Voulez-vous que vos clients dépensent plus lorsqu'ils visitent vos magasins ? Quel détaillant ne le souhaite pas ? Un moyen efficace d'augmenter la taille des paniers est l'achat impulsif, c'est-à-dire l'acte d'effectuer un achat non planifié une fois dans un magasin ou en ligne.
Les achats impulsifs peuvent également rapporter pas mal d'argent. Une enquête commandée par la plateforme de shopping social Slickdeals a révélé que les consommateurs américains dépensent en moyenne 276 dollars par mois en achats impulsifs. Ce chiffre est en hausse de 51 % par rapport à la même période en 2020.
Selon Slickdeals, les catégories les plus populaires pour un achat non planifié sont l'alimentation et les produits d'épicerie, les articles ménagers et les vêtements. Il n'est peut-être pas surprenant que deux tiers des achats impulsifs aient lieu lorsque les acheteurs parcourent les boutiques de commerce électronique au lit.
Les achats impulsifs ne sont pas réservés aux magasins physiques. Voici comment vous pouvez inciter les acheteurs à faire des achats impulsifs, tant en ligne qu'en magasin.
Qu'est-ce qui provoque les achats impulsifs ?
Vous devez comprendre la psychologie qui sous-tend les achats impulsifs avant de pouvoir tirer parti de ce comportement dans vos magasins.
Émotions positives
La force motrice des achats impulsifs est bien sûr émotionnelle. (Une autre information partagée par Slickdeals est que 61 % des acheteurs se sentent plus heureux après une dépense impulsive). Les émotions positives peuvent vous aider à déclencher un achat.
Vous pouvez créer une situation d'achat où les consommateurs ont l'impression d'avoir quelque chose à gagner s'ils achètent, soit au sens propre, par le biais de ventes et de promotions, soit au sens figuré, en positionnant l'achat comme une "thérapie de détail".
Émotions négatives
D'un autre côté, les émotions négatives jouent également un rôle.
Les acheteurs peuvent être à la recherche d'un produit pour répondre à un besoin ou résoudre un conflit, comme la réparation d'une fuite de plomberie ou le remplacement d'une chemise préférée abîmée. Vous pouvez promouvoir des produits qui empêchent cette douleur de se reproduire ou qui résolvent le problème auquel vos consommateurs sont confrontés.
La plupart des raisons qui motivent les achats impulsifs sont d'ordre émotionnel, comme la satisfaction immédiate, le sentiment de faire une bonne affaire, etc. Mais la façon dont vous organisez et planifiez vos magasins (physiques ou numériques) peut également y contribuer.
Position tarifaire
Certaines astuces pour provoquer des achats impulsifs ne sont pas si simples. Les recherches montrent qu'il est possible de modifier l'un des facteurs les plus influents dans les achats impulsifs, à savoir l'étiquette de prix.
Les gens pensent que les chiffres progressent le long d'une ligne horizontale, des plus petits aux plus grands. Par conséquent, placer vos prix sur le côté gauche d'une étiquette de prix indique que le prix qui s'y trouve est "petit". Mais il y a des exceptions.
Si l'article a un prix élevé, vous ne voulez pas le mettre à gauche. Cela ne convaincra pas les acheteurs que le prix est bas. Au lieu de cela, vous mettez le prix à droite, ce qui communique inconsciemment une valeur plus élevée. Vous pouvez obtenir un effet similaire en plaçant le prix le plus élevé un peu plus haut sur le produit. Un prix bas et à gauche dit "petit", tandis qu'un prix haut et à droite dit "précieux".
Si vous avez à la fois le prix d'origine et le prix de vente, et que la différence entre les deux est modérée, le prix de vente devrait se trouver à droite. Le fait d'ordonner les chiffres de cette façon aide les consommateurs à faire le calcul et à voir l'avantage du prix de vente. Il est plus facile de soustraire le prix d'origine au prix de vente, ce qui aide les clients à percevoir une remise plus importante.
Comment contrôler les achats impulsifs
Les tactiques visant à générer quelques achats impulsifs supplémentaires pour votre entreprise peuvent être adaptées aux canaux en ligne, en magasin ou omni.
Stratégies omnicanales
N° 1 : Gestion des prix
Le prix est l'une des principales motivations d' un achat impulsif. Il est logique que les consommateurs soient moins enclins à acheter impulsivement un produit dont le prix se chiffre en milliers de dollars qu'un produit dont le prix se chiffre en dizaines de dollars.
Cela renvoie également à l'idée d'émotions, de bonnes affaires, d'économies, etc. Fixez le prix des produits de manière stratégique pour capter un achat impulsif. Marquez les articles et placez-les à côté de produits dont le prix est plus élevé ou de produits captifs. Vous pouvez également être très clair dans votre publicité sur les dollars économisés grâce à vos offres. Les périodes de soldes, comme le Black Friday et le Cyber Monday, sont également des moments privilégiés pour exploiter ce comportement. Les acheteurs seront à la recherche d'une bonne affaire, mais ils n'auront peut-être pas un produit en tête avant de le voir sur votre site ou dans votre magasin.
N° 2 : Exclusivité du temps
Dans le même ordre d'idées, une autre stratégie efficace pour inciter les acheteurs à dépenser davantage lors d'achats impulsifs consiste à créer des offres exclusives, c'est-à-dire que le prix de vente ou le produit lui-même n'est disponible que pour une durée limitée.
En prévoyant davantage d'offres à la fin du mois, par exemple, lorsque l'argent se fait rare, les gens peuvent se sentir moins anxieux à l'idée de faire des achats. C'est particulièrement vrai pour les produits de base dont ils peuvent avoir besoin mais qui sont en voie d'épuisement. Vos clients fidèles sauront qu'ils en auront pour leur argent quand ils en auront vraiment besoin.
