Comment les audits financés par la foule peuvent-ils améliorer l'exécution des opérations de vente au détail ?
Prendre des décisions plus intelligentes. Combler les lacunes en matière d'exécution. Gagner en rayon.
L'exécution de la vente au détail ne peut plus être un processus passif ou une activité annuelle de type "check-the-box". Aujourd'hui, les acheteurs se déplacent avec fluidité entre les écrans et les magasins, et les marques doivent réagir en temps réel - et avec précision.
C'est là qu'entrent en jeu les audits réalisés par la foule. En s'appuyant sur un réseau distribué de vrais acheteurs, les marques peuvent auditer des milliers de magasins, découvrir des problèmes cachés et prendre des décisions plus judicieuses en magasin, sans faire exploser les coûts ni surcharger les équipes sur le terrain.
Mais les marques les plus intelligentes ne s'arrêtent pas à la visibilité. Elles activent leurs données de vente au détail pour influencer les partenaires de la vente au détail, maximiser le retour sur investissement et gagner davantage au moment de la décision de l'acheteur. au moment où l'acheteur prend sa décision.
Voici comment les équipes les plus performantes y parviennent :
1. Se concentrer sur les magasins les plus importants
Les audits réalisés par la foule vous aident à passer de l'improvisation à la précision. Plutôt que de réagir aux plaintes des détaillants ou de deviner où se situent les problèmes, vous obtenez des données concrètes sur les points où l'exécution laisse à désirer et où vos représentants sont réellement nécessaires.
Meilleure pratique : Utiliser les données d'audit du commerce de détail pour segmenter les magasins en fonction de l'historique de conformité, du potentiel de vente et du type de magasin.
En action : Une marque de boissons a identifié 22 magasins non conformes en milieu de campagne et a réaffecté les représentants en conséquence, ce qui a permis d'économiser 75 % des coûts tout en préservant l'impact sur les ventes.
2. Réaliser des audits avant, à mi-parcours et après la promotion
Les promotions sont coûteuses. Mais sans visibilité sur l'exécution, la plupart des marques ne savent pas si une campagne a été activée correctement, et encore moins si elle a touché les acheteurs.
Grâce aux audits en temps réel, vous pouvez :
- Vérifier la mise en place (signalisation, affichage, tarification) avant le lancement.
- Repérer les lacunes d'exécution en cours de vol ou les problèmes de stocks
- Mesurer la conformité et l'impact promotionnel après la campagne
Les meilleurs : Les équipes les plus performantes intègrent les données d'audit dans les cycles de planification de la promotion, suivent les performances des indicateurs clés de performance par région ou par détaillant, et affinent les investissements commerciaux en conséquence.
3. Test A/B des tactiques d'affichage en magasin
Vous souhaitez tester deux modèles d'affichage ? Comparer l'impact de la signalétique ? Les audits financés par la foule vous permettent de le faire sur le marché, dans de vrais magasins et à grande échelle.
Utiliser les données du magasin pour faire des comparaisons :
- Attrait visuel et visibilité
- Placement et configuration des UGS
- Conformité de l'affichage et impact sur les ventes
Pourquoi cela fonctionne-t-il ? Vous obtenez des données comportementales - et pas seulement des souvenirs - sur ce qui influence réellement les décisions d'achat dans les rayons.
4. Analyse comparative de l'exécution par rapport aux concurrents dans le même couloir
L'exécution est relative. Si vos produits sont parfaitement exécutés mais que votre concurrent dispose de plus d'espace, d'une meilleure signalisation ou d'une présence promotionnelle plus forte, vous pouvez encore perdre du terrain.
Grâce aux données d'audit, vous pouvez
- Mesurer la part de linéaire et d'affichage dans la catégorie
- Suivi des prix compétitifs et du calendrier des promotions
- Identifier les lacunes en matière d'emballage, d'habillage ou de positionnement
⚔️ Démarche stratégique : Utiliser ces données pour établir un dossier factuel avec les détaillants, justifier un meilleur placement et contrer les tactiques agressives des concurrents.
