Il y a un vieux dicton qui dit que "le parfait est l'ennemi du bien".
Essentiellement, pendant tout le temps que vous passez à essayer de faire quelque chose parfaitement du premier coup, vous auriez pu viser le "bien" et itéré votre chemin vers quelque chose de mieux en vous basant sur les réactions. Les détaillants qui s'efforcent d'atteindre la perfection dans leurs stratégies de prix seraient souvent mieux servis en essayant d'abord de faire le bien, puis en perfectionnant leurs approches en fonction de la réaction des consommateurs aux prix de leurs marchandises.
La tarification Keystone est un moyen d'y parvenir. Dans ce bref guide, nous allons examiner ce qu'est le keystone pricing, quand et comment vous devez l'utiliser, et comment il se compare à des stratégies de tarification similaires.
Qu'est-ce que la tarification Keystone ?
La tarification Keystone est une stratégie de tarification dans laquelle les marchandises sont marquées par exactement deux fois le prix de gros. Voici comment le calculer :
Prix Keystone = Prix de gros x 2
Cela semble un peu trop simple pour être utile, mais tout l'intérêt de cette stratégie de prix est sa simplicité. Une majoration de base vous donne une stratégie de tarification empirique qui, dans la plupart des cas, vous apportera une marge brute favorable.
La tarification Keystone trouve son origine à l'époque pré-informatique. Les efforts et les informations nécessaires pour calculer le prix optimal d'un article étaient trop importants pour être réalisés manuellement pour le commerce de détail moyen sans accès à la puissance de calcul moderne. Le fait de doubler le coût de gros a permis aux détaillants de prendre en compte les coûts fixes et variables, tels que les coupons, le vol, les retours et autres dépenses courantes, tout en réalisant un bénéfice.
Ce n'était pas toujours idéal, mais ce qui lui manquait en précision, il le compensait avec simplicité.
La tarification Keystone est une stratégie de tarification dans laquelle les marchandises sont marquées par exactement deux fois le prix de gros.
Quand et comment utiliser la tarification Keystone
L'utilisation la plus courante de la tarification de base est lorsqu'un détaillant introduit un nouveau produit dans ses rayons. Sans données historiques sur la tarification de l'article, il est difficile de connaître le prix de vente idéal avec lequel vous devriez vous lancer.
C'est là qu'intervient la tarification de base. En doublant le coût de gros et en fixant votre prix de vente initial à ce niveau, vous pouvez généralement obtenir une sorte de marge bénéficiaire, tout en recueillant des données sur la façon dont les clients ont réagi au prix initial. C'est là que le fait de disposer d'un cadre de test des prix dédié est un atout puissant.
Si vous constatez que les clients n'achètent pas au niveau de la marge bénéficiaire, vous pouvez utiliser des réductions et des rabais jusqu'à ce que le prix de vente soit plus conforme aux attentes des clients. De même, si votre volume de ventes est extrêmement élevé au moment du lancement, vous pouvez augmenter le prix de vente pour accroître votre marge.
Bien entendu, tous les lancements de produits ne sont pas créés égaux. Si vous vendez un article à gros prix avec une faible rotation et des coûts d'expédition et de rétrécissement élevés, vous risquez de finir par éroder votre marge avec la tarification Keystone. En revanche, les produits de base, les articles à bas prix et les articles facilement substituables peuvent rester dans vos stocks pendant des années si vous essayez de doubler le prix de gros.
Là encore, la tarification de base n'est pas censée être exacte et idéale, et il y a des cas où elle peut être préjudiciable à votre entreprise si vous l'appliquez aveuglément. Prenez en considération le produit lui-même et les prix de vos concurrents avant d'utiliser la méthode Keystone.