L'exclusivité temporelle s'inscrit dans la psychologie de la dépense impulsive. Il y a une peur directe de manquer l'affaire si on ne l'achète pas tout de suite. Il y a aussi le sentiment de gagner, de devancer les autres acheteurs pour obtenir le produit. Cette stratégie peut fonctionner en ligne ou en magasin, pendant les périodes de soldes ou non. Les consommateurs veulent toujours faire une bonne affaire et s'emparer d'un produit qui ne sera pas disponible éternellement.
Stratégies en ligne
N° 1 : Restez à l'intérieur Contact
Dans le domaine du commerce électronique, il existe quelques tactiques uniques que vous pouvez employer pour obtenir un achat impulsif de la part d'un acheteur. L'une des plus efficaces consiste à rester en contact avec cette personne à l'adresse contact alors qu'elle ne visite pas votre site.
Qu'est-ce que cela signifie ? Plus précisément, il s'agit de rechercher des possibilités de marketing à leur intention. La plus évidente est le marketing par courriel. Obtenez leur adresse électronique et envoyez-leur votre bulletin d'information, vos promotions, vos offres, vos offres à durée limitée, etc. Faites en sorte qu'il soit facile pour eux de cliquer et d'acheter. Une autre option consiste à utiliser la publicité payante, comme Google Ads ou Facebook Ads, pour les remarketer. Vous pouvez diffuser vos annonces lorsqu'ils naviguent sur le Web (mais ne pensent pas nécessairement à acheter). Cela peut déclencher un achat impulsif.
N°2 : Montrer ce que les gens achètent aussi
Les gens achètent aussi, les produits recommandés, les produits achetés aussi - quel que soit le nom que vous lui donnez, la présentation d'articles recommandés sur une page produit est une tactique éprouvée pour susciter un achat impulsif. Amazon est fantastique dans ce domaine, avec une section "Achetez-le avec" sur la plupart des pages, qui comprend des articles similaires, des produits captifs, etc.
Vous pouvez utiliser cette même stratégie sur votre propre site de commerce électronique. Tout ce que vous faites, c'est faciliter la tâche de votre acheteur en lui permettant de savoir quels produits vont bien ensemble, ou de voir d'autres comportements de consommateurs sur votre site. Ce n'est pas seulement bon pour vos ventes, mais cela peut être un outil éducatif pour les nouveaux acheteurs ou pour les nouvelles lignes de produits. Désormais, les gens peuvent facilement savoir comment vous voulez que vos produits soient utilisés et comment tout s'agence.
Stratégies en magasin
N° 1 : Le placement de produits
Il s'agit probablement de l'un des outils les plus importants et les plus efficaces pour inciter les acheteurs à dépenser davantage - la façon dont vous concevez votre magasin, vos rayons et vos allées de caisse.
Pour commencer, vous devez créer un parcours logique à travers le magasin. Placez les articles les plus demandés là où il y a beaucoup de passage ou les produits les moins demandés à côté de ceux qui sont souvent épuisés. Prévoyez un grand nombre d'options à bas prix à proximité de la caisse. Installez les présentoirs de merchandising là où ils seront les plus efficaces et optimisez vos planogrammes, vos habillages et autres éléments en rayon pour augmenter les ventes.
Il y a beaucoup d'options ici, donc l'important est de prendre des décisions basées sur des données concernant le comportement des acheteurs dans vos magasins et de tester constamment vos stratégies pour découvrir ce qui est le plus efficace.
No. 2 : Merchandising croisé
Une autre option intelligente pour les détaillants physiques est de se pencher sur le cross-merchandising. Qu'est-ce que le cross-merchandising ? Il s'agit de présenter des produits apparentés (ne faisant pas nécessairement partie d'une même catégorie) sur le même présentoir ou rayon.
Par exemple, vous pouvez présenter aux clients tout ce dont ils ont besoin pour une sortie à la plage dans une seule partie de votre magasin. Maillots de bain, serviettes, chaises, crème solaire, etc. Ils n'ont pas besoin de zigzaguer à travers tout le magasin pour trouver ce dont ils ont besoin et ils sont plus susceptibles de se dire : "Oh oui, j'ai besoin de plus de crème solaire" avant de passer à la caisse. Il ne s'agit donc pas seulement de produits captifs, mais de tout article qui peut aller ensemble. C'est la version en magasin de l'achat groupé.
Soyez subtil dans vos changements de prix
Mais vous ne devez pas augmenter les prix de manière trop abrupte ou inattendue. De nombreux détaillants connaissent le succès avec des ventes à court terme, mais les études montrent qu'une approche plus progressive permet d'augmenter les ventes et les bénéfices. Si les clients estiment que vos prix sont trop imprévisibles, vous risquez de perdre leur confiance.
Au lieu de cela, si possible, éliminez progressivement les articles à forte valeur commerciale afin que les gens ne remarquent pas la flambée des prix. La diminution progressive des rabais a entraîné une augmentation des revenus, une plus grande volonté de payer et une plus grande probabilité de visiter le magasin, car les clients avaient plus de temps pour anticiper la perte s'ils ne profitaient pas de l'offre.
Combiner et associer pour élaborer des stratégies efficaces
En tant que détaillant, il n'y a pas vraiment d'option pour ne pas générer d'achats impulsifs. Il s'agit plutôt de savoir comment vous pouvez vous y prendre au mieux pour votre client, votre canal et votre assortiment spécifiques. Il est fort probable que vous souhaitiez utiliser un mélange de plusieurs stratégies différentes pour créer la solution la plus efficace pour vous.
Bonne chance pour tenter le self-control de vos acheteurs !