Comment mettez-vous vos produits entre les mains de clients enthousiastes ? Grâce à un solide réseau de revendeurs. Un réseau de revendeurs est l'ensemble des détaillants partenaires qui stockeront vos produits. Il peut s'agir de magasins physiques, de sites de commerce électronique ou d'un mélange des deux.
Quels que soient vos revendeurs, il y a toujours un certain niveau de risque à choisir les meilleurs partenaires pour vous. Trouver le bon détaillant pour vendre vos produits peut demander un certain travail, et choisir la mauvaise solution peut réellement nuire à votre marque si vous ne faites pas attention.
Voici quelques conseils sur la manière de créer des réseaux de revendeurs solides qui profitent à votre marque tout en augmentant vos ventes.
Vendez plus intelligemment, pas plus durement
Pour commencer, vous devez être stratégique quant aux détaillants avec lesquels vous vous associez. Dans certains cas, le fait de choisir le plus grand nom ne garantit pas un bénéfice. Consultez l'exemple de Walmart pour avoir une idée de ce qui peut mal tourner :
Walmart a conclu un accord avec la marque de cornichons Vlasic. Le fabricant de produits alimentaires était ravi de se retrouver sur les étagères de l'une des plus grandes chaînes de magasins du monde, mais cette excitation s'est rapidement transformée en désespoir lorsque Walmart a continué à baisser le prix des cornichons. Cette baisse de prix a finalement conduit Walmart à payer Vlasic de moins en moins pour ses bocaux de cornichons d'un gallon, jusqu'à ce que Vlasic ne gagne presque rien sur chaque vente. Vlasic a fait l'erreur de considérer Walmart comme un canal indispensable, même s'il réduisait ses marges et l'entraînait sur la voie de l'argent perdu. Cela s'explique par le fait que Walmart a une perception des prix à défendre et qu'il est prêt à tout pour y parvenir.
La leçon à en tirer est que certains détaillants bénéficient d'un large public grâce à la perception des prix. La perception des prix est le reflet de la manière dont les consommateurs perçoivent la stratégie de prix d'une entreprise. De nombreux grands détaillants sont perçus comme des leaders à bas prix, comme deux des plus grands détaillants au monde : Amazon et Walmart.
Ces détaillants se concurrencent souvent uniquement sur les prix et sont prêts à casser régulièrement les prix pour stimuler les ventes. C'est ce qui est arrivé à Vlasic. Cela ne signifie pas que Walmart n'est pas un bon revendeur, mais que votre marque doit s'aligner sur la perception des prix du détaillant.
Protégez votre marque grâce aux politiques de MAP
À notre époque, le prix d'un produit reste un facteur décisif dans le processus d'achat du consommateur. Et maintenant que la transparence est à son comble, les détaillants se liv rent régulièrement à des guerres de prix pour gagner des ventes sur leurs concurrents. Pour cette raison, vous devez vous assurer que vous construisez un réseau de revendeurs en qui vous pouvez avoir confiance. Les prix ont une influence directe sur la valeur de la marque, et lorsque les prix baissent, c'est souvent votre marque qui en pâtit.
Il existe des moyens d'empêcher les guerres de prix de nuire à votre marque, et l'un des plus populaires est une politique de prix minimum annoncé (MAP). Il s'agit d'un accord entre vous et votre revendeur qui garantit que les prix de vos produits ne seront pas annoncés à un prix inférieur à un seuil établi.
Une fois qu'une politique MAP est en place, vous pouvez surveiller votre réseau de revendeurs pour les violations de MAP afin d'identifier rapidement les partenaires qui baissent trop les prix. Vous disposez ainsi des données dont vous avez besoin pour faire respecter la conformité, élaborer des stratégies de partenariat et protéger votre marque.
Gardez votre réseau de revendeurs centré sur votre verticalité
S'adresser à un détaillant comme Walmart peut être tentant, notamment en raison de son large public. Cependant, un magasin massif comme celui-ci n'est peut-être pas la meilleure idée pour toutes les marques.
