Il existe de nombreuses méthodes différentes pour augmenter vos ventes. Les rabais sont une stratégie efficace à court terme que les détaillants utilisent lorsque les stocks évoluent plus lentement que prévu. Contrairement à la croyance populaire, toutes les techniques de rabais ne sont pas créées égales. Bien que les ventes au rabais traditionnelles soient efficaces, le programme Buy One, Get One (BOGO) est devenu l'un des choix les plus populaires des détaillants ces derniers temps. Pour vous aider à augmenter vos ventes et vos bénéfices, nous avons expliqué comment et pourquoi BOGO fonctionne.
BOGO : Gratuit ou pourcentage de réduction ?
Il va sans dire que les acheteurs aiment recevoir des articles gratuitement. Selon un chercheur en économie comportementale Dan ArielyLes acheteurs surestiment généralement les avantages de la "gratuité", même par rapport à des articles de meilleure qualité à prix réduit. Par exemple, les gens choisissent un Hershey's Kiss gratuit plutôt qu'une truffe Lindt à 14 cents.
Nous voyons cela se produire dans le secteur de la vente au détail tout le temps. Lorsque Amazon a introduit la livraison gratuite dans certaines régions d'Europe, les ventes ont augmenté de manière significative dans tous les pays, à l'exception de la France. La raison pour laquelle les ventes de la France n'étaient pas au même niveau que celles des autres pays était qu'au lieu de la gratuité, le coût de l'expédition a été réduit par erreur à 1 franc (environ 10 cents à l'époque). Pour les acheteurs, quelle que soit l'importance de la remise, elle n'a aucune chance contre la "gratuité".
Avantages de l'initiative "Achetez un produit, achetez-en un
BOGO est une excellente technique de rabais à utiliser pour attirer les consommateurs. De grandes entreprises telles que TOMS et Chipotle ont connu beaucoup de succès avec les promotions BOGO. Voici quelques moyens de tirer profit de cette stratégie.
Déplacer les stocks tout en profitant
Buy One, Get One est un excellent outil qui peut vous aider à vous débarrasser plus rapidement de vos stocks moins désirables tout en maintenant votre rentabilité. Imaginez que vous vendez un article à 10 $ qui vous a coûté 2,50 $. Si vous faites une vente à moitié prix sur cet article, vous ferez un profit de 2,50 $ en en vendant un. Maintenant, si vous proposez l'article dans une vente BOGO, vous pourriez faire un profit de 5 $ (10 $ de recettes - 5 $ de coût = 5 $). En vendant plusieurs articles à la fois, vous pouvez résoudre le problème de la lenteur de l'inventaire tout en restant dans le positif.
Une meilleure réponse des acheteurs
Les détaillants et les acheteurs adorent BOGO. Dans un rapport de l'AMG66 % des acheteurs disent que BOGO est la promotion de réduction qu'ils préfèrent. Ils ont également constaté que 93 % des acheteurs déclarent avoir profité des promotions BOGO au moins une fois. Le professeur Priti Salvi de l'Institut de gestion S. V. de Kadi a constaté que les acheteurs sont plus susceptibles de participer aux promotions BOGO parce que les produits semblent n'avoir aucun coût supplémentaire et ont plus de valeur grâce à l'accord. Mettez-vous du bon côté des acheteurs avec une promotion "Buy One, Get One".
Conseils pour mener une promotion BOGO efficace
Même si les consommateurs et les acheteurs apprécient une promotion "Achetez un, achetez un", des différences subsistent entre une bonne et une mauvaise affaire BOGO.
Voyons ce que vous pouvez faire pour que votre prochaine promotion BOGO se démarque de vos concurrents.
1. Créer un public cible
Une fois que vous avez compris ce que vous vendez, il est important de savoir à qui vous vendez. BOGO peut vous aider à atteindre l'un des plus grands objectifs de la vente au détail, à savoir fidéliser la clientèle. Le site Bureau de la consommation de la Maison Blanche a constaté qu'en moyenne, les clients fidèles valent jusqu'à dix fois leur premier achat.
Pour maximiser l'opportunité, la meilleure méthode consiste à trouver un public cible. La création d'un public cible peut permettre de réduire les coûts et de gagner du temps, car vous savez sur quoi vous vous concentrez, plutôt que d'essayer de plaire à tout le monde. Avec un public cible, vous pouvez décider des articles à exposer dans votre promotion BOGO de manière efficace. Par exemple, si vous essayez de promouvoir des sacs à dos, le public cible de votre promotion sera généralement constitué d'étudiants, ce qui signifie que vous essaierez de faire de la publicité sur des plateformes que les étudiants fréquentent. La création d'un public cible peut vous aider à gagner le cœur des acheteurs et à rendre une promotion efficace.
