Comment les plus grandes marques et les plus grands distributeurs de ce monde sont-ils arrivés jusqu'au sommet ? Ils ont analysé et compris leur concurrence.
Vous ne pouvez pas être le meilleur - et le rester - si vous ne savez pas comment vous vous situez par rapport à vos concurrents, en quoi vous êtes différent et comment vous pouvez tirer parti de leurs erreurs pour accroître votre part de marché. Les consommateurs sont incroyablement sensibles aux prix. Il est plus facile que jamais de comparer les prix en magasin et en ligne, et ils se tourneront vers vos concurrents s'ils offrent plus de valeur.
C'est pourquoi une analyse solide et stratégique des prix de la concurrence est indispensable pour réussir dans le retail. Sachez qui sont vos concurrents et comment vous vous situez par rapport à leur tarification. Vous pourrez alors élaborer une stratégie efficace pour vous démarquer et faire partie des retailers les plus performants du marché.
Qu'est-ce qu'une analyse concurrentielle des prix ?
L'analyse concurrentielle consiste à étudier les concurrents pour mieux comprendre leurs forces et leurs faiblesses, puis à comparer cette étude à votre propre entreprise afin d'améliorer vos opérations.
Ce type de veille concurrentielle est important car il permet aux entreprises de comprendre leur place dans l'environnement du commerce de détail et peut fournir un avantage concurrentiel, en mettant en évidence d'éventuelles opportunités commerciales.
Une analyse approfondie des prix du marché vous permettra de déterminer votre positionnement par rapport à vos concurrents : êtes-vous une marque ou un distributeur entrée de gamme ? De luxe ? Ou bien entre les deux ? Sur quels produits ou services pouvez-vous baisser les prix afin d'obtenir un avantage concurrentiel ? Sur lesquels pouvez-vous, à l'inverse, les augmenter afin d'accroître vos marges ?
En outre, le suivi de vos concurrents mettra en évidence leurs stratégies de prix existantes. Modifient-ils, comme Amazon, très fréquemment leurs prix ? Ou bien à l'inverse gardent-ils leurs prix fixes ? Vous pouvez optimiser vos prix dès lors que vous connaissez ceux de votre concurrence.
L'analyse concurrentielle des prix consiste à rechercher et à comprendre les forces et faiblesses de vos concurrents, puis de les comparer à celles de votre propre entreprise afin d'améliorer vos performances.
La veille concurrentielle vous donne accès à des données de qualité, afin que votre entreprise puisse améliorer ses stratégies efficacement.
Comment réaliser une analyse concurrentielles des prix ?
Vous savez que vous devez être compétitif en matière de prix. Ce que vous ne savez peut-être pas, c'est qui sont vos concurrents et comment se situent leurs tarifications.
Votre concurrence n'est peut-être pas celle que vous croyez - vos véritables concurrents sont ceux qui récupèrent vos clients. Suivez ces sept étapes pour identifier, analyser, et comprendre vos concurrents afin de fixer correctement vos prix.
Étape 1 : Identifiez vos véritables concurrents
Commencez par Google. C'est là que vos clients commencent leurs achats et c'est là que vous devez commencer vos recherches sur les prix pratiqués par la concurrence.
Une recherche rapide sur Google vous aidera à réduire la liste des concurrents potentiels. Tapez le nom de votre produit, de votre service ou de votre secteur d'activité. Voyez ce qui apparaît. Que vous en reconnaissiez ou non, notez les entreprises qui apparaissent.
Google est un outil tellement puissant pour les consommateurs que vous devez absolument l'utiliser pour vous aider dans votre analyse de la concurrence.
Faites une recherche sur votre produit, et Google vous indiquera les entreprises les plus importantes et les plus pertinentes aux yeux des consommateurs. Ce sont les mêmes résultats que vos prospects verront.
Vous pouvez également utiliser des outils d'analyse SEO pour réduire la liste des entreprises en fonction d'un mot-clé spécifique - là encore, vos produits constituent un bon point de départ. Parmi ces outils, citons SEMRush, Moz, et Ahrefs. Tous ces outils peuvent fournir des informations sur la concurrence, ce qui vous permet d'identifier des opportunités de croissance pour votre entreprise.