Par exemple, disons que votre produit est relativement jeune. La vente initiale à des détaillants à grande surface peut nuire à votre identité et, en fin de compte, déprécier votre marque avant qu'elle n'ait la force de se développer par elle-même. Ces détaillants sont peu coûteux, mais surtout, ils sont vastes. Ils vendent presque tout ce qui existe sous le soleil.
Alors comment votre produit va-t-il se distinguer dans un assortiment aussi large ? Construisez plutôt un réseau initial pour aider votre marque à se développer en vendant dans votre secteur vertical. Il peut s'agir de détaillants qui vendent des articles spécifiques à l'industrie de votre produit. Vous pouvez vous faire un nom et établir un prix. Vous pouvez également développer une clientèle de base en optant pour des produits spécifiques plutôt que généraux au départ.
Mettre votre produit entre les mains de revendeurs respectueux et dignes de confiance peut faire toute la différence pour votre marque.
Comprendre les stratégies de tarification et de promotion des revendeurs
Une fois que vous êtes prêt à élargir votre réseau à des détaillants plus connus, faites vos recherches. Consultez leur site Web et regardez les prix qu'ils proposent pour des produits similaires aux vôtres. Il existe des signes révélateurs de violations du site MAP directement sur leurs sites, et les réductions de prix fréquentes en font partie. Ces réductions sont parfois difficiles à attraper car elles trouvent des failles dans les accords MAP . Par exemple, si un prix est caché, ils violent probablement MAP puisqu'ils n'annoncent techniquement pas le prix bas.
Les remises peuvent également être le signe d'une violation du site MAP . Les détaillants pratiquent couramment deux types de remises sur les produits en ligne. Ils peuvent annoncer des remises sur des produits spécifiques et ils peuvent également accorder des remises sur l'ensemble de la transaction. Lorsqu'un détaillant offre des remises sur des produits spécifiques ou propose une offre "acheter un, c'est gratuit", cela peut être mauvais signe pour votre produit MAP.
Envisager la vente directe au consommateur
De nombreux fabricants ont commencé à vendre directement au consommateur, éliminant complètement l'intermédiaire. Ce faisant, vous pouvez donner l'exemple à d'autres revendeurs et, plus important encore, consolider votre politique MAP . Les détaillants savent que vous ne baisserez pas leurs prix grâce à votre MAP, et vous pouvez leur montrer comment faire.
Vous pourriez penser que le fait de vendre vos articles vous-même peut entraîner des relations tendues entre vous et vos revendeurs, mais c'est loin d'être le cas. Dans une étude menée par Forrester Research, 82 % des fabricants qui ont commencé à vendre directement aux consommateurs ont constaté une amélioration des relations avec leurs détaillants. A propos 54 % ont commencé à exécuter eux-mêmes les commandes des revendeurs, ce qui peut vous permettre de rester dans le processus de vente et de faire pression sur les détaillants pour qu'ils obéissent et respectent votre MAP.
L'établissement de relations avec des détaillants qui reconnaîtront et respecteront votre accord MAP est incroyablement crucial pour la valeur de votre marque. Les guerres de prix constantes peuvent finir par déprécier les marques, mais les politiques de MAP peuvent les empêcher de se produire en premier lieu. Sans elles, un effet domino peut se produire. Si un détaillant baisse le prix de votre produit, beaucoup d'autres peuvent suivre pour rester compétitifs.
Heureusement, vous avez le pouvoir de choisir à qui vous vendez. Mettre votre produit entre les mains de revendeurs respectueux et dignes de confiance peut faire toute la différence pour votre marque. Faites vos recherches et faites des petits pas pour vous assurer que votre réseau est aussi fort que la valeur de votre marque.
Note de la rédaction : le rédacteur collaborateur est Matt Ellsworth. Ce post a été initialement publié en octobre 2015 et a depuis été mis à jour et rafraîchi pour plus de lisibilité et d'exactitude.
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