D'innombrables stratégies de tarification sont à votre disposition, mais toutes ne sont pas créées égales. Certaines stratégies sont beaucoup plus efficaces que d'autres pour augmenter les marges, déplacer les stocks et satisfaire les clients.
Pour vous aider à y voir plus clair, nous avons créé un glossaire des meilleures stratégies de tarification que vous devez connaître, avec des définitions et des conseils pour vous aider à les mettre en œuvre de manière optimale.
Votre bibliothèque de stratégie de tarification finale
Prix au seuil de rentabilité
Fidèle à son nom, cette stratégie de prix consiste à additionner les coûts fixes et variables d'un produit et à le vendre au coût de production. Cette stratégie peut avoir du sens lorsqu'il y a un excédent extrême d'articles dans un magasin ou un entrepôt, mais elle n'est généralement pas un modèle de tarification durable à long terme.
Regroupement
Dans de nombreuses catégories de produits, les acheteurs doivent acheter un certain nombre de produits pour profiter pleinement de l'expérience. Si un détaillant d'électronique essayait de créer une offre groupée COVID-19, il pourrait proposer un ordinateur portable avec une souris, un tapis de souris et un clavier pour encourager l'acheteur à en acheter davantage avec une offre groupée utile qui, au final, améliorera son expérience.
C'est beaucoup mieux, psychologiquement, que de détailler les produits du lot. En dehors de la vente au détail, vous pourriez penser à un centre de villégiature tout compris. En l'intégrant dans une offre de grande valeur, vous enlevez au client un certain stress, car il n'a pas à penser à tous les frais individuels qu'il aurait pu encourir autrement.
Prix des produits captifs
Dans le cadre de cette stratégie, vous fixerez un prix bas pour le produit de base et compenserez la différence sur les autres articles. Un fournisseur de jeans peut fixer un prix bas pour ses articles phares, mais les chemises, les vestes et les chaussures qui complètent la tenue peuvent être proposées à un prix plus élevé pour encourager les acheteurs à acheter des produits à plus forte marge.
Complément de prix
Dans ce modèle de tarification, vous fixez le prix du produit de base à un niveau bas et celui des articles complémentaires à un niveau élevé. Un détaillant peut proposer un appareil photo instantané à la mode pour moins cher, mais rendre le film un peu plus cher pour compenser la marge bénéficiaire sur un article que les acheteurs devront acheter en permanence pour profiter pleinement de la valeur du produit.
Tarification basée sur les coûts
Cette stratégie de prix comporte quelques éléments mobiles. Selon l'entreprise, le coût peut se référer au coût total associé au produit. Par exemple, le coût associé au personnel, aux biens, aux frais généraux et aux dettes. Ces coûts s'ajoutent aux coûts de fabrication, de distribution, de publicité et de vente.
- Prix coût ant majoré: le coût du produit plus un montant forfaitaire pour couvrir les bénéfices et les imprévus.
- Tarification au coût marginal : le coût de l'article multiplié par un plus le pourcentage de marge.
- Prix six-X : le coût total de l'article (frais de vente, de publicité, de distribution et d'administration du marketing direct) multiplié par six. Ce modèle de tarification est souvent utilisé dans les entreprises de vente au détail par correspondance ; d'autres secteurs verticaux peuvent utiliser un facteur de cinq ou moins.
Prix bas au quotidien
Il s'agit d'une stratégie de prix populaire chez Walmart où les prix semblent être si bas qu'aucune remise supplémentaire n'est possible. Le produit est proposé à ce prix de manière constante et peut aider à gagner des parts de marché.
Suivez le guide de la tarification
Aucun produit n'existe en vase clos, vous devrez donc vous assurer que vos prix sont raisonnables dans le cadre de votre jeu de concurrence en déterminant les prix des leaders du marché et en les augmentant ou en les diminuant stratégiquement en fonction de ce que le marché dicte.