Étape 2 : Catégorisez vos concurrents
En parlant d'outils de référencement, gardez à l'esprit que vos concurrents de "recherche" - ceux qui sont bien classés pour les mots-clés de vos produits - ne sont peut-être pas vos concurrents commerciaux - ceux qui récupèrent vos clients. Cependant, il est important de suivre ces deux types de concurrences pour diverses raisons.
Par exemple, vous voulez connaître vos concurrents en matière de recherche afin de vous positionner devant eux sur Google, d'obtenir un meilleur classement, et d'attirer plus de visiteurs sur votre site Web (et donc plus de prospects potentiels). Vous souhaitez naturellement bénéficier d'un avantage concurrentiel sur vos concurrents commerciaux afin de les surpasser en termes de ventes et de bénéfices.
Pour cela, la prochaine étape consiste à catégoriser vos concurrents. Segmentez votre liste en concurrents principaux et en concurrents secondaires. Puis divisez-les en concurrents de "recherche" ou en concurrents de prix. Vous pouvez également créer une liste de nouveaux concurrents, ou de ceux qui ont des produits que vous développerez peut-être un jour.
Ces listes vous permettent de personnaliser vos stratégies en fonction du type de concurrence (sur Google, dans la vie réelle, sur la base du prix, du produit ou autre).
Étape 3 : Comprenez vos concurrents
Quelles sont leurs stratégies de communication ? Quels sont les produits que vous avez en commun ? Lisez tout le contenu qu'ils publient sur leurs sites web ou qu'ils partagent en magasin.
Commencez par le plus simple, comme leurs blogs. Leur public cible est probablement le même que le vôtre.
Voyez comment ils décrivent leurs produits ou leurs solutions, car cela vous aidera à réduire le nombre de termes de recherche pour l'étape 1 et pourrait vous faire découvrir d'autres concurrents.
Vous devriez également télécharger leur contenu, comme les livres blancs et les eBooks. Mieux encore, téléchargez leurs brochures ou leurs catalogues. Regardez s'ils ont des vidéos et regardez-les ou abonnez-vous à leurs newsletters. N'oubliez pas non plus de consulter leurs sociaux.
Tous ces articles donnent un bon aperçu de leurs stratégies et de leurs produits.
Voyez comment vos concurrents décrivent leurs produits ou solutions, cela vous aidera à réduire le nombre de termes de recherche pour l'étape n°1 et pourra vous faire découvrir d'autres concurrents.
Étape 4 : Analysez les prix de vos concurrents
La prochaine étape est importante : l'analyse des prix. L'une des principales raisons d'analyser la concurrence est d'optimiser vos propres prix pour le marché ; c'est un avantage énorme de savoir comment ils fixent leurs prix. Lorsque vous vous attaquez à l'étape 3 et que vous lisez tout leur contenu, gardez un œil sur les prix affichés et notez-les.
Idéalement, vos concurrents mettront à disposition la liste de leurs produits vendus sur les principales marketplaces. Utilisez des outils de veille tarifaire pour vérifier rapidement chacun de ces produits et comparer les prix. Notez toute stratégie de prix que vous observez.
Vous pouvez également vous rendre en magasin si votre concurrent y vend ses produits. Là encore, notez leurs prix. L'objectif n'est pas forcément de baisser vos prix par la suite. Un prix inférieur n'est pas toujours un prix gagnant.
L'objectif est plutôt de comprendre comment ils fixent leurs prix. Fixent-ils des prix agressifs ? Modifient-ils régulièrement leurs prix ? Proposent-ils fréquemment des promotions ? Cette précieuse data vous permettra de créer vos propres stratégies de tarification.
Étape 5 : Comparez vos sites web
Une bonne analyse de la concurrence inclus également une lecture de la présence en ligne de chaque entreprise, en particulier des sites web.
