Sur le marché hyperconcurrentiel d'aujourd'hui, vous n'avez que quelques secondes pour inciter un client à acheter votre produit plutôt qu'un concurrent. La façon dont vous êtes positionné dans les rayons est un facteur clé pour influencer les comportements d'achat et établir un lien émotionnel avec les consommateurs.
Qu'est-ce que le linéaire de vente au détail ?
Cela peut se faire par le biais du linéaire de vente au détail. Il s'agit de la quantité d'espace sur un rayon de magasin physique allouée à une marque ou à un produit. Dans la plupart des cas, un rayon est rempli d'une variété de marques et de produits. Chacune de ces marques, naturellement, veut plus d'espace pour elle-même et moins d'espace pour ses concurrents.
En outre, le bon placement sur un rayon peut augmenter les ventes. On entend souvent dire que "le niveau des yeux est le niveau d'achat", mais différents produits nécessitent différents types de placement. Il n'existe pas de solution unique, c'est pourquoi il y a tout un écosystème autour de la santé des rayons, avec des marques, des détaillants, des merchandiseurs, des courtiers, des acheteurs et d'autres acteurs jouant tous un rôle.
Vous devez donc, au minimum, avoir une idée de votre espace de stockage actuel et des domaines à améliorer. Cela nous amène à notre prochain sujet : comment contrôler votre espace de stockage.
Les questions que vous devez vous poser A propos Votre espace d'étagère
Voici les principaux problèmes ayant un impact sur les ventes que vous devez garder à l'esprit :
- Les bons produits sont-ils en stock ?
- Le prix de vos produits est-il correct ?
- Les promotions et la signalétique sont-elles bien placées ?
- L'espace d'étagère est-il correctement alloué ?
- Les associés sont-ils formés et positionnent-ils correctement votre marque ?
Je sais que ces questions relèvent du bon sens, mais nous avons tous été confrontés à ces problèmes. Il est fort probable que vous vous en remettiez aux détaillants, à des fournisseurs tiers ou à une équipe de terrain très réduite pour les résoudre dans des milliers de magasins. Malheureusement, même si vous soupçonnez que vos produits ne sont pas correctement présentés, les responsables ne réagissent pas, nient ou, trop souvent, font semblant.
Le défi est de savoir comment être présent dans des milliers d'allées à grande échelle et à un prix abordable. Si seulement il existait un moyen de visiter, d'évaluer et de rendre compte rapidement de l'état de santé de vos rayons, afin de prendre des décisions fondées sur des données qui stimulent la croissance ...
Tirer parti de la foule pour améliorer vos performances à l'étalage
Il y en a une ! Cela s'appelle la foule. Les leaders technologiques d'aujourd'hui, de Waze à Uber, révolutionnent la façon dont nous tirons parti de la foule et il n'y a pas de meilleur endroit pour cette technologie que le rayon.
Qu'est-ce que la foule ? Dans ce cas, il s'agit d'une collection de personnes de tous les jours qui peuvent aller dans les magasins pour capturer des données au nom de votre marque. Les avantages de la foule par rapport à une autre méthode de collecte de données en magasin, comme les équipes de terrain, sont la taille et les coûts. Vous pouvez faire appel à des foules de plusieurs milliers de personnes pour couvrir un grand nombre d'endroits auxquels vos équipes internes n'ont pas accès.
Par conséquent, les plateformes d'intelligence commerciale crowdsourcée basées sur des applications peuvent considérablement étendre votre portée dans le monde de la vente au détail. Si vous entreprenez une étude crowdsourcée, les cinq étapes suivantes peuvent vous aider à maximiser l'efficacité des données recueillies et à reprendre le contrôle pour gagner dans les rayons.
