Pouvez-vous élaborer des stratégies de tarification efficaces si vous ne savez pas qui est votre consommateur et comment il se comporte ? Pas vraiment.
La première étape pour mieux comprendre votre consommateur est d'identifier vos buyer personas. Les consommateurs évoluent et, si vous les connaissez bien, il est plus facile de suivre l'évolution de leur comportement pour construire vos stratégies de prix en temps réel (ou presque).
Comprendre le consommateur
Pour commencer, examinez les informations démographiques que vous avez déjà dans vos propres bases de données, comme l'âge, la profession et le lieu. En extrapolant ces données, vous pouvez obtenir un profil de consommateur qui correspond à certains besoins de l'entreprise.
Cependant, les acheteurs ont changé, et leur profil démographique ne suffit plus pour identifier les points de contact qui créent des relations à long terme avec vos clients. Alors, comment faire ?
Vous pouvez utiliser les données de tiers pour compléter les informations de votre base de données. Vous apprendrez à connaître vos clients dans tous les aspects de leur vie numérique, ce qui améliorera les taux de conversion.
Accordez une attention particulière à la manière dont vous traitez les données et expliquez vos processus de collecte de données de manière transparente à vos clients. Quatre-vingt-cinq pour cent des consommateurs ne procèdent pas à un achat s'ils pensent que leurs données ne sont pas bien utilisées.
Les données les plus pertinentes pour analyser le comportement des consommateurs
Vous pouvez commencer à analyser le comportement des clients une fois que vous avez vos buyer personas. Voici quelques points de données à capturer.
Parlez à vos clients
Votre principale source d'information est votre propre clientèle, alors demandez-leur directement. Trouvez un moyen d'interagir avec eux pour qu'ils répondent honnêtement à vos questions - cela vous aidera à mieux les connaître.
Combiner les données quantitatives et qualitatives
Les deux sont tout aussi importants lorsqu'il s'agit d'étudier le comportement de vos clients. N'oubliez pas qu'il y a une vie au-delà des mesures.
Apprendre le parcours du client
Le parcours de votre client ne se limite pas au nombre de clics qu'il effectue avant d'acheter. Il comprend toutes les interactions avec votre marque et/ou votre produit.
Quels sont leurs réseaux sociaux préférés ? Lisent-ils vos blogs ? Sont-ils sensibles aux prix ? Gardent-ils un panier plein pendant longtemps, puis l'abandonnent ? Il y a beaucoup de questions à poser ici.
Ce que vous pouvez faire, c'est établir une carte thermique et analyser la position de vos clients. Cela vous aidera à comprendre leur comportement et, en même temps, cela vous permettra d'améliorer l'expérience sur votre site de commerce électronique.
Lorsque vous disposez de toutes ces données, le moment est venu d'avoir une vue d'ensemble et d'élaborer vos stratégies de tarification.
Le parcours de votre client ne se limite pas au nombre de clics qu'il effectue avant d'acheter. Il comprend toutes les interactions avec votre marque et/ou votre produit.
Modèles de comportement des consommateurs
Les modèles de comportement des consommateurs sont d'autres outils précieux pour élaborer des stratégies de tarification. Grâce à eux, vous pourrez comprendre comment les acheteurs acquièrent les produits ou services dont ils ont besoin et utiliser ces connaissances pour affiner vos stratégies de tarification.
Modèle économique
Le pouvoir d'achat de vos clients déterminera leur décision d'achat. La durée du processus de décision augmente ou diminue en fonction du prix du produit. Lorsque le prix est élevé, les clients ont tendance à réfléchir davantage avant d'acheter. Lorsque le prix est plus bas, les achats impulsifs sont beaucoup plus fréquents.
Encore une fois, il est important que vous observiez votre concurrence et que vous segmentiez correctement vos clients par pouvoir d'achat pour leur proposer les produits qui correspondent le mieux à leur situation.
Modèle d'apprentissage
Ce modèle de comportement du consommateur est basé sur le modèle d'apprentissage de Pavlov et s'intéresse aux besoins les plus fondamentaux qui nous poussent à agir. Manger, dormir, se loger, etc. Si vous identifiez le besoin fondamental auquel vos produits sont liés, vous pouvez en tirer parti dans vos campagnes de publicité et de marketing pour créer une demande de la part de vos clients.
Modèle sociologique
Nous sommes des animaux sociaux et notre comportement s'adapte au groupe social qui nous entoure. Dans ce modèle, la plupart des achats qui ne satisfont pas les besoins fondamentaux sont motivés par le désir de prestige. Vos produits peuvent s'inscrire dans ce modèle en élevant le statut social du client.
Comprendre le comportement de vos clients n'est pas une tâche facile, mais plus vous les connaissez, mieux vous pouvez anticiper l'évolution de leurs besoins pour augmenter les ventes et développer des stratégies de prix efficaces.