Les sites web fournissent de bonnes informations car ils sont représentatifs du public cible. Le site donne-t-il l'impression d'avoir été mis à jour dans les années 90 ? Tout fonctionne correctement ou y a-t-il des bugs ou des informations manquantes ? S'il y a une boutique en ligne, la gestion du panier et de l'achat final est-elle fluide ou bien lente et pénible ?
Vous voudrez comparer leurs sites web au votre pour comprendre lequel est le meilleur du point de vue du client cible. Savoir ce qui fonctionne ou ne fonctionne pas peut vous aider à être stratégique dans votre propre présence en ligne.
Dans l'ensemble, votre objectif doit être de proposer une expérience en ligne claire, facile d'utilisation, et efficace. A l'inverse, une mauvaise expérience pourrait être le facteur décisif pour qu'un acheteur quitte votre site et aille à la concurrence.
Étape 6 : Listez vos propositions de valeur
À l'approche de la fin de votre analyse, le moment est venu de dresser une liste de vos propositions de valeur par rapport à vos concurrents. Il s'agit des raisons pour lesquelles un consommateur achètera un produit ou un service auprès d'une entreprise, y compris la vôtre. Qu'est-ce qui est important pour ces acheteurs ? Est-ce la commodité ? La valeur ? La qualité ? Autre chose ?
Examinez les propositions de valeur communes entre votre entreprise et vos concurrents. Lorsqu'il y a la même proposition de valeur, les acheteurs vont passer à la seconde valeur la plus importante à leurs yeux pour finaliser leurs achats. Ce sont des points que vous pouvez optimiser de vous démarquer de votre concurrence.
Prenez également note des accessoires de valeur qui peuvent ne pas avoir d'importance pour les consommateurs. Il peut s'agir d'éléments mis en avant dans les documents de marketing ou de vente, mais qui, en réalité, ne font pas évoluer les ventes dans un sens ou dans l'autre.
Il s'agit généralement d'hypothèses ou de malentendus de la part de l'entreprise qui n'ont pas abouti. Et ce n'est pas grave, mais ces analyses vous indiquent comment réviser votre stratégie afin d'acquérir un avantage concurrentiel.
Étape 7 : Lisez les avis clients
Enfin, vérifiez tous les avis de clients que vous pouvez trouver sur votre entreprise et sur vos concurrents. De nombreux acheteurs sont influencés par la validation d'un tiers. Ce produit a-t-il cinq étoiles ? Les avis sont-ils positifs ? Que disent les clients de la qualité, de la livraison, du rapport qualité-prix, etc.
Vous devez donc savoir exactement comment les consommateurs perçoivent votre concurrence. Ce type d'étude de marché vous aidera à identifier les domaines dans lesquels vos concurrents sont performants. Peut-être que les acheteurs perçoivent votre entreprise comme plus avantageuse ou de meilleure qualité. Ou peut-être pas. Mais vous avez à présent toutes les clés en main pour vous améliorer.
Une bonne stratégie commerciale consiste à savoir ce que veulent vos clients et à leur fournir un produit ou un service adapté à leurs besoins. Leurs propres évaluations peuvent vous montrer la voie à suivre.
Finalisez votre analyse concurrentielle et fixez vos prix
En franchissant les sept étapes, vous aurez une idée plus précise de la place de votre entreprise sur le marché. Du point de vue du prix, il s'agit d'un élément indispensable pour fixer un prix en toute confiance et de manière efficace, que le montant moyen de votre contrat soit de 5 dollars ou de 500 000 dollars. Il est important de ne pas faire de l'analyse concurrentielle une réflexion après coup ou une opération ponctuelle. Il doit s'agir d'un processus constant, bien intégré dans votre processus décisionnel quotidien.
Tout comme les prix, vos concurrents changent. Vous devez être au fait des tendances afin de prendre des décisions stratégiques qui amélioreront significativement les performances de votre entreprise.
Note de la rédaction : la rédactrice collaboratrice est Alexandria Flores. Ce post a été initialement publié en septembre 2019 et a depuis été mis à jour et actualisé pour la lisibilité et l'exactitude.