N° 1 : Définir le but de l'étude
Par exemple, un thème commun est "Comment nous positionner au mieux pour gagner au rayon". Une fois que vous avez défini l'objectif, faites une maquette de ce à quoi ressemblerait le rapport idéal. Utilisez cette maquette pour recueillir les commentaires de toutes les parties prenantes clés. Cela peut inclure le marketing, les ventes, les équipes de terrain, les équipes de marque, les distributeurs et même les détaillants. L'utilisation d'une maquette de l'étude idéale permettra à toutes les parties prenantes de rester concentrées et d'apporter une contribution essentielle au processus de conception sans retarder le calendrier de l'étude.
N° 2 : Mettez une application au travail
À l'aide d'une application, convoquez la foule dans tous les points de vente que vous souhaitez étudier. Une astuce pour améliorer les données recueillies consiste à organiser un lancement en douceur. Un petit lot de réponses peut permettre de découvrir des lacunes dans les données collectées, des problèmes liés au format de l'enquête ou aux questions, et des difficultés à obtenir toutes les données demandées par la foule. Cela vous permettra de peaufiner et de masser l'enquête pour un lancement complet et de maximiser son efficacité. Une fois la question réglée, lancez pleinement l'étude.
N° 3 : Analyser les données
Une bonne approche consiste à analyser les données à travers le prisme des objectifs de l'étude et à se concentrer sur les éléments clés et les plus significatifs. La meilleure façon de partager les données avec les parties prenantes est de présenter des réponses, et non des données. Si cela est fait correctement, vous aurez une vision plus approfondie que jamais de la santé de votre rayon et une compréhension claire de ce qui doit être abordé avec des données réelles pour soutenir toutes les conversations avec les équipes de terrain, les détaillants et autres.
N°4 : Prioriser les prochaines étapes
Priorisez et partagez les principales conclusions afin que les attributs positifs puissent être largement mis en œuvre et les violations immédiatement corrigées. Cela permet de gagner du temps, car le peu de ressources disponibles ( ressources ) peut être utilisé pour maximiser les attributs positifs et corriger ceux qui en ont besoin.
No. 5 : Récompenser les meilleurs éléments et se concentrer ressources sur les délinquants en série
Utilisez la carotte, et non le bâton, pour récompenser les plus performants et concentrez-vous sur les contrevenants en série pour améliorer les performances. Nous avons vu des entreprises qui ont réussi à gamifier le processus de collecte de données en reconnaissant et en récompensant les plus performants. Cela permet aux magasins performants de passer au niveau supérieur et incite les magasins peu performants à se concentrer sur les problèmes et à améliorer leurs opérations.
Comment améliorer la santé des étagères grâce aux données
Si elle est correctement mise en œuvre, l'étude fournira une mine de données - y compris des photos - sur la santé de vos rayons. Ici, chez Wiser, nous nous sommes associés à GoPro, qui s'est appuyé sur un présentoir élaboré, comprenant des vidéos et un boîtier spécial, pour se positionner correctement et stimuler les ventes. Les données recueillies sur le terrain auprès des magasins conformes et des magasins non conformes ont permis de constater que les magasins dotés de présentoirs médiocres affichaient des performances inférieures à la moyenne, ce qui représentait une perte de revenus annuels de 40 millions de dollars. Vous pouvez consulter l'étude de cas, dont le lien figure ci-dessus !
Cela montre clairement la puissance de l'intelligence au niveau du rayon. Les données soutiendront vos efforts pour collaborer avec les détaillants et les équipes sur le terrain et les surveiller afin de vous assurer qu'ils mettent en avant vos produits dans les rayons. Les résultats permettront d'orienter les futures initiatives de marketing en magasin, car les décisions seront davantage fondées sur les données, ce qui se traduira par de meilleures présentations et un lien plus fort avec les consommateurs.
Note de la rédaction : les rédacteurs collaborateurs sont Angelica Valentine et Matt Ellsworth. Ce post a été initialement publié en novembre 2017 et a depuis été mis à jour et rafraîchi pour plus de lisibilité et d'exactitude.
