Dès que vous constatez une baisse de vos ventes, vous devez agir rapidement pour aller au fond du problème. Les ventes peuvent baisser pour diverses raisons, et trouver la cause peut être la partie la plus délicate. Heureusement, Wiser a dressé pour vous une liste des six raisons pour lesquelles vos ventes baissent et ce qu'il faut faire pour augmenter les ventes au détail.
1. Mauvaise communication
Souvent, les ventes sont affectées par une mauvaise communication entre les équipes. Dans le commerce de détail, il est important d'avoir une relation transparente entre les équipes de marketing et de merchandising pour prendre des décisions stratégiques bien informées afin de maximiser les performances de vente. Une mauvaise communication entre les équipes peut entraîner un mauvais alignement des stratégies de produits et de publicité. Par exemple, si l'équipe marketing investit un montant disproportionné de dépenses publicitaires dans des articles à un prix trop bas, l'équipe de merchandising peut ne pas être préparée à la hausse de la demande, ce qui peut entraîner des ruptures de stock et des pertes de ventes.
Il est important pour les équipes d'avoir des objectifs alignés et de prendre des décisions avec les mêmes informations. Pour que les décisions soient prises en connaissance de cause et que l'intégration des flux de travail soit efficace et contribue à l'augmentation des ventes au détail, il est important de disposer d'une source unique de vérité.
2. Mauvais assortiment
Lorsqu'un client entre dans un magasin et qu'il ne trouve pas ce qu'il cherche, cela crée une mauvaise expérience d'achat et vous fait potentiellement perdre des ventes. Bien que les magasins de détail ne puissent pas avoir des stocks illimités, l'optimisation de votre assortiment réduira les chances que votre client reparte les mains vides.
L'optimisation de l'assortiment commence par l'analyse des tendances actuelles et historiques des stocks. Cette tâche peut prendre beaucoup de temps si elle est effectuée manuellement, mais elle peut fournir des prévisions sur les marchandises afin d'identifier les tendances de la demande. Un bon assortiment peut augmenter les ventes au détail, car il peut créer une expérience d'achat positive pour vos clients et les encourager à revenir continuellement faire leurs achats.
3. Manque de valeur ajoutée
Le fait de ne pas fournir une valeur ajoutée suffisante peut être une autre raison du déclin de vos ventes. Vos concurrents offrent peut-être plus d'avantages que vous, comme la gratuité des frais de port ou des retours. Selon Forbes, la gratuité des frais de port est l'incitation que 88 % des acheteurs en ligne souhaitent le plus. Si vous et un concurrent proposez certains des mêmes produits, mais qu'ils offrent la gratuité des frais de port, vous risquez de perdre ces ventes. Pour vous assurer de ne jamais manquer une occasion d'augmenter vos ventes au détail, gardez un œil sur ce que les concurrents vous proposent pour vous aider à égaler cela.
Les programmes de fidélisation sont un autre moyen de s'assurer que vos clients continuent à revenir. En offrant des incitations à faire des achats dans votre magasin, vous pouvez fidéliser vos clients. Les programmes de fidélisation ne sont efficaces que lorsque les clients savent comment gagner des points, quelles sont les récompenses et à quel point ils sont proches d'obtenir une récompense. La mise en œuvre d'un programme de fidélisation réussi peut créer de nombreux avantages, notamment une augmentation des ventes.
4. Prix
Le prix a une grande influence sur les ventes. En substance, un prix élevé peut maximiser le profit à court terme, tandis qu'un prix bas peut maximiser le profit à long terme, car il attire généralement plus de clients et aide l'entreprise à gagner des parts de marché. Le prix peut également être un facteur déterminant du positionnement et de la qualité d'une marque. Si une ligne de produits est lancée à un prix élevé, cela suggère une qualité et un prestige élevés.
Un changement de prix sur un produit sensible au prix peut réduire les ventes. Il est donc important de mesurer l'élasticité du prix d'un produit, car cela vous aidera à déterminer dans quelle mesure la demande est sensible à toute modification de prix. En testant les stratégies de prix, vous pouvez maximiser les ventes et les marges au prix le plus élevé que les consommateurs sont prêts à payer.
5. Les promotions ne sont pas alignées
Les promotions des ventes sont un moyen efficace d'augmenter les ventes et de renforcer la satisfaction des clients, mais si vous ne faites pas la promotion des bons articles au bon moment, cela peut entraver vos ventes.
L'examen des habitudes d'achat historiques de vos consommateurs peut permettre de découvrir quelles promotions passées ont donné de bons résultats et ont eu le plus de retentissement. En outre, l'analyse de ce que vos concurrents ont fait dans le passé peut vous aider à planifier et à préparer vos futures campagnes promotionnelles. En outre, l'utilisation de l'analyse promotionnelle peut fournir des informations permettant de mieux prévoir le comportement des clients. L'utilisation de cette méthode peut augmenter les ventes au détail, car elle peut vous aider à proposer des promotions plus convaincantes en temps voulu.
6. La concurrence oubliée
L'une des plus grandes erreurs qu'un détaillant puisse commettre est d'ignorer sa concurrence. Si vos ventes sont en baisse, une analyse plus approfondie des données de vos concurrents peut vous aider à découvrir des informations utiles. Le problème sous-jacent de la baisse de vos ventes peut être dû à une nouvelle campagne de marketing, à un meilleur prix ou à une nouvelle promotion. En fait, la plupart des raisons mentionnées ci-dessus peuvent être évitées grâce à la veille concurrentielle.
Pour déterminer la raison de la baisse de vos ventes, vous pouvez analyser les données sur la concurrence, telles que les tendances en matière de prix et les comportements en matière de remises. Si vous êtes un détaillant à bas prix, vous voulez vous assurer que votre prix est toujours plus bas. Avec intelligence des prix , vous pouvez suivre en temps réel les stratégies de prix de vos concurrents. Vous pouvez ainsi vous assurer que vous maximisez vos marges, tout en restant compétitif au niveau des prix.
En outre, vous pouvez vous assurer que vous avez le bon assortiment en vous comparant à vos concurrents. Cela vous permet d'identifier les lacunes de l'assortiment dans les différentes catégories de produits. Vous pouvez également connaître les marques les plus vendues pour chaque catégorie de produits par les concurrents. Vous êtes sûr d'augmenter les ventes au détail en ajoutant les marques clés qui vous manquaient.
L'utilisation de l'analyse promotionnelle vous permet de repérer les tendances des promotions de détail telles que la fréquence des promotions, le mix promotionnel et tout autre modèle pertinent. Ces données sont utiles pour planifier les futures promotions et pour garder une longueur d'avance sur les promotions de vos concurrents afin de maximiser les ventes. Il est utile de garder un œil sur vos concurrents afin de pouvoir réagir efficacement.
Conclusion
N'attendez pas que vos ventes diminuent pour analyser votre stratégie commerciale. L'essentiel est d'essayer de devancer la concurrence en utilisant la veille concurrentielle. Augmentez vos ventes au détail en ayant un avantage sur l'assortiment, la valeur, le prix et les promotions.
Rédacteur collaborateur : Patricia Montenegro
