J.C. Penny a récemment lancé son "Fair and Square Everyday Pricing", qui promet des prix bas et simples pour ses produits et supprime le modèlpricing/tarification dynamique e traditionnel . Les résultats obtenus jusqu'à présent sont lamentables, les cours des actions ont chuté et J.C. Penny se débarrasse une fois de plus de ses clients comme s'ils se démodaient
Qu'est-ce qui a mal tourné ? En un mot, en abandonnant les stratégies traditionnelles de pricing/tarification dynamique , J.C. Penny s'est essentiellement enfermé dans un coin. Dans le cadre de leur "Fair and Square Everyday Pricing", ils ont supprimé le format "habituel" auquel les clients étaient habitués - coupons et remises saisonnières - et ont décidé que les prix seraient déterminés par une série de "tiers". Aujourd'hui, la fidélité à la marque étant chose du passé, les consommateurs suivent les prix. En s'engageant à pratiquer des "prix de tous les jours" et en abandonnant la stratégie de prix "normale" à laquelle leurs clients étaient habitués, ils n'étaient pas préparés à réagir lorsque leurs concurrents baissaient les prix et que les conditions du marché en temps réel changeaient. Le "Daily Low Pricing" peut fonctionner, si les prix sont effectivement les plus bas du marché - comme chez Amazon ou Walmart (qui ne s'appuient pas sur les rabais et coupons saisonniers typiques). Dans le cas de J.C. Penny, leurs prix n'étaient pas vraiment les plus bas du marché et ils n'ont pas développé les outils de renseignement nécessaires pour s'adapter à l'introduction par leurs concurrents de rabais et de coupons saisonniers.
Que peut-on apprendre de l'échec de J.C. Penny du point de vue du commerce électronique ?
Le commerce électronique est un marché incroyablement et de plus en plus complet. Les magasins en ligne doivent se faire concurrence par divers canaux (recherche, comparaison de prix, places de marché, etc.), et se battre constamment pour maintenir leur visibilité. À moins que le produit ne soit vraiment unique ou qu'une expérience unique ne soit offerte (comme un excellent service à la clientèle), pour la plupart des consommateurs, le facteur décisif est généralement le prix. Les entreprises de commerce électronique qui sont capables de développer une stratégie pricing/tarification dynamique capable de répondre rapidement aux changements du marché pourront capitaliser sur ce facteur décisif crucial en proposant des prix qui reflètent précisément les conditions du marché "en temps réel".
Afin de développer une telle stratégie pricing/tarification dynamique , les détaillants en ligne doivent s'assurer qu'ils disposent des outils de veille concurrentielle nécessaires pour prendre des décisions éclairées en fonction de l'offre et de la demande du marché.
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