Comme de plus en plus de concurrents entrent sur le marché, vous devrez fixer une règle pour déterminer si vous baserez votre prix sur la médiane, le mode, la moyenne, le minimum ou le maximum pour générer un prix qui convienne le mieux à votre entreprise. La formule particulière que vous allez suivre est la suivante : (Prix ou moyenne des prix) x (1 + votre taux de majoration ou de réduction).
Tarification géographique
Si vous vendez dans différents pays ou régions, vous devez tenir compte de nombreux facteurs pour choisir le prix de chaque zone géographique. Il peut y avoir des tarifs, des douanes ou des préférences spécifiques que vous devez garder à l'esprit. Vous devez donc mettre en place des règles de tarification pour chaque pays ou région afin de vous assurer que vos prix sont compétitifs. Vous devez faire l'inventaire de tous les endroits que vous vendez afin de mettre en place une cascade d'options de tarification. Il est important de noter que cette stratégie de tarification est souvent utilisée en complément d'autres stratégies.
Prix de la tête et de la queue
Cette stratégie suit le principe selon lequel la majorité de vos ventes provient d'une petite fraction de vos produits, appelée "tête". Ces produits doivent avoir un prix très compétitif, mais sont particulièrement avantageux en termes de volume de ventes élevé. Les produits "queue" ne se vendent peut-être pas aussi vite, mais ils offrent des marges plus élevées.
Prix élevés et bas
La tarification élevée-faible est une méthode de tarification dans laquelle les biens ou les services sont régulièrement vendus à un prix plus élevé que celui des concurrents, mais à un prix inférieur par le biais de promotions, de publicités et de coupons.
Limiter les prix
Un prix limite est fixé par un monopoliste pour décourager l'entrée sur un marché. Le prix limite est souvent inférieur au coût moyen de production, mais il est susceptible d'attirer un très grand volume de ventes si des signaux sont mis en place pour prouver aux acheteurs que l'article est de haute qualité.
Stratégie de liquidation
Bien que vous puissiez vouloir laisser cette stratégie pour la fin, elle est utile lorsque certaines parties de votre inventaire se déplacent à une vitesse glaciaire. Elle consiste à pratiquer des prix promotionnels élevés pour sortir ces articles lents des entrepôts et des magasins afin de faire de la place pour des marges plus élevées et des produits qui se déplacent plus rapidement.
Prix impairs
Il s'agit d'une tactique psychologique de fixation des prix qui encourage l'acheteur en lui faisant perdre un centime ou plus sur un prix de manière à ce qu'il se sente nettement moins cher. Par exemple, un flacon de shampoing proposé à 4,99 dollars se situe dans la fourchette de prix de 4 dollars, alors qu'en ajoutant un seul cent de plus et en le faisant passer à 5 dollars, les acheteurs l'associent automatiquement à une fourchette de prix plus élevée.
Une autre façon de mettre ce concept en pratique est de proposer des produits à des prix apparemment aléatoires. Cela va souvent de pair avec des prix bas de tous les jours. Si l'on reprend l'exemple ci-dessus, le prix d'un même flacon de shampoing à 4,91 dollars pourrait signifier au client que le détaillant a pris toutes les réductions possibles pour lui offrir le prix le plus bas possible.
Discrimination par les prix
Ladiscrimination par les prix modifie les prix pour un même produit en fonction du segment de marché dans lequel se trouve un acheteur. Cela peut signifier que les personnes âgées ou les personnes qui se lèvent tôt pour aller faire du porte-à-porte doivent payer moins cher.
Prix des points de vente
Les détaillants utilisent cette stratégie pour segmenter les marchandises en termes de qualité et de valeur perçues. Par exemple, un rayon peut proposer des manteaux pour hommes à 100, 200 et 300 dollars. Les clients ont tendance à acheter les produits aux prix qu'ils ont choisis, que les prix réels soient augmentés ou réduits.