2. Créer l'urgence
Comme pour toute autre promotion, il est essentiel de créer l'urgence pour que la promotion "Achetez un, achetez un" soit couronnée de succès. En fixant une date limite pour vos ventes BOGO, vous pouvez inciter les acheteurs à agir plus tôt par crainte de passer à côté.
Grâce à une plateforme en ligne, les détaillants peuvent utiliser des horloges à compte à rebours pour indiquer le temps restant de la vente. L'horloge indique le temps qui s'écoule et peut inciter l'acheteur à acheter l'article le plus tôt possible.
3. Faire de la publicité sur plusieurs canaux
Il existe de nombreuses plateformes différentes sur lesquelles vous pouvez faire de la publicité pour votre promotion BOGO.
- Si vous êtes propriétaire d'un magasin de briques et de mortier ou d'un magasin pop-up, vous pouvez faire de la publicité à l'ancienne pour votre promotion BOGO hors ligne. En plus de recouvrir votre magasin de prospectus, vous pouvez utiliser l'agencement de votre magasin pour annoncer votre promotion BOGO en utilisant la musique, la présentation des produits, l'éclairage et même la climatisation pour présenter la meilleure expérience d'achat possible. merchandising visuel est un excellent outil pour attirer l'attention des acheteurs et annoncer les promotions BOGO.
- La publicité en ligne traditionnelle offre de nombreuses possibilités de promouvoir votre contrat BOGO. En investissant dans la publicité sur site, vous pouvez toucher votre public cible avec les sites web qu'il visite le plus. Par exemple, si vous ciblez les grimpeurs, publiez des publicités sur les blogs et les forums d'escalade.
- Le mobile est une part importante du commerce de détail en ligne. Les données d'eMarketer ont montré que les ventes mondiales de mCommerce étaient supérieures à 1,3 trillion de dollars en 2017, soit près de 59 % des ventes numériques dans le monde. Faites de la publicité sur les canaux mobiles en exploitant les médias sociaux et le marketing par courriel pour atteindre les acheteurs en déplacement. Selon Stone Temple, 63 % du trafic web américain en 2017 provenait d'un appareil mobile. Ce chiffre est en hausse par rapport aux 57 % de 2016.
Profitez de tous les canaux pour vous assurer de créer le plus de buzz possible.
4. Exploiter les médias sociaux
Les médias sociaux se développent et les détaillants ne peuvent pas se permettre de les ignorer. En fait, 52 % des adultes qui utilisent l'internet utilisent activement deux sites de médias sociaux ou plus. En fonction de votre marché cible, la façon dont vous utilisez les médias sociaux devrait varier pour correspondre à leurs habitudes d'utilisation. Par exemple, si vous ciblez les baby-boomers, vous devriez partager vos ventes de BOGO sur Facebook plutôt que sur Instagram.
En outre, vous pouvez non seulement utiliser les médias sociaux pour faire de la publicité pour vos ventes BOGO, mais vous pouvez également les utiliser pour traiter les plaintes et recevoir des commentaires. Les consommateurs qui sont satisfaits de leur achat et qui partagent leur expérience sur les médias sociaux peuvent faire de la publicité gratuitement. Parmi les consommateurs qui laissent un avis ou un commentaire négatif sur les médias sociaux, 57 % ont déclaré qu'ils s'attendaient à ce que la marque leur réponde. Parmi eux, 93 % ont déclaré que leur fidélité à la marque serait affectée négativement si le détaillant ne répondait pas.
L'utilisation active des médias sociaux pour répondre aux clients et partager les ventes peut être bénéfique, car 71 % des consommateurs qui ont une bonne expérience des services de médias sociaux avec les marques sont susceptibles de les recommander à d'autres.
Réorganisez vos promotions BOGO dès aujourd'hui
Les ventes BOGO peuvent être l'un des types de promotion les plus efficaces. Si elles sont bien exécutées, vous pouvez constater des ventes plus importantes, des commandes plus importantes et de meilleurs taux de conversion. Une opération Buy One, Get One bien exécutée est un plus pour votre entreprise et pour vos acheteurs, c'est pourquoi il est compréhensible que les détaillants aient sauté sur l'engouement pour le BOGO.
Bien entendu, vous devez vous assurer que vos promotions BOGO fonctionnent pour vos produits et services. Contactez Wiser à en savoir plus pour en savoir plus sur nos solutions d'information commerciale, de conformité et d'optimisation qui peuvent vous aider à conclure votre prochain contrat "Buy One, Get One".
Note de la rédaction : Les auteurs qui ont contribué à ce numéro sont Arie Shpanya, Min-Jee Hwang et Don Dao. Ce billet a été publié pour la première fois en août 2015 et a depuis été mis à jour et rafraîchi pour en améliorer la lisibilité et la précision.
