Solution complète pour les distributeurs

Comment les équipes de terrain des "petits" peuvent-elles affronter les Giants ?

Dans un monde où l'on trouve Coca-Cola, Nike, Gillette et d'autres marques à succès, il peut être difficile de faire partie des petits, surtout dans le domaine de l'exécution de la vente au détail.

Vous êtes à la recherche de moyens pour que vos produits soient vendus par un plus grand nombre de détaillants, qu'ils occupent une plus grande place dans les rayons et que votre marque jouisse d'une solide réputation auprès des consommateurs. Que pouvez-vous faire lorsque vous êtes en concurrence avec les géants de votre secteur ?

Heureusement, vous avez de nombreuses possibilités de vous tailler une place, à commencer par vos équipes de terrain. Voici par où commencer.

Identifiez vos différentiateurs

Il est évident qu'il y a une petite différence entre votre entreprise et Coca-Cola, non ? Ce n'est pas une mauvaise chose ! Bien qu'il y ait des avantages à être une méga-corporation, il y a aussi une tonne de points positifs pour les petites entreprises. Quels sont ces avantages ? Répondre à cette question est la première étape.

Identifiez vos facteurs de différenciation. Déterminez ce qui rend votre entreprise unique. Il peut s'agir d'une nouvelle proposition de valeur, d'un nouveau produit sur un marché stagnant ou de prix très compétitifs. Il y a quelque chose qui distingue votre marque. Vous devez vous concentrer sur ces différenciateurs car ils vous aideront dans tous les autres domaines de la vente au détail. Ils sont liés à votre merchandising, au développement de vos produits, à la tarification, aux équipes sur le terrain, etc.

Créer une culture de l'adhésion

L'étape suivante pour gagner contre une concurrence féroce concerne votre culture. Vous n'aurez pas le même ressources que les géants susmentionnés, ce qui signifie que vous devez obtenir davantage de chaque membre de votre équipe. Comment pouvez-vous les faire adhérer ?

Concentrez vos efforts autour d'un message central. Qu'est-ce que votre entreprise fait si bien ? Pourquoi existez-vous en premier lieu ? Ensuite, assignez à chacun des objectifs réalisables qui s'inscrivent dans les objectifs généraux de l'entreprise. Expliquez clairement comment leurs contributions individuelles profitent à l'entreprise dans son ensemble. Enfin, récompensez-les en cas de réussite de l'équipe, sur le plan financier ou autre. Les victoires de l'entreprise doivent être des victoires pour chaque collaborateur.

Remettez les données entre les mains de vos équipes de vente. Faites le meilleur usage de la prochaine heure de vente, du prochain dollar d'investissement dans la marque et générez le plus grand nombre de cas vendus. Découvrez comment Wiser fonctionne pour Essentia Water.

Partager les données sur une base régulière

Comment les employés engagés restent-ils engagés ? Vous les tenez informés. Trop d'organisations ne sont pas transparentes sur la santé de l'entreprise. Cela peut prendre la forme d'équipes cloisonnées ou de réunions peu fréquentes à l'échelle de l'entreprise. Il est frustrant de constater que les petites organisations ont tendance à avoir moins d'obstacles au partage de l'information que les méga-corporations. Cela devrait être une victoire facile.

Que pouvez-vous faire ? Intégrez un partage régulier des données dans vos flux de travail. Envoyez des rapports aux parties concernées sur une base hebdomadaire. Alignez les attentes de chacun sur un ensemble unique de mesures et soyez transparent.

Cette idée est partagée par Jordan DeCicco, fondateur et directeur d'exploitation de SuperCoffee. Lors d'un entretien avec Wiser, Jordan a expliqué que "tous nos rapports financiers sont communiqués à l'ensemble de l'entreprise tous les mois, et nous en parlons ouvertement parce que nous voulons qu'ils voient l'impact de leur travail".

Pour SuperCoffee, cela signifie que les contributeurs individuels s'approprient la santé de l'entreprise et apportent des améliorations personnelles en fonction des performances financières.

Fournir des attentes claires à l'équipe de terrain

Vous avez une forte culture d'entreprise et des données transparentes ? Excellent ! L'étape suivante consiste à utiliser cette base pour créer des attentes claires pour l'équipe de terrain. Il s'agit de préparer votre équipe à la réussite et de l'aider à travailler plus intelligemment, et non plus durement.

Chaque personne sur le terrain doit savoir exactement ce qu'elle doit faire et, surtout, quels sont les indicateurs qui serviront à la mesurer. Il peut s'agir de la part de l'étagère, de l'exécution du marchandisage, des données de balayage, ou autre chose. Ce que cela ne devrait pas être n'est pas clair.

C'est quelque chose que Jordan de SuperCoffee a également prêché.

" Est-ce que nous préparons [les équipes de terrain] à réussir dans ce rôle, comme il se doit ? Ont-elles les outils dont elles ont besoin ? Ont-elles été correctement coachées sur le rayonnage dès le départ ou les avons-nous laissées à l'abandon ?"

Donnez-leur les outils dont ils ont besoin, les indicateurs clés de performance qui comptent le plus pour l'entreprise, et veillez à ce qu'ils soient cohérents afin qu'ils sachent à quoi ils sont mesurés chaque fois qu'ils se rendent sur le terrain.

Les petites entreprises peuvent parfois avoir l'impression de mener une bataille difficile. Cependant, il y a beaucoup de points positifs à être un petit poisson dans un grand étang, et se concentrer sur ces domaines clés aidera rapidement votre entreprise à devenir plus compétitive - et à commencer à gagner plus de ventes dans les rayons.

Illustration de la maquette d'un ordinateur portable

De meilleures décisions ne peuvent venir que de meilleures données

Rencontrons-nous
CTA Décoration Image 1 CTA Décoration Image 2