent trouver, ils se concentrent sur les magasins et les programmes qui, ils le savent, leur rapporteront à eux et à leurs courtiers le plus d'argent possible.
Garder votre tableau de bord équitable
Une partie de votre travail consiste à évaluer le succès des courtiers en produits de consommation, surtout si vous travaillez avec plusieurs d'entre eux. Cela vous oblige généralement à créer et à tenir à jour un tableau de bord qui parle d'objectifs spécifiques et de délais pour la concurrence des tâches.
Le tableau de bord que vous utilisez peut être initialement quelque chose que vous mettez en place dans les coulisses, mais il peut être un excellent outil à partager avec les courtiers après l'avoir examiné en détail. Assurez-vous que les objectifs sont raisonnables et mesurables. Ensuite, présentez-la aux courtiers et identifiez les domaines de préoccupation pour les deux parties.
Encore une fois, il s'agit d'un domaine où vous pouvez collaborer sur les renseignements commerciaux et les mesures à prendre que les données vous donnent. C'est une occasion de se réunir et de s'améliorer. Nous ne disons pas que vous ne devez pas demander des comptes aux courtiers, nous suggérons simplement que ce ne soit pas l'intention ou l'activité principale de votre relation.
Votre courtier veut augmenter ses ventes et travailler plus efficacement car cela augmente aussi ses revenus.
N° 3 : Communiquer en permanence
Vous devez vous approprier la communication que vous avez avec votre courtier pour tirer le meilleur parti de cette relation. Il s'agit notamment de prévoir des réunions régulières et d'être réactif lorsqu'il a des questions, de faire part de vos préoccupations ou d'être proactif dans la livraison de documents et d'informations supplémentaires.
Vous êtes l'expert informé et zélé de votre marque. Votre courtier doit être capable de se nourrir de cette énergie et doit être armé des connaissances et des capacités que vous pouvez lui apporter. Nous savons tous que la vente est un mélange de faits/données et de relations. Les courtiers sont là pour entretenir des relations, alors communiquez avec eux sur les faits dont ils ont besoin pour réussir.
Nous vous recommandons également d'aborder régulièrement vos objectifs et vos préoccupations, même si rien ne vous semble urgent. La création d'un dialogue ouvert et cohérent renforce votre relation avec le courtier en produits de grande consommation, car elle montre que vous soutenez son travail.
N° 4 : Investissez avec votre courtier en GPC
L'un des principaux avantages de travailler avec un courtier en produits de grande consommation ou en produits alimentaires est qu'il dispose d'un nombre considérable de connexions et de relations dans les espaces que vous souhaitez, qu'il s'agisse des principaux détaillants en épicerie ou de petits magasins spécialisés. En retour, vous connaissez probablement une variété d'autres marques qui pourraient servir de pistes potentielles pour le courtier.
Ou, si vous envisagez d'acquérir une nouvelle technologie ou des outils supplémentaires susceptibles d'aider votre entreprise, demandez à votre courtier ce dont il pourrait avoir besoin ou ce qui pourrait mieux s'intégrer à ses systèmes. Créer un lien plus étroit et aligner vos dépenses peut faciliter un meilleur travail de la part de vos partenaires, en particulier des courtiers.
L'amélioration de la performance des courtiers commence par votre engagement à fournir un meilleur ressources et un meilleur aperçu. Leur dire de "travailler plus dur" jusqu'à ce que vous ayez le visage bleu ne leur apportera pas autant que d'investir dans la technologie, les programmes et les informations qui les aideront à travailler plus intelligemment.
Nous vous suggérons de réserver du temps pour poser des questions sur les possibilités de courtiers, de fournisseurs, de détaillants et de recommandations, et de partager ce que vous avez à disposition. L'objectif de la relation de courtage en produits de grande consommation est d'être bénéfique et de trouver des avantages. On ne sait jamais où le fait d'être utile peut nous mener.
Conseil supplémentaire : Il convient également de noter que de nombreux grands détaillants et chaînes de magasins modifient la façon dont ils gèrent les promotions et le marketing, ce qui pourrait entraîner une modification de ce dont votre produit ou votre emballage a besoin pour rester au premier plan. Les courtiers ont tendance à rester au fait de ces informations - et parfois à les obtenir avant les autres. Une excellente relation avec un courtier en produits de grande consommation peut vous aider à répondre aux besoins de vente et de marketing en tirant parti de ses relations et en veillant à ce que vous soyez en phase avec les objectifs de vos détaillants partenaires.
En fin de compte, un partenariat mutuellement bénéfique constitue un avantage concurrentiel, en particulier lorsque vous vous lancez sur de nouveaux marchés et recherchez des opportunités de croissance supplémentaires.
Note de l'éditeur : Ce blog a été initialement publié par Shelvspace. Shelvspace a été racheté par Wiser Solutions au début de l'année 2021 et ce blog a été révisé et réadapté pour un public mondial.
