Dans le retail omnicanal, chaque canal compte, mais tous ne reçoivent pas l’attention qu’ils méritent. C’était le cas pour une marque nationale de produits alimentaires dans la catégorie snacking. Bien que le canal Drive ne représente que 1 à 2 % du chiffre d’affaires, la marque y a vu une opportunité claire : regagner du terrain et récupérer +2 points de distribution.
Le défi ? En faire plus avec moins, sans surcharger des équipes terrain déjà sollicitées.
Le problème : Une richesse de données… peu exploitable
La marque disposait déjà de nombreuses données — mais ses équipes peinaient à les transformer en actions concrètes. Les principaux obstacles identifiés :
- Outils complexel : La plateforme utilisée nécessitait trop de traitement manuel, ralentissant la prise de décision et frustrant les utilisateurs.
- Adoption limitée : Les chefs de secteur et responsables commerciaux trouvaient l’interface difficile à utiliser, entraînant une faible utilisation et un manque de visibilité partagée.
- Manque de focus : Trop d’indicateurs non hiérarchisés rendaient difficile l’identification des actions prioritaires, des bons magasins ou des bons produits.
Malgré leurs efforts, les performances en Drive restaient en deçà du potentiel.
Le virage : Se concentrer sur l’essentiel
Pour inverser la tendance, la marque s’est associée à Wiser Solutions afin de repenser sa stratégie Drive autour de trois piliers :
- Clarté : Simplifier l’expérience utilisateur pour permettre un accès rapide aux insights, sans perdre de temps à retraiter les données.
- Priorisation : Cibler les bons magasins, enseignes et produits en fonction d’opportunités concrètes — et non d’intuitions.
- Autonomie : Intégrer la performance Drive dans les routines hebdomadaires des équipes terrain et commerciales.
Résultats attendus : Gain de temps, regain de distribution
En rationalisant les outils et en se concentrant sur les leviers les plus opérationnels, la marque prévoit des bénéfices concrets pour ses équipes et les performances du canal Drive :
- Un gain de temps significatif dans l’analyse de données et la communication pour consacrer plus d’énergie à l’action qu’au traitement de l’information.
- Une meilleure efficacité terrain, grâce à une stratégie Drive plus claire, recentrée sur les magasins à fort potentiel et les SKUs prioritaires.
- Une appropriation renforcée des données par les équipes commerciales, avec des insights clairs et faciles à exploiter.
- Une visibilité accrue dans les enseignes Drive clés, grâce à un pilotage plus réactif et orienté données.
- Un suivi des promotions plus fluide, permettant de surveiller plus facilement les opérations prévues et de remonter rapidement les problèmes d’exécution.
En résumé : Un canal sous-estimé, un vrai levier de croissance
Ce qui n’était au départ qu’une tentative de regagner quelques points de distribution s’est transformé en réinitialisation stratégique complète du canal — avec à la clé non seulement du chiffre, mais aussi un gain d’efficacité, d’alignement et de dynamique d’équipe.
Le Drive reste peut-être une petite part du chiffre d’affaires… mais avec les bons outils et une stratégie ciblée, il peut générer des résultats bien plus grands qu’on ne l’imagine.