Prix du cycle de vie des produits
Les prix seront très différents selon le degré d'implantation d'un produit sur le marché. Un nouveau produit devra s'imposer comme un ajout précieux à l'ensemble concurrentiel grâce à des stratégies de prix innovantes, tandis que les produits approchant de la fin de leur cycle de vie devront peut-être faire l'objet de remises afin de maintenir les ventes des anciens modèles.
Voici ce que vous devez savoir pour présenter les points de prix optimaux tout au long du cycle de vie d'un produit.
- L'écrémage des prix : Lors de la première introduction d'un produit sur le marché, vous pouvez souhaiter avoir un prix élevé au départ et le réduire systématiquement au fil du temps pour donner l'impression que le prix finira par baisser.
- prix de penetration: Fixez le prix le plus bas possible pour attirer plus de clients. Cela peut être un excellent moyen de lancer des critiques et de s'assurer que les futurs clients ont les signaux appropriés que ce nouveau produit est déjà bien aimé et qu'il vaut leur argent durement gagné.
- Tarification en fonction de la courbe d'expérience : Fixer le prix le plus bas possible pour augmenter le volume et réduire les coûts grâce à l'expérience accumulée.
Prix saisonniers
De nombreux produits sont saisonniers : des manteaux d'hiver aux maillots de bain. Cette saisonnalité a un impact sur la valeur des produits selon les régions et exige une attention particulière de la part des acteurs mondiaux du commerce électronique. La règle de prix correspondante consiste à élaborer des stratégies de prix spécifiques à la saison, en appliquant une formule simple pour définir la stratégie en fonction de la saison. Des manteaux d'hiver plus chers en hiver, des manteaux moins chers en été.
Prix des événements spéciaux
Créez des événements spéciaux pour avoir une raison d'obtenir un prix réduit, comme une vente semestrielle comme Victoria's Secret. Cela permettra de faire baisser les prix de certains articles, soit pendant une période définie, soit jusqu'à épuisement des stocks.
Tarification en fonction du temps
Cette stratégie basée sur la demande fixe les prix en fonction de l'heure ou du jour de la semaine (ce qui est également un facteur important dans pricing/tarification dynamique). Ainsi, lorsque la demande est élevée (par exemple, le week-end), les prix augmentent en conséquence, et une baisse des prix peut relancer des ventes en baisse (comme tôt le matin). Les données historiques sur les ventes et les bénéfices sont essentielles à cette stratégie afin de comprendre efficacement la relation entre le prix et la demande.
Un autre exemple de cette stratégie est une pratique appelée seckilling, un portmanteau de "second" et de "meurtre" dans lequel un acheteur réussit à enchérir et à gagner des articles à des prix incroyablement bas pendant une courte période de temps.
Tarification basée sur la valeur
Les clients paient ce qu'ils veulent en fonction de la valeur qu'ils accordent au produit. Si aucun prix minimum n'est mis en place, cela peut signifier que les consommateurs évaluent le produit à zéro. Afin d'avoir une stratégie efficace basée sur la valeur, les détaillants doivent fixer un prix minimum pour maintenir une marge bénéficiaire appropriée.
Comment mesurer le succès d'une stratégie de tarification
Maintenant que nous avons passé en revue les principaux modèles de tarification, la dernière étape consiste à apprendre les paramètres à suivre pour déterminer le succès. En fonction des stratégies que vous choisissez, vous voudrez peut-être effectuer un suivi :
- Taux de profit
- Valeur moyenne de la commande
- Ascenseur de recherche de marque
- Taux de croissance
- Le revenu moyen par utilisateur
- Valeur de la durée de vie du client ou ratio du coût d'acquisition du client
Que vous souhaitiez mettre en place une stratégie de prix premium ou que vous préfériez attirer des clients soucieux des prix, il existe un moyen de le faire tout en gagnant des parts de marché et en conservant des marges bénéficiaires.