Prix de base et stratégies de prix similaires
La tarification Keystone présente certaines similitudes avec d'autres stratégies de tarification qui consistent à prendre le prix de gros d'un article et à l'augmenter pour obtenir la marge souhaitée. Dans cette section, nous examinerons certaines de ces stratégies de tarification et les comparerons à la tarification Keystone. Il est important de se rappeler, cependant, que le choix de la bonne stratégie de prix est un moyen d'atteindre une fin, qui est en fin de compte la croissance et le profit.
Tarification basée sur la valeur par rapport à la tarification Keystone
Il existe une relation étroite entre le prix de vos produits et la valeur de votre marque.
La tarification basée sur la valeur est une stratégie dans laquelle un détaillant fixe le prix d'un article en fonction de sa valeur perçue, plutôt que d'utiliser le coût de gros ou les prix historiques de l'article comme référence. On voit souvent cette stratégie utilisée sur les marchés du luxe ou lorsqu'un produit est très différencié de ses offres concurrentes.
La tarification basée sur la valeur signifie l'ajout d'une majoration à l'article, mais contrairement à la tarification de base, le point de départ pour déterminer le prix de vente est la valeur qu'il apporte au consommateur. Cette valeur peut être bien plus élevée que la valeur de base qui consiste à doubler le prix de gros.
La tarification Keystone peut être simple, mais si votre prix Keystone est inférieur à la valeur réelle de votre produit, vous réduisez votre propre marge. C'est là qu'une approche de tarification basée sur la valeur serait supérieure.
La tarification Keystone peut toujours être utile dans sa simplicité, mais seulement lorsqu'elle est utilisée dans les bons contextes.
Prix Cost-Plus vs. prix Keystone
Le prix de revient majoré et le prix de base sont très similaires, mais il y a une petite nuance qui doit être appréciée. Avec le prix de revient majoré, vous prenez le coût unitaire, vous ajoutez les coûts fixes et variables, puis vous ajoutez une majoration pour obtenir un taux de rendement acceptable. Cette méthode est couramment utilisée pour s'assurer qu'un article gagne une petite marge, ou du moins qu'il atteigne le seuil de rentabilité.
La tarification Keystone saute cette étape intermédiaire, en doublant simplement le prix de gros et en espérant qu'il tienne compte de tous les coûts fixes et variables.
En outre, la tarification au prix coûtant majoré implique l'ajout d'une marge qui pourrait s'avérer supérieure au niveau que vous obtiendriez avec la tarification de base. Le taux de rendement "souhaitable" diffère d'un détaillant à l'autre et doit également être fixé en tenant compte des prix pratiqués par les concurrents. Votre marge souhaitable pourrait finir par vous évincer du marché.
Prix de prestige contre prix de prestige
La tarification de prestige, parfois appelée "premium pricing", est une stratégie de prix qui vise à transmettre un message de qualité supérieure des produits et une image de marque de luxe en vendant des biens ou des services à un prix artificiellement plus élevé que les produits comparables.
L'idée sous-jacente est d'utiliser le prix comme un signal aux consommateurs soulignant la rareté, l'exclusivité ou la haute qualité du produit. Il s'agit de maximiser la marge de profit dans les segments de marché où les gens sont prêts à payer plus cher pour quelque chose qui les distingue de leur milieu social.
Tout comme la tarification basée sur la valeur, la tarification de prestige n'est pas nécessairement liée au coût de gros de l'article. Il ne doit être utilisé que dans des cas particuliers où le produit d'une marque est extrêmement différencié en termes de qualité ou de disponibilité. Si vous utilisez un prix clé dans ces situations, vous risquez de vous sous-coter massivement et de ne pas maximiser vos profits.
La tarification Keystone peut toujours être utile dans sa simplicité, mais seulement lorsqu'elle est utilisée dans les bons contextes. Aujourd'hui, les détaillants ont accès à des outilintelligence des prix s puissants sur qui leur permettent de faire des analyses plus fines du marché. Il est ainsi plus facile de fixer un prix plus idéal lors du lancement de nouvelles lignes, sans perdre la facilité qu'offre la tarification Keystone.