5. Élaborer des tableaux de bord pour responsabiliser les détaillants
Les grandes marques utilisent les données d'audit pour transformer les commentaires anecdotiques en fiches d'évaluation quantifiées et spécifiques aux détaillants. Ces outils améliorent la collaboration et favorisent la conformité.
Une bonne fiche d'évaluation pourrait comprendre les éléments suivants
- Conformité du planogramme par lieu
- Taux d'activation des promotions par campagne
- Disponibilité sur étagère (OSA) au fil du temps
- Problèmes de prix ou de signalisation par région
Conseil de pro : partagez les tableaux de bord avec les grands comptes pour élaborer conjointement des plans d'amélioration et positionner votre marque en tant que partenaire axé sur les données.
6. Suivre plus efficacement les lancements de nouveaux produits
Les premières semaines qui suivent le lancement d'un produit sont déterminantes pour les résultats. Sans visibilité, vous risquez une mauvaise exécution, des étiquettes manquées et des problèmes de rupture de stock.
Grâce aux audits de magasins, vous pouvez
- Suivre l'exécution du lancement chez les détaillants et dans les différents formats de magasins
- Vérifier l'exactitude des prix, du positionnement et de l'étiquetage des rayons.
- Détecter les lacunes précoces en matière de couverture ou de vélocité
Pourquoi c'est important : Les audits vous permettent d'intervenir avant que les petits problèmes ne s'aggravent, protégeant ainsi le retour sur investissement du lancement et la confiance des détaillants. en savoir plus sur l'amélioration des lancements de nouveaux produits grâce aux commentaires des consommateurs ici.
7. Optimiser le déploiement des représentants sur le terrain grâce à des informations au niveau des magasins
Les représentants sur le terrain sont votre ressource la plus coûteuse en magasin. Utilisez les données d'audit pour trier les lieux où ils sont déployés, en fonction des performances du magasin, et pas seulement des itinéraires prédéfinis.
Les marques qui utilisent ce modèle suivent souvent des règles telles que :
- 90 % de conformité = pas de visite nécessaire
- Lacunes de promotion/d'exposition = envoi de la réponse
- Plusieurs drapeaux = magasin de soutien prioritaire
Résultat : Les équipes sur le terrain se concentrent sur les domaines où elles peuvent avoir le plus d'impact, tandis que les magasins à faible risque sont surveillés par le biais d'audits et de données sur les tendances. Apprenez comment une marque de boissons non alcoolisées a utilisé les audits participatifs pour identifier les présentoirs de réfrigérateur non conformes.
Dernière réflexion : Les audits financés par la foule sont votre avantage sur l'étagère
Commencez à petite échelle. Adoptez une approche stratégique. Et laissez les données vous guider vers la prochaine étape.
Les lacunes en matière d'exécution coûtent des ventes. Mais avec les bonnes données, la bonne orientation et le bon suivi, vous pouvez aller plus vite que vos concurrents, rester en phase avec vos détaillants et gagner là où c'est le plus important.
Aujourd'hui, les marques leaders en magasin ne se contentent pas de collecter des données.
Ils agissent en conséquence.
Bonus : Comment les grandesmarques maximisent le retour sur investissement des audits
Pour tirer le meilleur parti de votre investissement, les équipes d'exécution les plus performantes suivent les principes suivants :
Conformité de la promotion :
- Planifier l'activation, mesurer les performances en vol, évaluer l'exécution de l'ascenseur
- Utiliser des tableaux de bord pour suivre l'évolution des indicateurs clés de performance et automatiser les bilans post-campagne.
Santé de l'étagère :
- Utiliser les données pour donner la priorité aux comptes les plus importants et normaliser les mesures dans tous les types de magasins.
- Aligner les représentants sur le terrain, les équipes internes et les autres partenaires à l'aide d'indicateurs de performance communs.
Catégorie Insights :
- Suivre votre part de marché et votre positionnement concurrentiel au niveau de la catégorie
- Utiliser les données des rayons pour découvrir les espaces vides et soutenir la planification stratégique du commerce
