Savez-vous si votre stratégie de prix correspond à votre modèle d'entreprise ? Retail Systems Research a récemment mené une enquête et a constaté que de nombreux détaillants envoient des signaux contradictoires aux consommateurs en ce qui concerne leurs stratégies de prix.
Dans le rapport publié au début de ce mois, RSR a constaté que si les détaillants connaissent l'importance de la tarification intelligente, ils ne savent pas comment mettre en œuvre ces changements de prix pour compléter efficacement leur stratégie commerciale globale. En fait, le rapport a constaté que des stratégies de tarification malavisées peuvent avoir l'effet inverse de celui escompté. Si l'intelligence tarifaire est un outil relativement nouveau pour les détaillants en ligne, la mise en œuvre en toute confiance d'une stratégie tarifaire conforme aux objectifs de votre entreprise peut vous séparer du lot. Voici quelques points à retenir :
1. Nager en aval est facile, remonter en amont est le problème
Dans le rapport RSR, 52 % des détaillants américains ont admis qu'ils trouvaient les prix des concurrents "très intéressants" pour déterminer la stratégie de prix, un pourcentage plus élevé que les "antécédents d'achat des clients" ou même que la "démographie". Qu'est-ce que cela signifie ? Que les détaillants croient encore qu'ils peuvent gagner une course vers le bas.
Amazon (avec ses années et ses années de pertes) a déjà prouvé qu'elle gagnerait. À chaque fois. En outre, les promotions pour le plaisir des promotions est une stratégie qui ne se concentre pas sur l'écoute du client. Vous vous souvenez de ce que votre mère vous a dit sur la façon de céder sous la pression de vos pairs au lycée ? Ceux qui se soucient trop de leur apparence par rapport à leurs amis oublient de poursuivre ce qui les rend spéciaux à part entière.
2. Prévoir et mesurer
Les solutions de tarification peuvent être décourageantes au début avec toutes les règles potentielles à votre disposition. Mais que vous vouliez essayer d'augmenter votre conversion ou de maximiser vos marges, vous devez prévoir les décisions que vous souhaitez prendre et mesurer vos résultats. Pourtant, plus de la moitié des détaillants ne recueillent ou n'analysent aucune donnée sur l'évolution de leurs prix. Si vous ne prévoyez pas et ne mesurez pas, comment pouvez-vous savoir quelles sont les stratégies qui fonctionnent ? Vous ne proposeriez pas une nouvelle unité de gestion des stocks sans analyser les prévisions de vente ou collecter les données relatives aux ventes. Les tests A/B devraient être la base de vos stratégies de prix, mais ces tests ne sont utiles que si vous obtenez les analyses nécessaires pour savoir quelle option a eu le plus de succès.
3. Utiliser les modèles scientifiques/économiques
pricing/tarification dynamique est de plus en plus populaire dans le commerce en ligne, 61 % des détaillants utilisant une forme d'optimisation régulière des prix, contre 36 % à partir de 2013. Avec un taux d'adoption aussi élevé, ceux qui évitent les modèles scientifiques et économiques disponibles se trompent systématiquement sur le prix de n'importe quel produit. Plus un produit est considéré comme un bien de consommation, plus il est coûteux de pratiquer des prix erronés. En outre, les bonnes solutions de tarification comprennent des facteurs comportementaux qui peuvent déterminer le moment où vous êtes prêt à offrir un certain produit à un client au rabais. Des promotions bien ciblées vous aideront à vendre des stocks qui, autrement, seraient immobiles, et à gagner le cœur des petits escrocs.
4. Consolidez votre vision
Toute modification de prix qui ne correspond pas à vos objectifs commerciaux est vouée à l'échec. Dans le rapport RSR, 46 % des détaillants ont déclaré que la maximisation de la marge brute était une priorité absolue pour leur stratégie de prix, mais les autres raisons qui complètent les trois premières sont l'augmentation de la part de marché et la stimulation de la demande. Ce sont tous de grands objectifs, mais ils ne peuvent pas tous être atteints par une stratégie de prix unique. Vous voulez pénétrer un marché ? Dans ce cas, la meilleure façon de stimuler la demande est de se concentrer sur vos concurrents et de proposer un prix bas. Mais si vous voulez maximiser votre marge, vous aurez besoin d'une stratégie plus sophistiquée qui pourrait inclure les prix des concurrents, les données internes sur les ventes/conversion, ou même le moment de la journée. Ce n'est qu'à ce moment-là que vous pourrez obtenir la marge optimale.
5. Marketing de précision et tarification
L'époque où la personnalisation est réservée à la famille royale avec ses serviettes monogrammées et son papier à lettre est révolue depuis longtemps. Aujourd'hui, les détaillants qui souhaitent fidéliser un client ou gagner son cœur doivent se rapprocher de leurs clients sur un plan personnel. Alors qu'à l'ère de la transparence des prix, seuls 9 % des détaillants qui réussissent alignent leurs prix en ligne et en magasin jusqu'au cou. Pourquoi des prix différents ?
Tout simplement parce que les détaillants avertis savent que différents clients accèdent à leur catalogue par différents canaux. Et que ces clients sont prêts à payer des prix différents. En outre, les stratégies générales devraient également changer d'un canal à l'autre. La vente sur Amazon nécessitera probablement des prix compétitifs, tandis que la vente sur un site web permet de mettre l'accent sur la différenciation et d'obtenir une prime. Chaque client et chaque canal est différent, c'est pourquoi les prix et le marketing des détaillants devraient en tenir compte.
Les détaillants doivent toujours être attentifs à la façon dont les prix reflètent l'entreprise. Des prix incompatibles avec les objectifs de l'entreprise créent des lignes floues du point de vue du client, et les clients détestent ces lignes floues.
Quelles sont les autres possibilités de transmettre un objectif commercial cohérent ? Faites un brainstorming dans les commentaires ci-dessous.
Contribuer à WiseWorder : Jack Symington
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