Dans le paysage concurrentiel actuel de la vente au détail, la fixation des prix est plus qu'un simple jeu de chiffres, c'est un levier stratégique. Pour un détaillant mondial de chaussures et de vêtements de sport, l'exploitation des bonnes données au bon moment a permis de remporter des victoires importantes, notamment une augmentation des ventes de 8 000 unités en seulement deux semaines.
Le défi : La tarification omnicanale déconnectée dans une entreprise mondiale
Avec des activités couvrant l'Amérique du Nord, l'EMEA et l'APAC, ce détaillant était aux prises avec une approche tarifaire fragmentée. Chaque région utilisait son propre manuel de tarification, ce qui entraînait des stratégies incohérentes et des opportunités manquées à la fois en magasin et sur les canaux numériques.
Trois points de douleur majeurs sont ressortis :
- Suivi manuel des concurrents : Les équipes régionales s'appuyaient sur des vérifications manuelles ponctuelles d'un nombre limité d'unités de stock, ce qui leur donnait une vision incomplète du marché et ne leur permettait pas de suivre l'évolution du marché.
- Lacunes dans la tarification du commerce électronique : Malgré l'importance croissante de la vente au détail en ligne, les stratégies de tarification étaient encore enracinées dans la logique de la vente au détail en magasin, laissant les rayons numériques mal alignés sur la dynamique du marché en temps réel.
- Stagnation des stocks dans la région EMEA : les stocks plus anciens (dont certains sont restés invendus pendant plus de sept mois) ont continué à s'accumuler en l'absence d'un processus structuré permettant de réévaluer les prix ou de stimuler les ventes.
La solution : l'intelligence des prix à l'échelle
Pour résoudre ces problèmes, l'enseigne a mis en place la solution d'intelligence des prix Wiser. Grâce à des données en temps réel sur les prix pratiqués par les concurrents dans plusieurs régions, le détaillant a enfin pu centraliser et normaliser sa stratégie de prix.
Les principales améliorations sont les suivantes :
- Visibilité de la tarification au niveau mondial : Les données centralisées ont permis aux équipes régionales d'aligner leurs stratégies, de réduire les doublons et de passer de décisions réactives à des décisions proactives en matière de tarification.
- Meilleure gestion des stocks : Dans la région EMEA, l'intelligence tarifaire a permis aux équipes de comparer les UGS vieillissantes à celles des concurrents et d'ajuster les prix pour écouler les stocks stagnants.
- Une planification promotionnelle plus rigoureuse : En Amérique du Nord, la marque a identifié des remises en ligne agressives de la part de ses concurrents. Forte de ce constat, elle est allée au-delà d'une stratégie MSRP rigide pour adopter des promotions dynamiques sur le commerce électronique.
- Apprentissage interrégional : Les données sur les prix sont devenues un actif partagé, permettant une prise de décision plus rapide et aidant les équipes à reproduire des tactiques fructueuses sur les différents marchés.
Les résultats : 8 000 unités en 2 semaines
L'impact d'une approche fondée sur les données est apparu clairement au cours d'un programme pilote dans une division. L'équipe a utilisé des informations sur les prix pratiqués par la concurrence pour baisser stratégiquement le prix d'une seule unité de stock, ce qui a entraîné la vente de 8 000 unités supplémentaires en deux semaines seulement.
Ce succès a prouvé la puissance de l'intelligence tarifaire et a catalysé l'adoption de la solution à l'échelle mondiale.
Ce qui a suivi : Renforcer l'impact
À la suite de ce projet pilote, le détaillant a élargi le programme :
- Davantage de références concurrentielles : De nouveaux concurrents locaux et régionaux ont été ajoutés à la plateforme, offrant des données plus riches pour les décisions de tarification.
- Une adoption plus large par les équipes : Les équipes de marketing, de vente et de merchandising ont commencé à utiliser les informations sur les prix pour synchroniser les campagnes avec les réalités du marché et les mouvements des concurrents.
Pourquoi c'est important
La demande des consommateurs évoluant rapidement et la concurrence s'intensifiant, la connaissance des prix en temps réel n'est plus facultative. Pour les détaillants internationaux, c'est la différence entre des stocks vieillissants et des ventes record.
8 000 unités supplémentaires en deux semaines, ce n'est qu'un début.
